¿Cómo se hace un Product Market Fit?

El concepto de Product-Market Fit (PMF) es fundamental para el éxito de cualquier empresa o lanzamiento de producto. 

PMF se refiere a la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las necesidades y deseos de un mercado específico.

¿Por qué es tan importante el Product Market Fit? 

En este post te lo voy a desvelar.

¡Empezamos!

Para comprobar si tu producto se ajusta a tue mercado, es decir, Product Market-Fit, es necesario realizar investigaciones y análisis de mercado para comprender las necesidades y deseos de los clientes y cómo se están cumpliendo actualmente.

Si hay una brecha entre lo que ofreces y lo que se busca tu cliente, debes de trabajar en ajustar el producto o servicio para lograr un mejor ajuste.

Para mejorar el PMF, es fundamental hablar y entender a los clientes para poder adaptar el producto o servicio y satisfacer mejor sus necesidades y deseos. 

Una vez que los has conseguido ese PMF, debes seguir monitoreando y ajustando continuamente tu oferta, puesto que tu mercado está en continuo movimiento.

En resumen, el PMF es un factor crítico para el éxito de tu empresa y es esencial comprender y adaptarse a las necesidades y deseos de los clientes para lograr un mejor ajuste en el mercado.

Pero ¿Estás seguro de que tu oferta se ajusta al mercado?

Si no estás seguro, lamentablemente, la respuesta suele ser: no

¿Cómo se hace un Product Market Fit?

Encontrar PMF se reduce a hablar y comprender a sus clientes. Y si no tienes PMF, no hay excusa para esperar 

¿Cómo empiezas a mejorar tu PMF?

Si, es probablemente una de las tareas más tediosas de toda estrategia de Marketing, la investigación.

Pero créeme si te digo que es la más rentable por encima de todo. 

El análisis cualitativo y cuantitativo es una herramienta realmente poderosa para crecer y su correlación con la retención de cliente. 

La atención reside en muchos datos, siempre posterior a un lanzamiento.

Pero, desgraciadamente, carecemos de datos cuando no hay un lanzamiento, en ese caso tendrás que ajustar algunos de estos pasos a tu situación actual.

Aquí tiene mi enfoque recomendado:

Paso 1: envía una encuesta de PMF

Hay dos preguntas clásicas para saber si tu Product Market Fit se ajusta a tus clientes:

1. ¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar XYZ (tu oferta)?

- Muy decepcionado

- Algo decepcionado

- No decepcionado

- NA — Ya no uso XYZ

2. ¿Podrías desarrollar tu respuesta?

Estas preguntas tienen como objetivo comprender si tienes PMF o no. 

Las preguntas son intencionalmente negativas para que las personas piensen críticamente sobre sus respuestas.

Si al menos el 40% respondió "Muy decepcionado". Puede que te parezca mucho, pero créeme, no todo el mundo ama tu producto, solo lo puede necesitar.

Tamaño mínimo de muestra

Este enfoque solo funciona si tienes una audiencia lo suficientemente grande como para enviarlo. 

Tus clientes no suelen responder, calcula un 5% de respuestas aproximadamente, para obtener unas 80 respuestas.

Procura enviar la encuesta por correo electrónico a los clientes y ofrecer una pequeña recompensa por su tiempo.

Si estás lejos de tener tu PMF, la tasa de respuesta será baja (esto también sería una señal interesante). 

Si no tienes capacidad para alcanzar las 80 respuestas deseadas, ve directamente al paso 3: realizar entrevistas con los usuarios.

A estas primeras muestras te puedes encontrar que te enfrentes a tres posibles desafíos:

1. Conoces a tu audiencia, pero el producto/servicio no termina de funcionar (desafío del producto)

Si tienes un desafío de producto y no termina de arrancar puedes hacer estás preguntas.

1. 1. ¿Qué otras soluciones probaste antes de decidirte por [xyz]?
   2. ¿Qué te gustó y qué no te gustó de otras soluciones que había probado?
   3. ¿Qué te llevó a probar [xyz]?
   4. ¿Cómo encontraste una nueva solución?
   5. ¿Tuviste alguna pregunta o inquietud antes de probar [xyz]?
   6. Si ya no pudieras usar [xyz], ¿qué usaría ahora en su lugar?
   7. ¿Has solicitado un presupuesto para [xyz] o alguna otra solución parecida?

2. Tienes una oferta sólida, pero tienes dudas de cuál es el mejor mercado al que apuntar (desafío del mercado)

Si sientes que no sabes cuál es tu mercado, puede enfocar las preguntas adicionales más en conocer a tu cliente y cruzar los datos con tu diseño previo de tu buyer persona.

Según esos resultados ajustar a tu buyer persona. Y a partir de ahí tomar decisiones de ejecución de tu plan de Marketing.

Estas preguntas mejor hacerlas en una entrevista privada que en una encuesta. Obviamente, el incentivo para el cliente tiene que ser mayor.

