¿Cómo hacer un embudo de ventas de Marketing y medirlo?

Funnel de ventas o embudo de ventas, ¿Qué es?, Ejemplos, errores habituales, cómo diseñar un embudo de ventas de Marketing paso a paso y como medirlo.

Todo esto te vas a encontrar en este post, así que no me enrrollo mucho

¡Empezamos!

¿Quién no quiere vender por Internet hoy en día?

Está claro que todo el mundo.

Quién más quién menos, sabe que vender por Internet no es tan fácil como realmente parece.

Ojo, no he dicho económico, he dicho fácil.

Sin duda hacer un Funnel de ventas es el mejor alíado para alinear tu Marketing con tus ventas.

Si lo trabajas bien, conseguirás empezar a tener tus primeros resultados.

¿Por qué con este post tendrás resultados y con otros no? 

Bien sencillo, porque no tengo interés en que tengas un embudo de ventas en concreto, sino que tu estrategia de ventas funcione.

Por este motivo te voy a explicar todo sobre los embudos de ventas, desde los distintos tipos hasta como desarrollar un funnel de ventas paso a paso y como medirlo.

Entiendo que estás en alguna de estas situaciones:

1. Estás preparando tu sistema de ventas y estás bloqueado.
2. Quieres lanzar tu proyecto pero no sabes por donde empezar.
3. Todo lo que estás haciendo ves que no te está dando resultados.

Quizá no has empezado por el principio y, no lo digo por decir, sino porque a mí también me ha pasado infinidad de veces.

Tenemos tal tsunami de información (infoxicación) que nos ocupamos más tiempo en la solución que en el problema.

Parece un juego de palabras, pero es un matiz muy importante.

Trabajar el problema te dará la solución.

Mientras que si trabajamos en la solución, que normalmente es una herramienta de SaaS, tu problema se agrandará.

¿Qué es funnel de ventas?

El embudo de ventas, o funnel de ventas, parece un término exclusivo para profesionales del Marketing digital, sin embargo, no lo es.  

En Marketing también debes saber de sistemas y planes de venta.

Conocer esto marcará la diferencia entre tener éxito, o desperdiciar tu tiempo y recursos.

Claro que todos queremos vender, pero para conseguirlo tienes que tener en cuenta dos cosas fundamentales:

1. Tu cliente ideal sabe más de tu nicho de mercado que tú.
2. Tu cliente ideal está a un click de compararte con cientos de servicios y ofertas parecidas. 

El Funnel de ventas, tal y como vas a ver a continuación, es la representación gráfica en la que vas a plantear el proceso completo de ventas de tu empresa.

Es la relación que estableces con tus diferentes clientes potenciales.

Incluso, es la manera sistemática de alcanzar tus ventas.

Gracias al embudo de ventas podrás ir dirigiendo a los clientes potenciales a llegar a tu objetivo final que, dependiendo de cuál sea tu punto de conversión puede ser: una venta, un registro o una reunión. 

Con el funnel de ventas  podrás atender la demanda de cada uno de tus clientes potenciales de manera prácticamente personalizada.

¿Quién no quiere un trato personalizado por parte de una empresa?

¿Ahora entiendes por qué te comentaba que tienes que trabajar en tu problema y no en tu solución?

Por tanto, el funnel de ventas o embudo de venta, es una representación gráfica, imprescindible, para crear un sistema de ventas eficaz.

¿Por qué puede fallar tu funnel de ventas?

Como te he comentado antes, uno de los errores más comunes es enfocarnos en las soluciones que en los problemas.

Ponerte a diseñar tu embudo de ventas antes de enfocarte en los problemas a los que se enfrenta tu empresa lo único que vas a hacer es agrandar los problemas.

Los típicos errores en el embudo de ventas son:

1. Si vendes a todo el mundo no vendes a nadie.

Si, aunque parezca una bobada, pero es así, tu oferta es tan amplia que tus clientes pasarán de ti.

Pensarán, esto no es para mi.

Encuentra tu nicho de mercado y gana autoridad para que tus clientes te vean confiable de verdad cuando necesiten contratar una oferta como la tuya.

2. Tu cliente está perdido.

Es tanta la información que recibimos al cabo del día, que, por muy experto que seas, cuesta discernir cuál es la oferta adecuada a la necesidad concreta del cliente.

Solo la oferta que es capaz de ponerse en el contexto del cliente es la que realmente valorará.

Con una buena plantilla de Buyer persona conseguirás emocionar y acercarte a tu cliente, desde la empatía.

3. Sin confianza no hay venta.

La confianza se gana, no se compra. ¿Cómo?

Del contenido ya te he hecho varias referencias, así que no voy a incidir en esto. Pero si todo va en coherencia con tu marca y tu Propuesta de Valor, entonces la cosa cambia y para bien.

Si tu cliente percibe que mimas los detalles, entonces valorará mucho el contratarte.

4. Lleva tus clientes de la mano.

Diseñar un funnel de ventas es el primer paso para saber dónde tienes que poner foco, e identificar cuál será el recorrido de tu cliente desde que entra en contacto contigo,, hasta que se convierte en cliente.

Allanar su camino, con una excelente experiencia de usuario, es clave para dirigirles hacia aquellos lugares donde tu conversión es el punto clave de toda tu estrategia de Marketing.

Optimiza tus canales según las tendencias tanto del mercado, como del comportamiento de los usuarios.

5. Automatizar tu negocio para rentabilizarlo

Todo el mundo habla de automatizar negocios, pero la realidad que es parte de la solución, pero, si no haces antes estos pasos, no vas a tener un funnel de venta eficiente:

• Hacer todos los pasos a mano antes de automatizar.
• Descubrir que rutinas son las que realmente necesitas automatizar
• Medir el flujo de conversión hasta llegar a que te compren.

Este punto último es clave, porque de nada vale trabajar una única etapa de conversión, debes trabajar todas para tener siempre un flujo asegurado de ventas.

Que eso es lo que resuelve a fin de cuentas el funnel de ventas.

¿Qué hace un funnel de Marketing?

