¿Cómo usar el Framework de Marketing para clientes?

Las razones por las que una estrategia de marketing falla, pueden ser infinitas, pero normalmente los motivos más habituales son:

1. Confundir táctica con estrategia.
2. Que todos los que trabajan en un proyecto de Marketing no estén alineados.
3. La falta de objetivos, específicos y asumibles por el departamento de marketing.
4. La falta de objetividad en la toma de decisiones. Por ejemplo, si tu Marketing lo lidera alguien de SEM, siempre harás campañas de Ads, como primera solución. 

Pero y tu cliente ¿Dónde está en la estrategia?, ahora verás porque te lo digo.

Un Framework de marketing se utiliza como punto de partida para unificar, elaborar y proyectar una estrategia de marketing con objetivos específicos.

Si sientes que a tu estrategia de marketing le falta alguno, o todos los puntos que te acabo de mencionar, estás en el lugar correcto.

Te vas a llevar como centrar tu estrategia de marketing en tu cliente.

¡Empecemos!

¿Qué es un Framework de marketing y para qué sirve?

Antes de entrar en materia, y que descubras la guía de como aplicar paso a paso el Framework que he diseñado para ti, te pongo un poco en contexto.

A pesar de que el Framework se utiliza frecuentemente en los lenguajes de programación. También se utiliza en Marketing.

El Framework es una plantilla conceptual, que simplifica las tareas más complejas de cualquier estrategia de marketing, facilitando a los profesionales de Marketing su día a día.

En vez de trabajar sobre intangibles, donde es muy fácil perderse a la hora de diseñar una estrategia, podrás concretar que necesita tu estrategia de Marketing para que funcione.

Trabajar con un framework simplifica la conceptualización de una estrategia, ya que solo es necesario complementar los pasos que marcados en el Framework que has elegido.

Lo bueno de trabajar un Framework es que proporciona un lenguaje común, ayudando a adoptar una línea coherente y haciendo que tu equipo sea más productivo.

Otro de los problemas que resuelve un framework, es que normalmente, entre los profesionales de Marketing o, incluso, los de RRHH a la hora de definir un puesto de Marketing, es que no terminan de ponerse de acuerdo sobre su trabajo, porque las funciones de cada miembro del equipo no están bien definidas.

Con un Framework de Marketing esto se consigue.

En este post, te voy a presentar algunos ejemplos de Frameworks y voy a desarrollar paso a paso como aplicar el que he diseñado para ti, para que puedas tomar decisiones informadas sobre tu día a día, respecto al Marketing que estáis desarrollando.

Descárgate tu Framework de Marketing aquí.

¿Cuál es el objetivo de un Framework de marketing?

Un Framework de Marketing se utiliza para estructurar el trabajo de tu equipo de marketing, e incluso que puedas elegir una agencia de Marketing con cabeza.

Facilita su trabajo de manera eficaz al proporcionar un lenguaje, unos objetivos y una estructura comunes. 

También ayuda a tu equipo a evitar que se sientan abrumados por su trabajo, ya que establece las expectativas sobre lo que cada miembro del equipo debe realizar y cuándo debe hacerlo. 

Un Framework de Marketing no será tu estrategia de marketing. Son las directrices que te van a ayudar a diseñarla.

Por tanto, tu Framework de Marketing te ayudará a:

• ​​Crear un espacio único para plantillas, guías, herramientas y activos de tu empresa que alineen tus objetivos y tu marca con todos los implicados en su día a día.
  
  
• Comunicar con una misma voz y un único tono para tu empresa. Tus clientes te lo agradecerán.
  
  
• Mejorar el marketing enfocado en el crecimiento a corto y largo plazo de tu empresa.
  
  
• Podrás comparar las diferentes estrategias, validarlas y tomar medidas correctivas enfocadas a resultados.
  
  
• Establecer objetivos e indicadores que te permitan trabajar en definir tareas y recursos, siempre enfocados a resultados.
  
  
• Comunicar claramente quién es responsable de qué y facilitar la transferencia de información de un rol a otro enfocados siempre en unos mismos objetivos.

¿Por qué necesitas un Framework de marketing?

El Marketing es algo más que crear un montón de anuncios, y esperar que la gente haga clic en ellos. No solo por hacer click en un post, tu cliente comprará tu producto. 

Hacer Marketing es un conjunto de actividades integradas que incluye estrategia, investigación, creatividad y medición. 

