¿Qué es funnel de ventas?, y Cómo hacer uno

Funnel de ventas o embudo de ventas, ¿Qué es?, Ejemplos, errores habituales, y cómo diseñar un embudo de ventas.

Todo esto te vas a encontrar en este post, así que no me enrrollo mucho

¡Empezamos!

¿Quién no quiere vender por Internet hoy en día?

Está claro que todo el mundo.

Quién más quién menos, sabe que vender por Internet no es tan fácil como realmente parece.

Ojo, no he dicho económico, he dicho fácil.

Sin duda tener un Funnel de ventas es el mejor alíado para organizar tus ventas.

Si lo trabajas bien conseguirás empezar a tener tus primeros resultados.

¿Por qué con este post tendrás resultados y con otros no? 

Bien sencillo, porque no tengo interés en que tengas un embudo de ventas en concreto, sino que tu estrategia de ventas funcione.

Por este motivo te voy a explicar todo sobre los embudos de ventas que se están desarrollando y, así, podrás identificar cuál es el más adecuado para tu estrategia de ventas.

Entiendo que estás en alguna de estas situaciones:

1. Estás preparando tu sistema de ventas y estás bloqueado.
2. Quieres lanzar tu Startup pero no sabes cómo monetizar.
3. Todo lo que estás haciendo ves que no te está dando resultados.

Quizá no has empezado por el principio y, no lo digo por decir, sino porque a mí también me ha pasado infinidad de veces.

Tenemos tal tsunami de información (infoxicación) que ocupamos más tiempo en la solución que en el problema.

Parece un juego de palabras, pero es un matiz muy importante.

Trabajar el problema nos dará la solución.

Mientras que si trabajamos en la solución, que normalmente es una herramienta de SaaS, tu problema se agrandará.

funnel de ventas, ¿Qué es?

El embudo de ventas, o funnel de ventas, parece un término exclusivo para profesionales del Marketing digital, sin embargo, no lo es.  

En Marketing también debes saber de sistemas y planes de venta.

Conocer esto marcará la diferencia entre tener éxito o desperdiciar tu tiempo y recursos.

Claro que todos queremos vender, pero para conseguirlo tienes que tener en cuenta dos cosas fundamentales:

1. Tu cliente ideal sabe más de tu nicho de mercado que tú.
2. Tu cliente ideal está a un click de compararte con cientos de servicios y ofertas parecidas. 

El Funnel de ventas es la forma en la que vas a plantear los procesos de ventas.

Es la relación que estableces con tus diferentes clientes potenciales.

Incluso, es la manera sistemática de alcanzar tus ventas.

Gracias al embudo de ventas podrás ir dirigiendo a los clientes potenciales a llegar a tu objetivo final que, dependiendo de cuál sea tu punto de conversión puede ser: una venta, un registro o una reunión. 

Con el funnel de ventas  podrás atender la demanda de cada uno de tus clientes potenciales de manera prácticamente personalizada.

¿Quién no quiere un trato personalizado por parte de una empresa?

¿Ahora entiendes por qué te comentaba que tienes que trabajar en tu problema y no en tu solución?

Por tanto, el funnel de ventas o embudo de venta, es una representación gráfica, imprescindible, para crear un sistema de ventas eficaz.

¿Por qué puede fallar tu funnel de ventas?

Como te he comentado antes. uno de los errores más comunes es enfocarnos en las soluciones que en los problemas.

Ponerte a diseñar tu embudo de ventas antes de enfocarte en los problemas a los que se enfrenta tu empresa lo único que vas a hacer es agrandar los problemas.

Los típicos errores en el embudo de ventas son:

1. Si vendes a todo el mundo no vendes a nadie.

Si, aunque parezca una bobada, pero es así, tu oferta es tan amplia que tus clientes pasarán de ti. Pensarán, esto no es para mi.

Encuentra tu nicho de mercado y gana autoridad para que tus clientes te vean confiable de verdad cuando necesiten contratar una oferta como la tuya.

2. Tu cliente está perdido.

Es tanta la información que recibimos al cabo del día, que, por muy experto que seas, cuesta discernir cuál es la oferta adecuada a la necesidad concreta del cliente.

Solo la oferta que es capaz de ponerse en el contexto del cliente es la que realmente valorará.

Con una buena plantilla de Buyer persona conseguirás emocionar y acercarte a tu cliente, desde la empatía.

3. Sin confianza no hay venta.

La confianza se gana, no se compra. ¿Cómo?

Del contenido ya te he hecho varias referencias, así que no voy a incidir en esto. Pero si todo va en coherencia con tu marca y tu Propuesta de Valor, entonces la cosa cambia y para bien.

Si tu cliente percibe que mimas los detalles, entonces valorará mucho el contratarte.