1. Atrae a tus clientes.

Tienes que atraer personas y hacerte valer con tu contenido.

Tienes que ser localizable, es decir, que cuando los usuarios busquen aquello que les inquiete, te tienen que encontrar. 

Aquí la creación de contenido es fundamental, pero no de cualquier manera. 

Tu contenido debe ser para tus clientes potenciales.

No tienes que hablar de tus soluciones, sino de sus problemas.

Para lograrlo debes investigar muchísimo: conocer a tu buyer persona, saber qué palabras clave busca, qué le intriga, qué le emociona... 

De esta manera, podrás crear historias, y poner en contexto tu oferta. 

Ya ninguno de nosotros queremos que nos impacten de manera intrusiva, ¿verdad?

“Las organizaciones que tienen éxito se dan cuenta de que ofrecer un producto notable con una gran historia, es más importante, y más rentable, que hacer lo que hacen todos los demás un poco mejor.” Seth Godin

A este contenido que vas desarrollar de manera excelente, combínalo con acciones de posicionamiento de buscadores, el famoso SEO, con contratación de Ads relevantes para atraer el tráfico que te está costando más conseguir de manera orgánica.

2. Consigue Leads

En esta segunda fase de tu embudo de ventas, ya no te diriges a personas, sino a clientes potenciales, leads. ¿Por qué? porque te han visto en ti algo de tanto valor para ellos, que han sido capaces de darte su bien más preciado hasta el momento, sus datos.

A estos clientes potenciales ya puedes hablarles de manera más profunda y profesional, porque ya te tienen en consideración para sus planes futuros. 

Como no sabemos ni cuáles son sus intenciones, ni cuándo será ese futuro, tu responsabilidad para tener un proceso de ventas exitoso es averiguarlo a través de la automatización de flujos de correos electrónicos, o simplemente enviando contenidos frecuentes para mantener una relación fluida con tus clientes potenciales.

En el caso de que el cliente no haya comprado tu oferta, en esta  etapa puedes utilizar las tácticas de upselling (aumento de tu servicio)  o croselling  (ofrecimiento de  algo complementario).

El crosselling y upselling deberían ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas.

3. Encuentra tu Oportunidad

Las métricas son tus aliadas.

Saber el estado de atención de tus clientes potenciales sobre tu oferta (lead scoring) es fundamental para encontrar tu oportunidad de venta.

Diseñar los pasos que tienes que dar es fundamental en todo el sistema de ventas. 

4. Fidelización

Siempre se dice que un cliente suele traer otro cliente.

Si has convertido tus oportunidades en ventas, es el momento de fidelizar a tus clientes y llevarlos a un estadio más complejo donde las relaciones son de uno a uno.

Por ejemplo, en términos de Growth Hacking existe el coeficiente K:

Coeficiente  Viral – K: Te  permite identificar cuántas personas han sido atraídas por clientes ya existentes.

Si cada 50 visitantes a tu producto te traen 100 nuevos visitantes a su producto, entonces su coeficiente viral sería 2.

Cualquier dato por encima de 1 significa que estás creciendo viralmente.

Aquí algunos datos  importantes sobre viralidad: 

• Un coeficiente K mayor a 1 es un gran logro. Ya que quiere decir que un cliente te ha traído más de un cliente.
• La viralidad no siempre es el objetivo, pero un valor superior a cero significa que tus clientes están atrayendo a otros clientes.

5. Tecnología

En todo este proceso de venta, tener la tecnología adecuada es fundamental para que tu funnel de ventas tenga éxito.

Los procesos de automatización van de la mano de tu embudo de ventas.

Si tienes perfectamente definidos todos los pasos anteriores hasta la tecnología, puedes tener un sistema muy eficaz para tu embudo de ventas. .

3 ejemplos de funnel de ventas

Como te he comentado, hay múltiples soluciones para cada problema.

Aquí tienes los tres embudos de ventas ejemplos como los más utilizados por los expertos:

primer ejemplo de Embudo de ventas: Marketing digital

Este es el embudo de ventas más tradicional, como puedes ver en la imagen de Sales Funnel Experts parte de los cuatro estadios más básicos de cualquier planteamiento de un embudo de ventas.

Parte alta del embudo de ventas o TOFU (Atracción)

Aquí debes diseñar contenido basado en la empatía.

Este contenido consiste en demostrar que conoces los problemas de tus clientes al detalle. un contenido de empatía y demostrar que conoces sus problemas con detalle.

• Consultará algunas de las publicaciones de tu blog o explorará tu lista de productos. 

  • Una persona está buscando algo

  • Llegará a tu sitio a través de Google, redes sociales, anuncio o mención de un influencer/experto. Esa persona entonces se convertirá en visita.

Según su interés O lo que es lo mismo: En algún momento de esa navegación le ofreces la oportunidad de suscribirse.

Te ha considerado y se ha inscrito porque quiere saber más de ti.

En ese momento tu visita se pasa a llamar Lead. Por tanto, baja al siguiente nivel.

la mitad del embudo de ventas o MOFU

En esta parte media del Funnel de ventas, sigue sin profundizar en descripciones muy técnicas.

A ese Lead ya le puedes ofrecer servicios o productos relevantes, pues ya debe saber mucho de ti.

Además, los dos sabréis que la conversación tratará de solucionar algún problema en concreto. 

Podrás comercializar de manera más eficaz a través de correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.

Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas, pueden buscar contenido mucho más definido sobre alguna solución específica de la que has hablado en el estadio anterior.

Es decir, en el momento que llegas a ese punto de interacción, tu cliente consumirá contenido BOFU o, lo que es lo mismo, contenido de la parte baja de tu funnel de ventas, más enfocado al apoyo de la venta.

La parte baja del Funnel de Ventas o BOFU

Tu cliente ya está en la parte más baja del embudo de ventas, está a punto de contratarte.

Este es el contenido más técnico que debes de generar. 

Si tus campañas las diriges a esta parte del funnel las conversiones se deberían disparar, si has hecho una investigación precisa de tu cliente potencial.