1. 1. ¿Podrías contarnos un poco sobre ti?

Por lo general, escribirán algunas oraciones que contengan la información más relevante para el uso de su producto.

1. 1. ¿Cómo encaja XYZ en su flujo de trabajo diario?
   2. ¿Qué es importante para ti?
   3. ¿Qué te impulsa a la hora de tomar una decisión de compra?

3. Por último, te puedes encontrar que a tu mercado le encanta tu producto una vez que lo usan, pero hasta que lo consigues te cuesta muchísimo que lo prueben (desafío de comunicación)

Con los desafíos de comunicación, el impacto más significativo será organizar las palabras de sus clientes en un archivo deslizable y usar sus palabras para comunicarse. 

En el Framework que he diseñado para hacer tu estrategia de Marketing tienes más información sobre cómo hacer esto. 

La idea es que no intentes traducir con tus palabras aquello que quieres vender, sino que te concentres en qué palabras usan tus clientes y en qué dolores se enfocan. 

También hay preguntas que puedes hacer en su encuesta de clientes para comprender esto mejor:

1. 1. ¿Por qué usas XYZ?
   2. ¿Cómo le explicaría XYZ a un amigo o familiar?
   3. ¿Por qué empezaste a usar XYZ?
   4. ¿Cuál es la razón principal por la que decidiste probar XYZ?
   5. ¿Qué extrañarías si ya no pudieras usar XYZ?

A menudo, un problema de comunicación es la falta de comprensión de lo que genera valor. 

Para ello, me encanta centrarme en crear un mapa de empatía basado en puntos de dolor, necesidades y aspiraciones.

Por lo tanto, las encuestas que hagas contendrán:

• • Las dos respuestas estándar del Product- Market Fit
  • Preguntas adicionales enfocadas en Producto / Mercado / Comunicación
  • Cualquier otro dato que le resulte útil comprender o tener en cuenta a la hora de diseñar tu estrategia de Marketing.

El objetivo es que no superes nunca las 8 preguntas para obtener el máximo detalle en las respuestas.

Debes ser muy crítico con cada pregunta que hagas.

¡Una recomendación muy importante!

Si estas mismas preguntas las formulas a tu departamento de ventas, podrás descubrir cuánto de alineado esta tu cliente hasta la conversión a ventas. 

Sin duda ventas, es el departamento que más conoce los miedos de los clientes. Por tanto, son, deberían ser, una extensión más del cliente para el que trabajas.

Paso 2: analizar los datos

A continuación, exporta los datos recogidos a una hoja de cálculo de Google, organízalos por respuesta, y compártelos con algunos colegas para contrastar tus propias conclusiones.

El objetivo de este paso es comenzar a comprender mejor el por qué de por qué tiene o no PMF. 

Incluso si más del 40 %, aunque no llegue, a la mayoría, dicen que están muy decepcionados, vale la pena que te tomes el tiempo para ver que está ocurriendo. 

Concéntrate en las respuestas más negativas.

A menudo, las respuestas más extensas proporcionan la mayor comprensión de tu oferta, con esto quiero decir que, igual que has negativizado las preguntas para provocar mejores respuestas.

Las respuestas largas suelen ser las más positivas para tu negocio.

También podrás descubrir si hay productos o servicios que estas ofreciendo al cliente ideal.

Por ejemplo, en un estudio nos dimos cuenta de que pensábamos que el cliente potencial, que era de 45 años, pasaba del 65 años, por tanto, redirigimos la estrategia de social media a otros canales mucho más afines, incluso dimos el salto del digital al papel, y la respuesta no tardó en notarse positivamente.

Paso 3: Entrevista a tus clientes

El último paso de la investigación es entrevistar a los clientes. 

Este paso es clave hacerlo vía entrevista, recogerás muchos más datos que en una simple encuesta.

Quien te ha dicho quién está "Muy decepcionado" y "Algo decepcionado" encontrarás algunos detalles iniciales de por qué es así.

Vale la pena profundizar más para escucharlo de primera mano y comprender el viaje de su cliente con más profundidad. 

También te sorprenderás de hacer cuestionarios a “No clientes” ellos te abrirán los ojos como a un búho, de por qué no son clientes tuyos.

Reclutamiento de encuestados

Tiendo a enviarles un correo electrónico, ofrecer una recompensa e incluir un enlace a mi agenda para programar una reunión.

Intento mostrarles qué les tienes muy en cuenta para mejorar, para ellos, sentirse escuchados, Les importa mucho más esto que cualquier recompensa económica.

Y permíteme que incita en los NO clientes, porque son los más agradecidos.

¿Qué pasa si nadie responde? Si solo envías un correo electrónico a los "Muy decepcionado", no tengas miedo de hacer un seguimiento; la gente está ocupada. 

Si todavía no hay respuestas o nadie quiere, intente hacer preguntas de seguimiento específicas por correo electrónico o intenta un enfoque personal uno a uno.