Todas estas actividades siempre deben de estar interrelacionadas. 

Si falta algún paso, o no están interrelacionadas, todos tus esfuerzos en marketing fracasarán.

Un Framework de Marketing te ayuda a asegurarte de que todos los aspectos del marketing estén cubiertos. 

Proporciona un lenguaje común, ayudándote, a ti y a tu departamento de marketing, a adoptar prácticas coherentes y haciendo que tu equipo sea más productivo. 

El marketing puede ser muy creativo e imaginativo, lo cual, cuando todo fluye, es mágico.

Pero también, puede ser muy desordenado y desorganizado, lo que no es tan sorprendente, de hecho, no sé tú, pero cuando he trabajado en planes de Marketing, ha sido bastante habitual el desorden, creando, en ciertos momentos, mucha frustración en el equipo.

Un Framework de Marketing te ayuda a organizar la creatividad y las infinitas ideas que salen de tu departamento de Marketing. 

Entre tanto creativo, el Framework ayuda a mantenerse centrado y coherente con los esfuerzos, que se le piden a un departamento de marketing. Así tu equipo no perderá el tiempo en las cosas que no funcionan. 

La misión del Framework es ayudar a elegir, entre otras muchas cosas, cuales son los mejores canales para la actividad de tu empresa en marketing, y así asegurarte de que lo que estás invirtiendo en tu presupuesto de Marketing tiene el retorno deseado. 

Además, te ayudará a crear contenidos convincentes para tus clientes, que les atraigan de tal manera que realmente quieran dar el siguiente paso y comprar tu producto. 

¿Cuáles son los Frameworks de Marketing más utilizados?

Hay algunos Frameworks de Marketing entre los que puedes elegir. 

Mucha gente elige al azar uno que ha leído en alguna parte, sin entender realmente en qué se está metiendo o qué se supone que debe hacer por su negocio. 

No puedes simplemente descargarte un Framework de Marketing al azar y ponerlo en práctica. 

En lugar de ello, tendrás que trabajar con tu equipo para entenderlo y adaptarlo a vuestras necesidades específicas.

Lo mejor es elegir un Framework de Marketing que pueda acomodarse al crecimiento de tu Startup y aplicarse en diferentes etapas del ciclo de vida de la misma.

Echemos un vistazo a algunos de los modelos más populares, y actualizados ahora mismo.

(Estos modelos los he extraído y seleccionado para ti de este posts sobre Frameworks en Hubpost) )

Framework pirata

"Funnel pirata o “AARRR!” No, no tienes que ponerte un parche en el ojo o ni adoptar actividades poco lícitas. Desarrollado por el fundador de Startups, Dave McClure.

El funnel pirata te permite ver cómo un cliente puede viajar en su viaje de compra y qué áreas necesitas mejorar. 

AARRR (qué de ahí viene lo del pirata, porque parece un grito) significa:

Adquisición:  ¿Dónde te encuentran los prospectos? Anuncios de Facebook, contenido de blog, una búsqueda paga, etc.

Activación: ¿Qué paso dió un prospecto una vez que llegó a tu  web?

Retención: Una vez que han dejado de navegar por tu web, ¿los clientes potenciales o los clientes regresan? ¿Con qué frecuencia?

Ingresos: ¿Cómo ganas dinero con tus clientes? ¿Cómo son tus conversiones a ventas?

Referencia: Cuando los clientes están contentos, ¿se lo cuentan a otras personas?.

Lean Analytics stages

Etapas de análisis Lean, desarrollado por Alistair Croll y Ben Yoskovitz, combina aspectos de muchos modelos diferentes y es ideal para mejorar el crecimiento de una startup.

Estas etapas se dividen en:

Empatía: Durante la etapa de desarrollo del producto, pasarás la mayor parte de tu tiempo escuchando a los clientes, empatizando con sus desafíos y recibiendo todos los comentarios que estén dispuestos a ofrecer.

Una vez que haya identificado un problema podrás empezar a hacer tu producto mínimo viable.

Stickness: (lo siento, me niego en ponerlo en español me parece horrible la palabra 😉) Concéntrate en el compromiso y la retención. Cuando hay una base de clientes comprometidos y una baja tasa de deserción, puedes continuar con la siguiente etapa.