Este cliente, buscará información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes comerciales interesantes. 

Tal vez, en este estadio puedes ofrecer un código de descuento, un webinar o un estudio de mercado.

Esto con el objetivo de que el cliente refuerce su pensamiento en comprarte.

Desde las visitas hasta la parte final del embudo, lógicamente, el número de personas irá reduciéndose, etapa tras etapa. 

Ese es el momento de poner foco en tu negocio, trabajar en que haya las menos fugas posibles entre las diferentes etapas de tu embudo de Marketing. 

Como has visto anteriormente para conseguir ese objetivo tanto el lead nurturing como la tecnología son tus herramientas de trabajo principales.

Aquí los procesos de automatización son una parte fundamental para que tu plan de ventas multiplique resultados.

Pero este funnel de ventas lo podemos sofisticar más para poner el foco, como te he mencionado, y evitar el menor número posible de fugas a lo largo del funnel de ventas.

Segundo ejemplo de Embudo de ventas: el embudo pirata

El embudo pirata, es el icono de los Growth Hackers.

Ahora pasamos a describirlo, pero antes de eso:

¿Qué es un Growht Hacker?

Es un término que se ha puesto muy de moda dentro del Marketing Digital. 

Porque es una disciplina que busca resultados en todo momento, con todas las técnicas posibles.

Sin duda, son los grandes expertos en exprimir las métricas para conseguir el máximo resultado posible.

Los Growth hackers, en su ímpetu de exprimir esas métricas lo máximo posible, dieron una vuelta al funnel de marketing que has visto anteriormente y desarrollaron el funnel pirata.

¿Qué es el funnel pirata?

Funnel pirata o funnel ¡AARRR! es un embudo acuñado por Dave McLure. El dió un paso más al funnel de Marketing tradicional, de una manera muy práctica y fácil.

Conceptualizó el embudo AARRR, o funnel pirata, siguiendo 5 métricas para medir el éxito de tu negocio: adquisición, activación, retención, referencia e ingresos o retorno (AARRR)

doctometrics.com

El embudo pirata … ¡AAARRR! (En sus siglas en inglés)

• Conciencia ¿A cuántas personas contactas?
• Adquisición : ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
• Activación : ¿Cuántas personas dan el primer paso importante? (Por ejemplo, registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
• Retención ¿Cuántas personas regresan por segunda / tercera / décima vez?
• Ingresos : ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
• Remisión : ¿Cuántas personas refieren amigos a tu negocio?

Sobre estos puntos siempre hay múltiples variaciones, por ejemplo, dependiendo de tu modelo de negocio, y según donde tengas tu punto de conversión, puede que cambies retención por ingresos, o los ingresos por visitas o reuniones a tu establecimiento.

¿Por qué usar el funnel pirata?

Según los Growth hackers, los clientes en vez de pasar por cuatro estadios, como viste en el funnel Marketing, en este caso pasan por estos seis pasos. De esta manera es más fácil encontrar brechas en tu negocio.

Acortando las etapas puedes tener más métricas que agilizarán situaciones como que no te entran más clientes y tomar decisiones rápidamente sobre:

• ¿Cómo conseguir más clientes?
• ¿Qué debes hacer en tu plan de Marketing Digital para atraer más visitas? 
• ¿Son tus leads cualificados?
• ¿En qué momento deberías optimizar tu web?

Se supone que con el funnel pirata deberías encontrar más fácilmente esos cuellos de botella que con el funnel de Marketing.

Pero tenemos otro funnel más que también despierta nuestro interés: el Funnel de Inbound Marketing.

tercer ejemplo de Embudo de ventas: Flywheel (modelo basado en el ciclo del cliente)

Inbound Marketing es todo el marketing basado en la atracción del cliente.

Digamos que atiende todas las estrategias en las que el cliente está en el centro de la organización.

La verdad que es una de las mejores técnicas de Marketing que existen, porque te ayuda a poner siempre tu producto o servicio dentro del contexto del cliente.

Uno de los iconos de Inbound Marketing es la gente de Hubspot.

Ellos tienen una de las mejores tecnologías que acompañan a tu cliente en todo el ciclo de vida a lo largo del funnel de ventas.

Ofrecen plantillas y soluciones tecnológicas tanto para la atracción, como para la conversión o para la retención del cliente.

Con las soluciones de Hubspot, se trabaja muy bien todo el proceso de ventas a través del funnel de ventas.

Pero los de Hubspot, fueron un paso más diseñando el ciclo basado en el cliente.

Consideran que el embudo de ventas trabaja con un objetivo: tener clientes. Sin embargo, en el ciclo basado en el cliente, el propio cliente es la motivación de toda la empresa. Esto es algo parecido a lo que hace Amazon.

¿Por qué aplicar el ciclo de vida?

Con el ciclo basado en el cliente, aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira. 

Desde que comienza la atracción a clientes potenciales, se apoyan en técnicas de Marketing, pero aprovechan la energía del cliente satisfecho para meterle en un ciclo de continua relación.

Hubspot.com[/caption]

El éxito del ciclo basado en el cliente reside en tener la menor fricción posible entre la compra, el servicio al cliente y el marketing.

Cuanto antes tengas un cliente satisfecho, antes tendrás una recomendación a otros clientes potenciales.

Para dar este paso más en el funnel de ventas debes responder preguntas como:

• ¿Todos tus equipos están alineados o cada uno opera de manera aislada?
• ¿Tus precios son claros o están plagados de cargos confusos?
• ¿Permites que los prospectos conecten con tu empresa cuando, donde y como quieran?, o ¿están obligados a seguir procesos rigurosos? 

Dar respuestas a estas preguntas desde el principio te permitirá enfocar toda tu estrategia y adaptar tu proyecto a consolidar el ciclo de vida del cliente. 

¿Cuál es el mejor funnel de ventas que se adapta a ti?

En este post has podido ver diferentes escenarios, pero en todos hay algo en común, como buen negocio que se precie: las ventas; el Marketing y el producto deben de ir de la mano siempre.