4. Lleva tus clientes de la mano.

Diseñar un funnel de ventas es el primer paso para saber dónde tienes que poner foco, e identificar cuál será el recorrido de tu cliente desde que entra en contacto contigo,, hasta que se convierte en cliente.

Allanar su camino, con una excelente experiencia de usuario, es clave para dirigirles hacia aquellos lugares donde tu conversión es el punto clave de toda tu estrategia de Marketing.

Optimiza tus canales según las tendencias tanto del mercado, como del comportamiento de los usuarios.

5. Automatizar tu negocio para rentabilizarlo

Todo el mundo habla de automatizar negocios, pero la realidad que es parte de la solución, pero, si no haces antes estos pasos, no vas a tener un funnel de venta eficiente:

• Hacer previamente a automatizar todos los pasos a mano.
• Descubrir que rutinas son las que realmente necesitas automatizar
• Medir el flujo de conversión hasta llegar a que te compren.

Este punto último es clave, porque de nada vale trabajar una única etapa de conversión, debes trabajar todas para tener siempre un flujo asegurado de ventas.

Que eso es lo que resuelve a fin de cuentas el funnel de ventas.

Embudo de ventas. ¿Cómo hacerlo?

1. Atrae a tus clientes.

Tienes que atraer personas y hacerte valer con tu contenido.

Tienes que ser localizable, es decir, que cuando los usuarios busquen aquello que les inquiete, te tienen que encontrar. 

Aquí la creación de contenido es fundamental, pero no de cualquier manera. 

Tu contenido debe ser para tus clientes potenciales.

No tienes que hablar de tus soluciones, sino de sus problemas.

Para lograrlo debes investigar muchísimo: conocer a tu buyer persona, saber qué palabras clave busca, qué le intriga, qué le emociona... 

De esta manera, podrás crear historias, y poner en contexto tu oferta. 

Ya ninguno de nosotros queremos que nos impacten de manera intrusiva, ¿verdad?

“Las organizaciones que tienen éxito se dan cuenta de que ofrecer un producto notable con una gran historia, es más importante, y más rentable, que hacer lo que hacen todos los demás un poco mejor.” Seth Godin

A este contenido que vas desarrollar de manera excelente, combínalo con acciones de posicionamiento de buscadores, el famoso SEO, con contratación de Ads relevantes para atraer el tráfico que te está costando más conseguir de manera orgánica.

2. Consigue Leads

En esta segunda fase de tu embudo de ventas, ya no te diriges a personas, sino a clientes potenciales, leads. ¿Por qué? porque te han visto en ti algo de tanto valor para ellos, que han sido capaces de darte su bien más preciado hasta el momento, sus datos.

A estos clientes potenciales ya puedes hablarles de manera más profunda y profesional, porque ya te tienen en consideración para sus planes futuros. 

Como no sabemos ni cuáles son sus intenciones, ni cuándo será ese futuro, tu responsabilidad para tener un proceso de ventas exitoso es averiguarlo a través de la automatización de flujos de correos electrónicos, o simplemente enviando contenidos frecuentes para mantener una relación fluida con tus clientes potenciales.

En el caso de que el cliente no haya comprado tu oferta, en esta  etapa puedes utilizar las tácticas de upselling (aumento de tu servicio)  o croselling  (ofrecimiento de  algo complementario).

El crosselling y upselling deberían ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas.

3. Encuentra tu Oportunidad

Las métricas son tus aliadas.

Saber el estado de atención de tus clientes potenciales sobre tu oferta (lead scoring) es fundamental para encontrar tu oportunidad de venta.

Diseñar los pasos que tienes que dar es fundamental en todo el sistema de ventas. 

4. Fidelización

Siempre se dice que un cliente suele traer otro cliente.

Si has convertido tus oportunidades en ventas, es el momento de fidelizar a tus clientes y llevarlos a un estadio más complejo donde las relaciones son de uno a uno.

Por ejemplo, en términos de Growth Hacking existe el coeficiente K:

Coeficiente  Viral – K: Te  permite identificar cuántas personas han sido atraídas por clientes ya existentes.

Si cada 50 visitantes a tu producto te traen 100 nuevos visitantes a su producto, entonces su coeficiente viral sería 2.

Cualquier dato por encima de 1 significa que estás creciendo viralmente.

Aquí algunos datos  importantes sobre viralidad: 

• Un coeficiente K mayor a 1 es un gran logro. Ya que quiere decir que un cliente te ha traído más de un cliente.
• La viralidad no siempre es el objetivo, pero un valor superior a cero significa que tus clientes están atrayendo a otros clientes.

5. Tecnología

En todo este proceso de venta, tener la tecnología adecuada es fundamental para que tu funnel de ventas tenga éxito.