Viralidad: Antes de intentar atraer clientes a través de una fuerte inversión en publicidad, concéntrate en los clientes existentes. A medida que mejoran las tasas de crecimiento orgánico, puedes pasar a la etapa cuatro.

Ingresos: Sin dinero, estarás fuera del negocio rápidamente. Presta atención al coste de adquisición de clientes, el famoso CAC, para asegurarte de que tus clientes gastan más dinero de lo que cuesta adquirirles.

Escalar: Tienes un conocimiento explícito de tu producto y tu mercado, ya está validado. Ahora es el momento de aumentar los ingresos, buscando nuevos ingresos, por ejemplo en un nuevo nicho de mercado o haciendo venta cruzada (Crosselling) o aumentando la oferta (Upselling).

stepps

Desarrollado por Jonah Burger es una fórmula para crear contenido que hace que la gente hable y comparta. 

Estas estapas son:

Moneda social: Invita a tus clientes a sentirse auténticos expertos con un gran contenido.

Disparadores: (Triggers en inglés la verdad que tampoco me gusta la palabra en español 😉) Recuérda a tu audiencia que pueden hacer cuando están consumiendo tu contenido. Si compartir, descargar, guardar, etc..

Emoción: El contenido altamente emocional tiene más probabilidades de volverse viral. 

Público: Cuando haces algo público, animas a las personas a hablar sobre ello y compartirlo.

Valor práctico: Proporciona valor en forma de contenido útil y será más probable que la gente lo comparta.

Historias: Estamos biológicamente conectados para ver el mundo a través de la narrativa. Historias creativas con las que es fácil relacionarse y recordar, y que también serán fáciles de compartir paa tu audiencia.

¿Qué es el Framework de Marketing para clientes y cómo aplicarlo en 4 pasos rápidos?

Si eres nuevo en el mundo de los Frameworks, probablemente sea un gran paso para ti comenzar. 

Afortunadamente, para ti, diseñé este Framework, porque ví una necesidad que seguro tiene tu estrategia de Marketing, y es poner a tu cliente en el centro de tu Marketing.

Muchas estrategias de Marketing se guían por las tendencias, que son muchas y cambiantes, que haya en ese momento. 

También ocurre que el peso de la estrategia estará bajo la perspectiva de los especialistas que la desarrollen.

Pero hay algo que falla en estos dos puntos de vista: el cliente.

Sin clientes no hay empresa que se sostenga. 

A continuación te explicaré como usarlo paso a paso, para que consigas tu propósito: Tener una estrategia de marketing de éxito.

¡Vamos a empezar!

¿Qué es el Framework de Marketing para clientes?

El framework de marketing para clientes, se trata de analizar, investigar y definir cuál es la mejor estrategia de marketing para poner tu oferta en el contexto de tu cliente. 

El contexto de tu cliente es el punto de partida perfecto si no sabes por dónde empezar una estrategia de marketing, que se completa con unas métricas asumibles y accionables para desarrollar las acciones necesarias para que consigas clientes.

Las 5 etapas del Framework de Marketing para clientes

• Investigación de mercado: ¿Dónde está tu cliente?

• Identificación de tu cliente: ¿Quién es y cómo se comporta tu cliente.

• Revisión de la marca: ¿Cómo vas a hablar con tu cliente?

• Diseño de canales: ¿Cuál es el mejor camino para tu cliente?

• Retención: ¿Cómo activar a tus clientes?

¿Por qué utilizar el Framework de Marketing para clientes?

Normalmente, siempre el punto débil de las estrategias de Marketing, es que se trabaja para el cliente, pero el cliente no está presente en la estrategia.

Por ejemplo: Vamos a trabajar social media y contenidos de una manera muy comprometida con la sostenibilidad.

Pero y si tu cliente no es sostenible, y es ecológico, y solo usa una red social. 

Una estrategia así como este ejemplo. Ya está consumiendo recursos preciosos que deberías estar enfocando en el contexto de tu cliente.

En base a todas las hipótesis y las máximas certezas posibles, tus clientes deben fluir a través de cada uno de estos pasos, al completar este Framework.

Con el Framework de Marketing basado en clientes, encontrarás los diferentes huecos dónde has dejado de lado a tu cliente. Sigue los pasos que te muestro a continuación, complétalos y verás en qué partee de tu funnel de ventas no está tu cliente involucrado.

Cuánto más involucres a tu cliente en tu estrategia de Marketing, más posibilidades tendrás de atraer, convertir y mantener a tus clientes.