¿Cómo hacer entrevistas para ajustar tu Product Market Fit?

Comienza por hablar de ti, y por qué quieres hacer la entrevista, lograrás que se sientan muy cómodos por hacerla. 

Mi presentación sueles ser: “Soy Javier  y trabajo en el equipo de XYZ, (si dices que eres director de XYZ, les impacta mucho más porque te vn realmente interesado en escucharles).

Mi trabajo consiste en buscar constantemente lo que podemos hacer mejor, por lo que nada de lo que puedas decir me ofenderá. 

En todo caso, me encanta salir de estas entrevistas con toneladas de ideas sobre qué mejorar”.

También pido permiso para grabar la charla, bien sea en audio o en video. Si de algo vale el teletrabajo es que el miedo a las videollamadas desapareció con los clientes.

Importante transmitir, y hacer, que todos los cuestionarios, entrevistas, encuestas y lo que sea, van a ser anónimos, porque no hay que condicionar las respuestas a la hora de tomar decisiones, sino ser lo más aséptico posible.

Qué cubrir en una entrevista de PMF

Entonces, ¿qué preguntar? Desea profundizar más en lo que preguntó antes y comprender su por qué con algunas preguntas específicas relacionadas con dónde está el problema del PMF y siempre debes empezar con cuestiones generales, para luego pasar a cuestiones muy concretas.

1. 1. Antes de sumergirnos en XYZ, ¿podrías hablarnos de ti? ( Intencionalmente vago para ver cómo se identifican)
   2. ¿Cuál es su experiencia hasta ahora con [producto/servicio]?
   3. ¿Puedes contarme sobre su viaje de XYZ, como empezaste a investigar sobre tu problema hasta que contraste, y qué lo llevó a comenzar a usar [producto/servicio]?
   4. Entiendo que esto puede ser hace algún tiempo, pero ¿cuál fue tu primera impresión de [XYZ]?
   5. ¿Recuerdas haber tenido alguna inquietud sobre el [producto/servicio] durante la compra? ¿O tal vez alguna pregunta que sintió que no fue respondida en su camino hacia la compra?
   6. ¿Utilizó una alternativa anteriormente?

Luego tiendo a centrarme más en los dolores y beneficios del producto:

1. 1. ¿Qué cambiaría de [producto/servicio] si pudiera? ¿Que es lo que te disgusta?
   2. ¿Cuáles son las 3 cosas que son importantes para ti sobre [producto/servicio]?
   3. ¿Qué echarías de menos si ya no pudieras usar [producto/servicio] y por qué?

Algunas de las preguntas son similares a las de la encuesta, pero se trata de profundizar un poco más. 

Después de unas diez entrevistas, obtendrá una mejor idea de lo que está impulsando el PMF.

Entrevistar a personas que no son clientes es crucial, ya que, de lo contrario, terminarás enfocándote en lo positivo, lo que lleva a un sesgo de confirmación.

¿Cómo lograr estas entrevistas? empezando por un cuestionario, creeme que normalmente la tasa de respuesta suele ser mayor, que la de clientes. 

Las preguntas para formularles son estas:

1. Antes de nada cuentanos sobre ti: ¿Qué te motiva leer más sobre este servicio?? opción A,B o C.

2. ¿Qué canal usas más para informarte? opción A,B o C.

3. ¿Cómo fue el cambio tras comprar este servicio/producto? opción A,B o C.

4. ¿Qué te frenó al no contratar con nosotros? precio? mejor oferta de la competencia? todavía no me he decidido. Otro.

¿Cómo diseñar tu Product Market Fit?

Hora de empezar, ya tenemos tantos datos que se hace mucho más sencillo saber por dónde empezar para ajustar tu oferta el mercado. 

Encontrar el PMF es un proceso continuo, que tendrás que seguir midiendo y aprendiendo de él, basándote en el comportamiento del usuario.

Comienza con descubrir la Solución-Problema y luego el Ajuste Producto-Mercado:

El viaje hacia el ajuste general del producto al mercado

Una vez que comprendas esto, también irás redefiniendo tu modelo de negocio y los canales, como ya has visto en el ejemplo anterior, del cambio de canales por encontrar que el cliente era más mayor de lo que imaginabas.

Encontrar tu Product Market Fit, también es sinónimo de escalar tu negocio.

El objetivo final es producto/mercado/canales/ajuste del modelo

Hacer esta investigación dará como resultado una lista masiva de mejoras potenciales. Enfocándote en: 

• Poner a tu cliente por delante de tu oferta.
• Atender las mejoras más comunes que aparecen y validando.
• Probar los cambios según las necesidades de tu mercado.
• primero en las más comunes y continúe validando y probando 

Estoy impaciente por que que comiences a definir tu Product Market Fit, porque sé de sobra que esta es la mejor inversión que existe en tu estrategia de Marketing.