En la actualidad, los clientes ya no compran por impulso, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de interactuar contigo. 

¿Crees que han tenido en cuenta todos tus esfuerzos de Marketing?

La mayoría no han hecho ni caso porque el 81% de los compradores confía más en las recomendaciones de sus familias y amigos que en la del asesoramiento comercial. 

Las empresas que aplican un funnel de ventas, sea cual sea, tienen una ventaja enorme frente a las demás.

Ya no solo porque están haciendo crecer sus negocios, sino porque los propios clientes están ayudando a crecer a las empresas.

La comunión entre cliente – proveedor cada vez es más sólida. Estos se convierten en auténticos colaboradores entre sí.

Convertir tus visitas en clientes potenciales. 

Este es el objetivo de todo funnel de ventas.

Para sacar todo el provecho a tu estrategia de Marketing, la conversión es la guinda del pastel.

Nunca sabrás cuando un cliente te va a comprar, si al inicio del embudo de ventas o al final. 

Tener preparada la conversión en todas las etapas es clave para que consigas tus objetivos.

En cada etapa además debes de medir y probar tus hipótesis para impulsar las mejoras y descartar todo lo que no funciona. 

No desesperes, siempre hay más que no funciona de lo que sí, lo que pasa, es que nunca se sabe cuál es cuál hasta que se prueba.

Para que des los menos palos de ciego posibles, y ahorrarte todas las horas que me he pasado persiguiendo la conversión, esto es lo que vas a ver en este post: como crear y medir un funnel de ventas paso a paso.

¿cómo hacer un buen funnel de ventas?

Un embudo de ventas es simplemente una serie de pasos que diseñas para guiar a los visitantes hacia una decisión de compra.

Algo muy básico podría ser esto:

¿Cómo gestionar un embudo de ventas?

Debes tener en cuenta que:

1. Un funnel de ventas no es igual para B2C que para B2B.
2. Un embudo de ventas es la parte final a la hora de hacer un plan de Marketing y no al revés. El Framework de Marketing que he diseñado para ti te va a ayudar a verlo así.
3. Debes tener unos objetivos de conversión y tráfico, como verás más adelante, si no solo estás creando una idea de Embudo de marketing, pero no va a tener éxito.
4. No necesitas invertir cantidades ingentes de dinero, solo debes de tener un método de trabajo. Que es lo que vamos a ver ahora.
5. Para conseguir un embudo rentable, debes de perseguir el mayor ratio posible de conversión, un 6% mejor que un 0,4%.

Para lograr el éxito en tu embudo de conversión aplica diferentes estrategias que vas a ver a continuación. 

Ahora si, nos metemos en harina de cómo hacer un embudo de venta y como medirlo.

1. Parte superior del embudo (TOFU)

La parte superior del embudo es el punto en el que los clientes (o clientes potenciales) descubren que existes. Es una etapa exploratoria.

El objetivo de esta etapa es dar a conocer la marca, no realizar una venta.

Aquí no se tiene un enfoque de venta agresiva.

Las claves en esta etapa son exposición, influencia y engagement.

Incluso en esta etapa del embudo, que siempre se habla de atracción, sin esperar una transacción, si podría haber un cambio si te fijas en este desglose, de un mini funnel dentro del funnel, de dónde podrían estar los leads:

Lo normal es que tus clientes potenciales desconocen que existes, o pueden haber oído hablar de ti, pero nunca han visitado tu sitio web.

Cada «paso» en esta pirámide que te traigo, requiere de diferentes tácticas de Marketing. 

El objetivo principal de la parte superior del embudo, y es tu principal trabajo, es hacer que los leads sean aún más conscientes de que existes en mitad de un Océano, y lo que es más importante, de que tienes una solución a algún problema.

2. Mitad del embudo (MOFU)

Una vez que ya saben algo de ti, genera interés, aquí el contenido, como en todas las fases, es clave.

Sin embargo, este contenido le vamos a llamar transaccional, mientras en la etapa anterior deberías de ser más “educacional”. 

Para resolver este asunto debes de tener en cuenta el viaje del cliente, es decir crear contendio según la madurez de su momento de compra.

En este punto, debes de ofrece algo de mucho valor a los visitantes de tu web.

Tu objetivo a mitad del embudo es reforzar la relación con tus clientes potenciales para que sigan por ese viaje del cliente que te mencionaba antes, hasta que te compren.

Cuando se llega a esta etapa de la mitad del embudo de ventas, los clientes potenciales están considerando si deben tenerte en cuenta comprometerse con tu marca o pasar de ti.

Sin embargo, por suerte para tu negocio, no es todo blanco o negro.

En esta fase de mitad del funnel de ventas, también estás recopilando información sobre tus vistantes.

En esta fase tus visitas debería convertirse en leads.

Están llegando a la mitad del embudo, por tanto, la orientación y la segmentación de tus acciones, adquieren una gran relevancia.

Hay que atraer a los clientes potenciales, ese es el objetivo en esta etapa, y es más fácil hacerlo con datos recopilados y contenidos muy personalizados.

Debes centrar tus esfuerzos en la creación de contenidos, ofertas específicas y campañas de seguimiento para tu buyer persona espefífico.

Lead magnets, cursos por correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas, cualquier cosa que capte una dirección de correo electrónico será beneficiosa para la tasa de conversión de tu embudo.

Si realizas este paso correctamente, conseguirás más leads, lo que significa que deberías obtener mejores tasas del embudo de conversión cuando los usuarios lleguen a la fase de compra del proceso de venta.

3. Parte inferior del embudo (BOFU)

Esta es la etapa final donde tus leads deberían de convertirse en clientes. 

En este momento lo que mejor funciona son los recordatorios, el retargeting y las ofertas irresistibles, esto último si hablamos de B2C. 

En el caso de B2B, normalmente no quieren ofertas si hablamos de servicios profesionales, si no de soluciones concretos a sus problemas.

Es una mezcla entre lo agresivo de “comprame” y lo amigable de, “estoy aquí para ayudarte”. Aquí el comportamiento de compra es clave para definir como tienes que tratarle. 