¿Listo para comenzar?

Comienza a usar tu framework de Marketing enfocado a clientes.

¿Por dónde empezar? descárgate tu framework aquí, y podrás seguirlo paso a paso con la ayuda que te ofrezco a continuación.

¡Empecemos!

1. Define los pasos

Los pasos están abiertos a la interpretación, y a tu modelo de negocio, lógicamente no tiene nada que ver tu empresa con otra. Por lo tanto, tendrás que comenzar en este paso.

¿Cómo deberías interpretar el Framework de Marketing para clientes? Observa tu negocio desde la perspectiva más lejana que puedas, anota los pasos más importantes por los que pasará un cliente por tu negocio. 

¿Dónde está el punto de conversión de tu negocio?

Este punto debe de ser siempre perfectamente medible, puesto que los indicadores te irán guiando si el tráfico web es suficiente, o tu conversión llegará a los números de facturación que necesitas.

El tiempo no es importante, aunque los tramos cuánto más grandes sean mejor, para que puedas comparar acciones anteriores, respecto a los cambios que has definido en tu estrategia de Marketing gracias a seguir los pasos del Framework.

La fórmula ideal para tener métricas fiables para considerar que tu negocio goza de buena salud son estos que puedes ver en esta pequeña animación que te adjunto.

2. Completa los pasos

Tómate tu tiempo, encuentra que datos te faltan para tener conclusiones y definir mejor tu estrategia de marketing. ¿Has averiguado por qué tus clientes actuales te compran? ¿Cómo han dado con tu oferta? ¿Tu contenido lo consumen tus clientes ideales?. Hay muchos datos que los puedes encontrar en alguna de las grandes soluciones que te ofrece Google, ya sea Analytics, o Adwords, o Search Console.

Si te atascas en alguno de los cinco grandes bloques del Framework, te aconsejaría que tomases conciencia de por qué no fluye tu información. En ese caso, compra un par de cervezas, una pizza y compártelo con alguien en quién confíes para que te dé sus puntos de vista con el Framework en la mano y tus primeras conclusiones.

3. Encuentra tu cuello de botella

Si a pesar de contrastarlo con esa persona de confianza, ves que hay muchas preguntas sin respuesta como, por ejemplo, cómo es el flujo de ventas de tu negocio, o, en qué canales estás en los que también esté mayoritariamente tu cliente ideal, o si tu arquitectura web no refleja tu flujo de ventas.

Si haces esto para todos los pasos, encontrarás el cuello de botella en el que falla tu estrategia de marketing y ventas. 

Ahí ya empieza el momento de tomar cartas en el asunto e ir definiendo tu estrategia y el foco donde tienes que poner tus recursos.

Si son muchos los puntos que no tiene respuesta, empieza por los más trascendentales respecto a tus ventas, por ejemplo, como estás recogiendo tus leads, o como estás generando contenidos, antes que revisar tu identidad de marca. 

Lo funcional siempre antes que lo bonito, aunque si consigues las dos cosas, mejor que mejor.

4. Consigue el compromiso de tu equipo.

Ya has encontrado donde patina tu estrategia de Marketing.

Aquí pasamos a analizar con el equipo, consultor/es, especialistas, o agencias como mejorar esos puntos donde hay un vacío en la estrategia.

Gracias a todos los puntos anteriores, has logrado pasar de la frustración a la concreción de tareas.

El seguimiento de tareas y el compromiso de realizarlas ayudará a alinear a todo el mundo a ir a por los mismos objetivos.

Cambia el enfoque por completo de tu trabajo en Marketing.

• Reúne ideas sobre cómo conseguir que tu cliente esté dentro de cada punto. El Nirvana se conseguirá cuando todos habléis en primera persona del cliente, en cada tarea de trabajo, como si se tratara de un inversor, o de un director de la empresa, que no está físicamente, pero siempre presente en las reuniones.
  
  
• Clasifica las ideas por su impacto real en las ventas y el coste de desarrollarlas.
  
  
• Traza todas las tareas por responsable, asócialas por metas y agrúpalas por los dos grandes objetivos que tu Startup pretende conseguir.
  
  
• Trabajo, trabajo, trabajo y más trabajo. Si las conversaciones derivan en discusiones o en temas que no se relacionen con las tareas planteadas, cambia el foco.
  