Los procesos de automatización van de la mano de tu embudo de ventas.

Si tienes perfectamente definidos todos los pasos anteriores hasta la tecnología, puedes tener un sistema muy eficaz para tu embudo de ventas. .

¿Qué ejemplos de funnel de ventas existen?

Como te he comentado, hay múltiples soluciones para cada problema.

Aquí tienes los tres embudos de ventas ejemplos como los más utilizados por los expertos:

Embudo de Marketing digital

Este es el embudo de ventas más tradicional, como puedes ver en la imagen de Sales Funnel Experts parte de los cuatro estadios más básicos de cualquier planteamiento de un embudo de ventas.

Parte alta del embudo de ventas o TOFU (Atracción)

Aquí debes diseñar contenido basado en la empatía.

Este contenido consiste en demostrar que conoces los problemas de tus clientes al detalle. un contenido de empatía y demostrar que conoces sus problemas con detalle.

• Consultará algunas de las publicaciones de tu blog o explorará tu lista de productos. 

  • Una persona está buscando algo

  • Llegará a tu sitio a través de Google, redes sociales, anuncio o mención de un influencer/experto. Esa persona entonces se convertirá en visita.

Según su interés O lo que es lo mismo: En algún momento de esa navegación le ofreces la oportunidad de suscribirse.

Te ha considerado y se ha inscrito porque quiere saber más de ti.

En ese momento tu visita se pasa a llamar Lead. Por tanto, baja al siguiente nivel.

la mitad del embudo de ventas o MOFU

En esta parte media del Funnel de ventas, sigue sin profundizar en descripciones muy técnicas.

A ese Lead ya le puedes ofrecer servicios o productos relevantes, pues ya debe saber mucho de ti.

Además, los dos sabréis que la conversación tratará de solucionar algún problema en concreto. 

Podrás comercializar de manera más eficaz a través de correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.

Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas, pueden buscar contenido mucho más definido sobre alguna solución específica de la que has hablado en el estadio anterior.

Es decir, en el momento que llegas a ese punto de interacción, tu cliente consumirá contenido BOFU o, lo que es lo mismo, contenido de la parte baja de tu funnel de ventas, más enfocado al apoyo de la venta.

La parte baja del Funnel de Ventas o BOFU

Tu cliente ya está en la parte más baja del embudo de ventas, está a punto de contratarte.

Este es el contenido más técnico que debes de generar. 

Si tus campañas las diriges a esta parte del funnel las conversiones se deberían disparar, si has hecho una investigación precisa de tu cliente potencial.

Este cliente, buscará información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes comerciales interesantes. 

Tal vez, en este estadio puedes ofrecer un código de descuento, un webinar o un estudio de mercado.

Esto con el objetivo de que el cliente refuerce su pensamiento en comprarte.

Desde las visitas hasta la parte final del embudo, lógicamente, el número de personas irá reduciéndose, etapa tras etapa. 

Ese es el momento de poner foco en tu negocio, trabajar en que haya las menos fugas posibles entre las diferentes etapas de tu embudo de Marketing. 

Como has visto anteriormente para conseguir ese objetivo tanto el lead nurturing como la tecnología son tus herramientas de trabajo principales.

Aquí los procesos de automatización son una parte fundamental para que tu plan de ventas multiplique resultados.

Pero este funnel de ventas lo podemos sofisticar más para poner el foco, como te he mencionado, y evitar el menor número posible de fugas a lo largo del funnel de ventas.

El embudo pirata

El embudo pirata, es el icono de los Growth Hackers. Ahora pasamos a describirlo, pero antes de eso:

¿Qué es un Growht Hacker?

Es un término que se ha puesto muy de moda dentro del Marketing Digital. 

Porque es una disciplina que busca resultados en todo momento, con todas las técnicas posibles.

Sin duda, son los grandes expertos en exprimir las métricas para conseguir el máximo resultado posible.

Los Growth hackers, en su ímpetu de exprimir esas métricas lo máximo posible, dieron una vuelta al funnel de marketing que has visto anteriormente y desarrollaron el funnel pirata.

¿Qué es el funnel pirata?

Funnel pirata o funnel ¡AARRR! es un embudo acuñado por Dave McLure. El dió un paso más al funnel de Marketing tradicional, de una manera muy práctica y fácil.

Conceptualizó el embudo AARRR, o funnel pirata, siguiendo 5 métricas para medir el éxito de tu negocio: adquisición, activación, retención, referencia e ingresos o retorno (AARRR)

doctometrics.com

El embudo pirata … ¡AAARRR! (En sus siglas en inglés)

• Conciencia ¿A cuántas personas contactas?
• Adquisición : ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
• Activación : ¿Cuántas personas dan el primer paso importante? (Por ejemplo, registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
• Retención ¿Cuántas personas regresan por segunda / tercera / décima vez?
• Ingresos : ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
• Remisión : ¿Cuántas personas refieren amigos a tu negocio?