En esta fase tan determinante donde tu éxito depende de si te compran o no, deberías utilizar una herramientas de análisis como Ubersuggest, Funnel.io o Funnelitycs.

Llegados a este punto, hay que ser honestos, en Marketing hasta que no se prueban las acciones, todo son hipótesis. 

Para no alargar la incertidumbre de las hipótesis, haz lo siguiente

• realiza pruebas entre dos o más versiones del mismo método y ver cuál funciona mejor.  Por ejemplo, puedes enviar recordatorios a clientes potenciales utilizando un lenguaje y elementos visuales diferentes y ver cuál funciona mejor.
• Trabaja la parte emocional para el comprador, por lo que es importante que tus mensajes y estrategias de venta sean igualmente emocionales y estén dirigidos a necesidades específicas.

Bien, llegados a este punto me dejo de teorías, y vamos al lío.

Cinco pasos fundamentales para crear un embudo de ventas, saludable y rentable.

Ahora que ya has cubierto los aspectos básicos, del embudo de ventas y las diferentes otros formatos de funnel de ventas, como el funnel pirata o la rueda de Hubspot 

Vas a descubrir los cinco pasos para crear un embudo de ventas saludable y rentable.

Aumenta la conversión en tu funnel de ventas.

Se habla mucho de la landing page, pero un gran error es pensar en estas páginas de aterrizaje solo para vender.

Pero si creas páginas de destino para visitantes en cualquier etapa del embudo, si las optimizas y personalizas para los usuarios en cada etapa, tu tasa de conversión en tu embudo será mayor.

Asegúrate de utilizar las herramientas correctas como son:

• Hubpost para crear landing pages
• Google Analytics para medir y comparar con la información de Hubspot.
• Hotjar para ver el comportamiento del usuario en las páginas e ir optimizando todos los elementos enfocados a la conversión.

U otra herramienta de análisis para determinar cuáles son las páginas que más convierten.

Cómo optimizar las páginas de destino para la parte superior del embudo

El primer lugar por el que debes empezar es la parte superior de tu embudo, especialmente si estás creando un embudo de ventas desde cero.

Recuerda: la parte superior del embudo tiene que ver con el tráfico. Con la atracción. Tus visitantes, hasta este momento, no saben nada de ti.

El objetivo de tu página de destino es proporcionar información, una «prueba» o demostración para demostrar que tú eres la mejor opción para resolver las dudas de estos visitantes curiosos que no saben nada de ti.

¿Por qué complicarse mucho? convierte la página de inicio de tu web o incluso la de tu perfil de linkedin en una página de destino.

Aunque se trata de una página de inicio, tiene un elemento generador de leads (un cuadro descárgate tu framework ahora) que he diseñado para recopilar correos electrónicos.

Asegúrate de medir el éxito de tu página de inicio como página de destino para clientes potenciales en la parte superior del embudo. 

Importante, no le pidas la misma conversión a esta parte del embudo que a la parte más enfocada a visitantes que si están preparados en contratarte.

Establece indicadores clave de rendimiento (KPI).

Las tasas de conversión de tu embudo aumentará cuando realices mejoras continuas. 

Si, siempre basadas en hipotésis y la mayoría no funcionarán, pero esa es la esencia del Marketing, el aprendizaje continuo hasta conseguir certezas.

Cómo diseñar una landing page para la mitad del embudo de conversión.

En esta fase del embudo de ventas, la consideración, o la mitad del embudo. Tus visitantes están en un punto muy concreto:

1. O ya te conocen
2. O están comparándote con tu competencia.

Aquí la prueba social es clave.

Por eso los testimonios son fundamentales, como has visto, tantas y tantas veces en una web.

Si vendes SaaS las valoraciones de usuarios a través de Trustpilot o Google Reviews, o si te atreves a pensar en grande si vienen de Capterra o G2 mejor, que mejor.

Si, tus recursos son muy ajustados, o vendes servicios, la página personal de LinkedIn no deja de ser una landing de venta de servicios B2B. Donde las referencias de tus clientes son una prueba social clave para que te tengan en cuenta tus clientes potenciales.

Una vez más, debes basarte en los datos (herramientas de análisis y pruebas) para seleccionar y optimizar tus páginas de destino centradas en la mitad del embudo para aumentar las conversiones.

Puede ser particularmente útil en esta etapa ejecutar pruebas A/B para realizar mejoras en el texto, UX, imágenes y CTA. 

Estas pruebas sobre todo funcionan bien cuando tienes una gran cantidad de tráfico web.

Normalmente una gran cantidad de tráfico web proviene de campañas específicas enfocadas a esta parte del funnel de ventas. 

Ten en cuenta que para hacer buenos Test A/B  solo debes probar una característica a la vez, para evaluar que funciona y que no.

De lo contrario, no serás capaz de identificar qué características aumentaron o disminuyeron las tasas de conversión del embudo.

Siempre la estrategia de Marketing debe de ser flexible, ua muestra de esta flexibilidad es crear una landing para las dos primeras fases del funnel de ventas.

No todo es blanco o negro. 

Si tienes una marca muy reconocida. Si tu prueba social es muy potente. Vamos, si tienes poco que explicar porque ya eres de sobra conocido en tu nicho de mercado, prueba una landing que cubra dos objetivos como este ejemplo.

Aquí tienes un ejemplo:

Optimizar las páginas para convertir en ventas tu tráfico web.

Tu página de destino para el final del embudo debe ser probablemente algo como una página de precios.

En este ejemplo verás como está enfocada directamente a ventas. Si hablas de precios y tienes un botón de ventas. Sospecha donde va dirigido.

Está claro que la acción en este tipo de landings está orientada directamente a la venta.

Una vez más, debes optimizar tu página de destino de precios para aumentar la tasa de conversión de tu embudo. 

Cómo normalmente en estas páginas hablas de precios, sobre todo si eres un SaaS.