  
• Mide los resultados, compararlos con el mes anterior y el año anterior. ¡Celebra y comparte los buenos resultados!

Si no quieres quedarte en generalidades ve un paso más allá…

Para enfocarte aún más en redefinir tu estrategia de marketing y aterrizar las tareas que necesitas para conseguirlo, haz lo siguiente:

Desmenuza las grandes tareas en pequeñas tareas.

Por ejemplo, es posible que veas que los contenidos no terminan de generar o leads, o atención en tus clientes. Está claro que decidir revisar la estrategia de contenido es parte del mandato, pero se puede especificar mucho más con preguntas del tipo:

¿Interesa mi contenido a la audiencia?

¿Me genera ventas? o al menos ¿Tráfico cualificado?

• Revisar el CTA de cada contenido
• Optimizar el contenido que ya está funcionando
• Generar una acción de interlinking (enlace interno entre posts)
• Revisar la velocidad de carga de cada post

Otro ejemplo puede ser las propias ventas. ¿Tu flujo de ventas está estancado? ¿Entre marketing y ventas hablan? ¿El funnel de ventas está validado?

No solo de leads viven las ventas. ¿Están llegando contenidos a los leads registrados? ¿Hay interés en el momento de compra? ¿tienes recomendaciones de clientes?

Cada una de estas preguntas requiere de una reunión específica con tareas muy desmenuzadas que te permitirán que tengas un antes y un después en tu estrategia de marketing.

Tus números se traducen en el comportamiento de tus clientes.

Al igual que las estrategias de marketing, que veo que según quien la lidere tiene más o menos peso una u otra especialidad, veo que también se mide de la misma manera cualquier negocio.

Por lo tanto, será interesante identificar los indicadores exactos para tu negocio, tal y cómo te marco en el Framework.

Por ejemplo, en Google Analytics puedes usar un segmento de usuario específico o de tráfico por orgánico, o si el tráfico que más convierte viene por el email.

También puedes segmentar a tu tráfico web según su comportamiento. O el dispositivo que usan a menudo tiene un gran impacto en su tasa de conversión, cuánto más móvil consuma mejor tendrás que tener optimizada la web y, por tanto, revisar tu arquitectura web, tal y cómo tienes identificado en el Framework.

Por último, puede observar las diferentes personalidades de los clientes, o el país de procedencia de tu tráfico web, el cargo o el conocimiento tecnológico.

Si necesitas ayuda con estos puntos descárgate tu Framework de Marketing que he diseñado para ti.

Preguntas más frecuentes sobre el Framework de Marketing para clientes.

Aquí tienes algunas de las preguntas que más me hacen sobre el Framework de Marketing para clientes.

¿Qué es un Framework Javier?

Un Framework se utiliza mucho en programación, pero también en marketing. Son tantos puntos relevantes para la toma de decisiones y el camino a seguir, que al final se necesita un marco de trabajo único, para que todos los profesionales hablen el mismo lenguaje, y poder tomar decisiones objetivas.

¿Por qué usar el Framework de Marketing para clientes?

Sin duda, como has visto en está página hay varios frameworks y muy buenos. Todos ellos ayudan al mismo propósito entender la estrategia de Marketing.

Sin embargo, todos se centran en el resultado, pero el resultado no llega si la oferta no está en la mente del consumidor. Con este Framework que he diseñado para ti, podrás diseñar tu estrategia de marketing, validarla y tomar decisiones, según el contexto de tu cliente.

¿Para qué empresa está dirigido el Framework?

Según en la etapa que te encuentres podrás darle una u otra perspectiva al Framework, porque toda estrategia de Marketing, no deja de ser un conjunto de hipótesis que tendrá más o menos solidez según la experiencia de quien la diseñó.

Gracias al Framework, podrás encontrar , y validar, todas las etapas hasta encontrar aquellos puntos críticos que tenga. 

Todos estamos pensando en vender, y la toma de decisiones siempre apura a la estrategia, por este motivo es fácil tomar decisiones erróneas o mejorables. El framework te ayuda a cuestionarte y observar hacia donde va tu cliente para adaptarte lo más pronto posible a las tendencias del mercado.

¿Listo para conseguirlo?

Si algo no está claro sobre el Framework de Marketing para clientes, o si necesitas mi ayuda o si desea agregar algo a este blog, no dudes en Reserva una reunión conmigo