Sobre estos puntos siempre hay múltiples variaciones, por ejemplo, dependiendo de tu modelo de negocio, y según donde tengas tu punto de conversión, puede que cambies retención por ingresos, o los ingresos por visitas o reuniones a tu establecimiento.

¿Por qué usar el funnel pirata?

Según los Growth hackers, los clientes en vez de pasar por cuatro estadios, como viste en el funnel Marketing, en este caso pasan por estos seis pasos. De esta manera es más fácil encontrar brechas en tu negocio.

Acortando las etapas puedes tener más métricas que agilizarán situaciones como que no te entran más clientes y tomar decisiones rápidamente sobre:

• ¿Cómo conseguir más clientes?
• ¿Qué debes hacer en tu plan de Marketing Digital para atraer más visitas? 
• ¿Son tus leads cualificados?
• ¿En qué momento deberías optimizar tu web?

Se supone que con el funnel pirata deberías encontrar más fácilmente esos cuellos de botella que con el funnel de Marketing.

Pero tenemos otro funnel más que también despierta nuestro interés: el Funnel de Inbound Marketing.

Funnel de Inbound Marketing

Inbound Marketing es todo el marketing basado en la atracción del cliente.

Digamos que atiende todas las estrategias en las que el cliente está en el centro de la organización.

La verdad que es una de las mejores técnicas de Marketing que existen, porque te ayuda a poner siempre tu producto o servicio dentro del contexto del cliente.

Uno de los iconos de Inbound Marketing es la gente de Hubspot.

Ellos tienen una de las mejores tecnologías que acompañan a tu cliente en todo el ciclo de vida a lo largo del funnel de ventas.

Ofrecen plantillas y soluciones tecnológicas tanto para la atracción, como para la conversión o para la retención del cliente.

Con las soluciones de Hubspot, se trabaja muy bien todo el proceso de ventas a través del funnel de ventas.

Pero los de Hubspot, fueron un paso más diseñando el ciclo basado en el cliente.

Consideran que el embudo de ventas trabaja con un objetivo: tener clientes. Sin embargo, en el ciclo basado en el cliente, el propio cliente es la motivación de toda la empresa. Esto es algo parecido a lo que hace Amazon.

¿Por qué aplicar el ciclo de vida?

Con el ciclo basado en el cliente, aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira. 

Desde que comienza la atracción a clientes potenciales, se apoyan en técnicas de Marketing, pero aprovechan la energía del cliente satisfecho para meterle en un ciclo de continua relación.

Hubspot.com[/caption]

El éxito del ciclo basado en el cliente reside en tener la menor fricción posible entre la compra, el servicio al cliente y el marketing.

Cuanto antes tengas un cliente satisfecho, antes tendrás una recomendación a otros clientes potenciales.

Para dar este paso más en el funnel de ventas debes responder preguntas como:

• ¿Todos tus equipos están alineados o cada uno opera de manera aislada?
• ¿Tus precios son claros o están plagados de cargos confusos?
• ¿Permites que los prospectos conecten con tu empresa cuando, donde y como quieran?, o ¿están obligados a seguir procesos rigurosos? 

Dar respuestas a estas preguntas desde el principio te permitirá enfocar toda tu estrategia y adaptar tu proyecto a consolidar el ciclo de vida del cliente. 

¿Cuál es el mejor funnel de ventas que se adapta a ti?

En este post has podido ver diferentes escenarios, pero en todos hay algo en común, como buen negocio que se precie: las ventas; el Marketing y el producto deben de ir de la mano siempre.

En la actualidad, los clientes ya no compran por impulso, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de interactuar contigo. 

¿Crees que han tenido en cuenta todos tus esfuerzos de Marketing? la mayoría no han hecho ni caso porque el 81% de los compradores confía más en las recomendaciones de sus familias y amigos que en la del asesoramiento comercial. 

Las empresas que aplican un funnel de ventas, sea cual sea, tienen una ventaja enorme frente a las demás.

Ya no solo porque están haciendo crecer sus negocios, sino porque los propios clientes están ayudando a crecer a las empresas.

La comunión entre cliente – proveedor cada vez es más sólida. Estos se convierten en auténticos colaboradores entre sí.

Quiero ayudarte a que tú también lo consigas, diseña el funnel de ventas que mejor se adapte a ti.

¿Necesitas ayuda para diseñar tu funnel de ventas?  Contacta ahora con Javier Iglesias