Aplica estos trucos:

• Revisa el comportamiento actual de los usuarios en estas páginas.
• Pon el precio ideal por el que quieres vender siempre al lado del más caro.
• Utiliza un lenguaje claro.
• Anticípate a las preguntas de los clientes, con una buena selección de FAQ`s
• Crea una sensación de urgencia.
• Ofrece una prueba gratuita.
• Limita las opciones de precios a un máximo de 4-5
• Muestra la prueba social. Una vez más te recomiendo este punto para marketing SaaS o ecommerce, principalmente.
• Adapta tu página al móvil. Donde la experiencia de usuario sea de un gran nivel.

La clave de un embudo de ventas rentable es una página de destino que convierta, así que es lo primero que debes pensar en construir. 

Lo más probable es que necesites varias páginas de destino que atraigan a compradores y evaluar que elementos son los que mejor atraen.

generar tráfico a tus páginas de destino para obtener más conversiones

Es probable que hayas preguntado muchas veces a tu gente de Marketing, o a la hora de elegir una agencia de Marketing. ¿Cuánto tengo que invertir en campañas para conseguir el tráfico que necesita mi negocio?

La respuesta, normalmente, es bastante incierta, porque hay muchos factores que no dependen de ti. Principalmente como funcionan los algoritmos donde quieras publicitarte.

Sin embargo, si hay dos factores que dependen de ti. 

1. Trabajar tu página de destino pensando en un posicionamiento orgánico, si, el famoso SEO.
2. Averiguar cuánto tráfico necesita tu landing page para generar ventas o conversiones.

Una buena página de destino que no recibe tráfico no hará nada por tus ventas. 

Sin embargo, el aumento del tráfico es uno de los principales retos de toda estrategia de Marketing.

Tal y como puedes ver en esta gráfica, estos son los principales retos de tu departamento de Marketing.

Esto significa que necesitarás un objetivo de tráfico para tus landing pages, junto con estrategias espefícas para atraer tráfico de calidad. 

3. Marketing de contenidos

Las redes sociales no son la única forma (ni siquiera la mejor) de atraer tráfico a tu sitio web. Todo depende de tu estrategia de Marketing.

El marketing de contenidos (correos electrónicos, blogs, estudios de casos, etc.) es tan eficaz o más para atraer tráfico que las redes sociales por sí solas.

De hecho, el 66% de los profesionales de marketing afirman que también utilizan blogs y otros contenidos web como contenido principal en las redes sociales.

Aunque el marketing de contenidos puede llegar a los consumidores en cualquier fase del ciclo, es la herramienta perfecta para influir especialmente en la mitad del embudo.

Ayuda a satisfacer las necesidades de educación e investigación que alguien en la mitad del embudo necesitaría para finalmente convertir. Para conseguir esa conversión, hay que desarrollar contenidos que capten información.

desarrollar recursos que recopilen direcciones de correo electrónico para impulsar las conversiones del embudo

Después de configurar las páginas de destino, los anuncios de PPC y las cuentas en las redes sociales, el siguiente paso es crear contenidos que capten la atención.

Se necesita mucho esfuerzo concentrado para mover a alguien de la parte superior del embudo a la mitad o de la mitad a la parte inferior. Hay que seguir dirigiéndose a ellos con el contenido que buscan.

Si necesitan más información sobre las ventajas de tu producto, debes enviarles a páginas de destino, libros electrónicos u otros recursos que expliquen por qué tu solución es la más eficaz.

La creación de recursos, también llamados lead magnets, hace dos cosas:

1. Proporciona algo de valor al consumidor.
2. Te proporciona una dirección de correo electrónico que puedes utilizar para otras actividades de marketing.

Es fácil que alguien descargue una lista de comprobación gratuita o un libro electrónico. Además, si consigues captar su dirección de correo electrónico, podrás enviarle más información que podría persuadirle de comprar, aumentando así las tasas de conversión de tu embudo.

Es una estrategia de venta sutil que funciona sorprendentemente bien si se hace correctamente. Como ya se ha mencionado, debes hacer un seguimiento de qué método te hace obtener más correos electrónicos y apoyarte en él o hacer mejoras en los métodos que no están funcionando.

1. Crear una variedad de lead magnets

Los lead magnets deben ser, ante todo, algo útil para tu público objetivo. Tiene que haber una buena razón para que te den su dirección de correo electrónico.

Este es un ejemplo de una sencilla lista de comprobación usada como lead meagnet:

También puedes ofrecer algo como una prueba o inscripción gratuita:

Ambas funcionan, dependiendo del público. Una te proporcionará una dirección de correo electrónico, mientras que la otra requiere crear una cuenta y es, en cierto modo, una miniventa. Haz un seguimiento de cuántos correos electrónicos consigues con los métodos que pruebes y utiliza estos datos para impulsar mejoras y, finalmente, las tasas de conversión de tu embudo.

2. Haz que tu lead magnet llame la atención

Tu lead magnet debe estar en tus páginas de destino generadoras de leads o incrustado en tu contenido de forma visible.

En algunos casos, puedes crear una página de destino única para tu lead magnet y luego crear anuncios de PPC que enlacen a ella.

De este modo, se crean varios puntos de contacto para los clientes potenciales al tiempo que aumenta el tráfico.

3. Facilita a las personas proporcionarte su información

Una vez que tengas el correo electrónico de tus clientes potenciales, puedes pasar al verdadero punto de venta: las campañas por correo electrónico.

Paso 4: configurar una campaña de email marketing para conseguir más conversiones

Una campaña de correo electrónico es el siguiente paso lógico en el embudo de ventas, ya que establece una relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo.

Esto proporciona a tus leads el espacio que necesitan para tomar una decisión de compra, al tiempo que los mantiene activamente involucrados en el proceso.

En términos de eficacia, el 87% de los profesionales del marketing B2B utiliza el email marketing para generar leads, y el 31% afirma que el email marketing es lo que más impacta sus ingresos.

Las campañas por correo electrónico pueden cumplir una amplia gama de objetivos. Pueden presentar a un cliente potencial el producto o servicio que ofreces.

Pueden mostrar más información sobre tu empresa:

Pueden volver a captar la atención de alguien que ya te haya comprado:

El objetivo es crear una serie de correos electrónicos que sigan recordando a los clientes potenciales que sigues existiendo y que estás dispuesto a hacer negocios.

Una campaña de correo electrónico típica podría tener el siguiente aspecto:

• Día 1: un correo electrónico de «bienvenida» que agradece al cliente potencial por mostrar interés en tu producto o servicio.
• Día 2: un correo electrónico que ofrece otro lead magnet relevante, generalmente un obsequio como una lista de verificación, un libro electrónico o una prueba gratuita.
• Día 3: un correo electrónico que incluye el testimonio de un cliente sobre tu producto o servicio.
• Día 4: un correo electrónico que incluya más historias o ejemplos de cómo tu producto ha ayudado a las personas a tener éxito y cómo pueden usar tu producto o servicio.
• Día 5: un último correo electrónico para la «venta agresiva» o el siguiente paso en la cadena de compra.

Los profesionales del marketing diseñan este tipo de correos electrónicos para que las personas avancen rápidamente por el resto del embudo. Esto ayudará a cerrar clientes potenciales que podrían estar indecisos o inseguros sobre cómo o por qué deberían comprarte.

Asegúrate de hacer un seguimiento de los correos electrónicos que tienen las tasas de apertura más altas/bajas y las tasas de conversión más altas/bajas para poder hacer ajustes si es necesario.

Paso 5: haz un seguimiento de tu embudo de ventas y modifícalo para que las conversiones sean mejores y más rápidas

Hagamos un repaso rápido de los pasos del embudo de ventas hasta ahora:

Si no llega tráfico a tu sitio web, o el tráfico que llega no se convierte en direcciones de correo electrónico, o tus cifras de ventas no aumentan, algo va mal.

Vigilar tus métricas, análisis y cifras de ventas será vital para el proceso.

En la mayoría de los casos, deberías poder realizar un seguimiento del éxito de tu embudo de ventas con herramientas específicas. Considera usar recursos como:

• Un CRM: un buen CRM te permitirá realizar un seguimiento de todos los nuevos leads, las operaciones abiertas y ver los clientes actuales.

• Software de seguimiento de correo electrónico: si estás utilizando un servicio de correo electrónico como Drip o MailChimp, deberías poder hacer un seguimiento de los leads desde tu escritorio o integrarlo con tu CRM.

• Herramientas de redes sociales: herramientas como Buffer o Hootsuite pueden ayudarte a ver el progreso de tu generación de leads en las redes sociales.

Hootsuite Insights, por ejemplo, combina tus análisis con un monitoreo más avanzado de las redes sociales para que puedas ver qué anuncios o contenidos están funcionando y qué está fallando.

Por supuesto, algo como Google Analytics también funciona bien.

Al fin y al cabo, las herramientas no importan tanto como el hecho de que compruebes regularmente si hay fugas en tu embudo de ventas.

Esto te permitirá ver dónde puedes hacer ajustes que podrían mejorar significativamente la calidad de tus leads y, finalmente, las conversiones de tu embudo.

Conclusión

Si todo esto te parece mucho trabajo, debes saber que la recompensa merece la pena. La clave de un embudo de ventas rentable es comenzar en la parte superior y avanzar hacia abajo.

La creación de embudos de ventas requiere mucho esfuerzo concentrado y seguimiento para construirlos correctamente. Sin embargo, si te tomas el tiempo para hacerlo, obtendrás un buen aumento en tus ingresos.

Céntrate en crear páginas de destino que realmente capten la atención y, luego, encuentra formas de generar tráfico a esas páginas. Los lead magnets y las campañas de correo electrónico funcionan muy bien para ambas cosas, y también son formas estupendas de mantener a los clientes cerca una vez que te han comprado.

Solo asegúrate de observar tus métricas y prestar atención. Incluso si es la primera vez que lo haces, empezarás a ver resultados si sigues haciéndolo.

Si prefieres que nos encarguemos de mejorar las conversiones de tu embudo, ¡haznos saber!

Para crear y medir un embudo de ventas desde cero, sigue estos pasos:

1. Define tu público objetivo: Identifica quiénes son tus clientes ideales y qué necesidades tienen. Esto te ayudará a crear un mensaje y una oferta que resuene con ellos.
2. Crea una oferta: Desarrolla un producto o servicio que resuelva las necesidades de tu público objetivo. Tu oferta debe ser única y atractiva para que puedas destacar entre la competencia.
3. Crea una página de destino: Crea una página web donde presentes tu oferta de manera clara y atractiva. Tu página de destino debe estar diseñada para convertir a los visitantes en clientes potenciales.
4. Genera tráfico: Utiliza estrategias de marketing para atraer tráfico a tu página de destino. Algunas tácticas que puedes usar son el SEO, la publicidad en redes sociales y el marketing por correo electrónico.
5. Captura leads: Una vez que los visitantes lleguen a tu página de destino, debes capturar su información de contacto. Para hacerlo, ofrece algo de valor a cambio de su dirección de correo electrónico, como una guía gratuita o un descuento en tu producto.
6. Nutre a tus leads: Una vez que tengas la información de contacto de tus leads, envía correos electrónicos periódicos para mantenerlos interesados en tu oferta. Asegúrate de proporcionar contenido de valor y relevante para ellos.
7. Cierra la venta: Cuando estés listo para cerrar la venta, haz una oferta irresistible y asegúrate de que el proceso de compra sea fácil y sin complicaciones.
8. Mide tus resultados: Utiliza herramientas de análisis para medir tu embudo de ventas. Mide la cantidad de visitantes, leads y clientes que tienes, y busca formas de mejorar tu embudo para obtener mejores resultados.

Recuerda que el embudo de ventas es un proceso continuo, por lo que debes estar constantemente analizando y mejorando para maximizar tus resultados.

entonces, como creo una buena oferta

Para crear una buena oferta que resuene con tu público objetivo, sigue estos pasos:

1. Investiga a tu público objetivo: Asegúrate de entender las necesidades y deseos de tu público objetivo. Haz una investigación exhaustiva sobre su demografía, intereses, problemas y necesidades. Esto te ayudará a desarrollar una oferta que resuelva sus problemas y satisfaga sus necesidades.
2. Analiza a tu competencia: Investiga a tus competidores para ver qué ofertas están haciendo y cómo las están presentando. Asegúrate de que tu oferta sea única y ofrezca un valor agregado que tus competidores no ofrecen.
3. Haz una propuesta de valor: Crea una propuesta de valor clara y convincente que resuma los beneficios de tu oferta. Haz hincapié en cómo tu oferta resolverá los problemas y necesidades de tu público objetivo.
4. Presenta tu oferta de manera atractiva: Utiliza imágenes y diseños atractivos para presentar tu oferta. Asegúrate de que el diseño de tu página de destino sea atractivo y fácil de navegar.
5. Ofrece incentivos: Ofrece incentivos que hagan que tu oferta sea aún más atractiva. Puede ser un descuento, una oferta limitada en el tiempo, una garantía de devolución de dinero, entre otros.
6. Haz pruebas: Haz pruebas de tu oferta para ver qué funciona y qué no funciona. Asegúrate de que tu oferta esté optimizada para la conversión.

Recuerda que una buena oferta debe ofrecer un valor agregado a tu público objetivo, resolver sus problemas y necesidades, y ser presentada de manera atractiva. Si sigues estos pasos, estarás en el camino correcto para crear una oferta exitosa.

y generar tráfico? si ya sé que con publicidad, pero de alguna otra manera?

Sí, hay varias formas de generar tráfico a tu sitio web además de la publicidad. Algunas de ellas son:

1. SEO: El SEO o la optimización para motores de búsqueda es una estrategia para mejorar el posicionamiento de tu sitio web en los resultados de búsqueda orgánica. Para lograr esto, es importante que tu sitio tenga contenido de calidad, bien estructurado y con palabras clave relevantes.
2. Marketing de contenidos: El marketing de contenidos se enfoca en crear y compartir contenido relevante y valioso para tu público objetivo, con el objetivo de atraerlos y retenerlos. Esto incluye blogs, infografías, videos y otros tipos de contenido que pueden ser compartidos en redes sociales y otros canales de marketing.
3. Redes sociales: Las redes sociales son una excelente forma de llegar a tu público objetivo y generar tráfico a tu sitio web. Asegúrate de tener presencia en las redes sociales donde se encuentre tu público objetivo y crea contenido atractivo y relevante para ellos.
4. Marketing por correo electrónico: El correo electrónico es una forma efectiva de mantener a tus clientes y prospectos interesados en tu negocio. Envía correos electrónicos con contenido valioso y promociones especiales para atraerlos a tu sitio web.
5. Marketing de influencers: Si tu público objetivo sigue a influencers en tu industria, colabora con ellos para promocionar tu sitio web y generar tráfico.
6. Colaboraciones: Colabora con otras empresas o sitios web en tu industria para compartir contenido y generar tráfico mutuo.
7. Participación en foros y comunidades en línea: Busca foros y comunidades en línea donde tu público objetivo participa y participa activamente en ellos, ofreciendo consejos y compartiendo contenido relevante.

Recuerda que cada negocio y público objetivo es único, por lo que es importante experimentar con diferentes estrategias y medir los resultados para encontrar las que funcionen mejor para tu negocio.

como medir el embudo de ventas constantemente para llegar a mis objetivos?

Para medir y optimizar constantemente tu embudo de ventas, sigue estos pasos:

1. Define tus objetivos: Antes de comenzar a medir tu embudo de ventas, es importante que definas tus objetivos claros y específicos. ¿Cuál es el número de ventas que quieres lograr? ¿Cuál es el porcentaje de conversión que quieres alcanzar en cada etapa del embudo? Establecer objetivos te ayudará a medir tu progreso y a saber si estás en camino para alcanzar tus metas.
2. Analiza las métricas clave: Identifica las métricas clave que necesitas medir en cada etapa del embudo. Esto puede incluir el tráfico del sitio web, la tasa de conversión de visitantes a leads, la tasa de conversión de leads a clientes, el tiempo promedio que tardan los clientes en comprar, entre otras.
3. Utiliza herramientas de análisis: Utiliza herramientas de análisis como Google Analytics para medir las métricas clave. Estas herramientas te permitirán medir el tráfico del sitio web, la tasa de conversión y otras métricas clave en tiempo real.
4. Identifica las áreas de mejora: Analiza las métricas y busca áreas de mejora en cada etapa del embudo de ventas. ¿Estás recibiendo suficiente tráfico a tu sitio web? ¿Tu tasa de conversión es baja? ¿Hay problemas con el proceso de pago? Identifica los obstáculos que impiden que los visitantes se conviertan en clientes y trabaja para mejorarlos.
5. Realiza pruebas y experimentos: Realiza pruebas y experimentos para mejorar la tasa de conversión en cada etapa del embudo de ventas. Por ejemplo, puedes probar diferentes llamados a la acción en tus páginas de destino o diferentes incentivos para los clientes potenciales.
6. Realiza seguimiento y ajustes: Realiza un seguimiento regular de tus métricas y ajusta tus estrategias en consecuencia. Si notas que una estrategia no está funcionando, cámbiala y pruebe algo nuevo.
7. Mantén el proceso de mejora continua: Mantén una actitud de mejora continua y sigue midiendo y ajustando tu embudo de ventas regularmente. La optimización constante te permitirá alcanzar tus objetivos de manera efectiva y eficiente.

Recuerda que la medición y optimización constante de tu embudo de ventas es clave para alcanzar tus objetivos y maximizar tus ventas. Si sigues estos pasos, estarás en el camino correcto para crear un embudo de ventas efectivo y rentable.

Quiero ayudarte a que tú también lo consigas, diseña el funnel de ventas que mejor se adapte a ti.

¿Necesitas ayuda para diseñar tu funnel de ventas?  Contacta ahora con Javier Iglesias