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Vender como un experto en LinkedIn
Vender en LinkedIn es el mayor reto hoy por hoy de toda empresa B2B.
Seguramente digas:
—No Javier, no tienes razón.
LinkedIn puede estar bien, pero en mi empresa queremos vender, me da igual como.
Normal que seas escéptico de que se pueda conseguir.
Y en eso tienes toda la razón, tienes que vender, es la base de toda empresa: generar ingresos.
Pero, y si te digo que: LinkedIn es la mejor, y mayor, base de datos que puede disponer hoy por hoy tu empresa B2B para conseguir reuniones.
¿Lo dudas?
Quédate en este post, te vas a llevar: una guía paso a paso de cómo vender como un experto en LinkedIn.
Al final del mismo estoy convencido de que verás con otros ojos como vender en LinkedIn.
¡Empezamos!
¡Ah! Un momento, antes de nada, hay un secreto que pocos saben, vender como un experto en LinkedIn consiste en NO VENDER.
No, no te estoy tomando el pelo, de hecho quiero que esta experiencia sea útil para ti.
¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE vender en LinkedIn SERVICIOS B2B?
Más de 700 millones de personas, todos ellos profesionales, repartidos por 20 países avalan que LinkedIn es la red social por excelencia para hacer negocios.
LinkedIn es la red social considerada por el 80% de los usuarios la más fiable para hacer negocios B2B:
Estos datos están muy bien, pero ¿realmente se puede vender en LinkedIn?
Para empezar LinkedIn no lo tienes que ver como una red social. Si acaso como un funnel de ventas.
Míralo como una red profesional.
Este detalle ya cambia la perspectiva completamente de cómo tienes que verlo.
¿Por qué?
Cuando alguien está en una red social es porque tiene alguna intención y, por lo tanto, tiene una predisposición.
En el momento en que alguien abre una cuenta de LinkedIn sabes qué está haciendo: o buscar trabajo, encontrar clientes o simplemente probar porque muchos ya están.
Estos últimos, que solo están por estar, descártalos de tu intención de vender.
Estos motivos, de por qué hay 700 millones de personas en LinkedIn, hacen que LinkedIn sea una red profesional REAL.
Más del 40% de los usuarios que estamos en LinkedIn lo usa a diario.
Ya solo esta predisposición a generar oportunidades la convierte en una red profesional con muchas oportunidades.
Pero está claro que la magia y la ciencia infusa no existe, que no puedes solo por estar. Como todo, hay que trabajarlo.
¿Crees que intentar VENDER EN LINKEDIN ES UNA PÉRDIDA DE TIEMPO?
Para eso estás aquí, para descubrir y aprovechar las ventajas que ves en otros y que tu vas a poder conseguir.
Más adelante descubrirás cómo LinkedIn te proporciona herramientas para que puedas vender a alguien que no está activo en LinkedIn.
Es muy habitual escuchar a marketers, emprendedores y comerciales decir: “Probé Linkedin, pero no me sirvió para generar reuniones de venta".
De hecho a mi me ha pasado muchas veces, mientras veía a otras personas que si lo conseguía.
¿Qué estaba haciendo mal?
¿Todo reside en automatizar?
¿Por qué no me contrataba nadie a través de LinkedIn?
La verdad que era muy frustrante.
Al final caí que estaba usando Linkedin correctamente solo que el foco lo estaba poniendo en otra dirección, y eso lo vas a ir descubriendo aquí.
La verdad, que me sentía que estaba muriendo de hambre, viviendo en una isla donde llena de frutas.
Ahora, ya puedo decir que la realidad es que he conseguido que hoy por hoy, el 70% de mis ingresos vengan por LinkedIn.
Conseguir clientes en LinkedIn es posible, pero no como has vendido hasta ahora.
Para vender en LinkedIn no es suficiente:
- Tener un perfil, más o menos profesional
- Publicar algún contenido de vez en cuando o dar a like a alguna publicación que te guste
- Con enviar mensajes de “comprame porque yo quiero”
Primero porque, insisto, LinkedIn no es una red social, segundo porque sin implicarte en tu red no vas a recibir nada
¿Cómo el Social Selling Index te ayuda a vender en LinkedIn como un Experto?
“El Social Selling Index, o SSI, es una patochada que se ha inventado LinkedIn”
Si piensas eso, puede que estés en lo cierto, pero sí te guía sobre que estás haciendo bien, o mal, para poder vender como un experto en LinkedIn.
Si no sabes de que estoy hablando, ahora te saco de dudas en estos consejos de vender en LinkedIn
¿Qué es el SOCIAL SELLING?
Es la forma de entablar relaciones desde la confianza y el valor, dejando la venta a puerta fría como el último de los recursos para que consigas vender tus servicios.
El social selling Index te permite apuntar con láser a tus prospectos y establecer relaciones de calidad a través de Linkedin.
No tienes la certeza de que es el Social Selling.
¿Crees que es lo mismo Social Selling que el marketing en redes sociales?
No, no lo es.
¿Crees que es una variante más de un plan de marketing digital?
Tampoco lo es.
En resumen, el Social Selling permite que tu empresa se concentre en las perspectivas de venta que ofrece principalmente a través de Linkedin, además de establecer relaciones sólidas con tus clientes actuales.
Si se hace bien, el Social Selling puede llegar a reemplazar la temida práctica de las llamadas en frío.
Pero la verdad es que hay que hacerlo muy bien a nivel de construcción como para no obviar las llamadas en frío.
Si tu prospección y tu propuesta de valor no funciona, por mucho que te empeñes en hacer Social Selling no tienes mucho que hacer.
Si aún no has incorporado el Social Selling en tu funnel de ventas B2B estoy convencido de que estás perdiendo clientes en favor de tu competencia.
Ahora tú ya lo sabes, pero es que LinkedIn también lo sabe.
¡Venga, seguimos que tenemos mucha tela que cortar!
Entonces, ¿Cómo te ayuda el Social Selling Index a vender?
Si te fijas hay cuatro barras en el gráfico.
- Establecer tu marca profesional: Completa hasta la última de las casillas de tu perfil, con valor y oportunidades a tus visitantes.
- Encuentra a las personas adecuadas: Utiliza todas las herramientas que te ofrece LinkedIn, que son casi mejores que las de Google, para filtrar y buscar a tus clientes potenciales.
- Interactúa con otros profesionales: no solo se trata de publicar, comparte, opina y entabla verdaderas conversaciones en las publicaciones tanto propias como de otros.
- Crea relaciones: Lo importante en LinkedIn no es lo que se ve, si no las conversaciones que tienes por privado, ahí te lo dejo.
¿Con estos consejos vas a vender más?
No, la realidad es que no.
De hecho no conozco a nadie que tenga un SSI de 100, pero y aun así no venderás, si tu nno pones de tu parte en sacudir el árbol.
Pero el SSI si es un indicador que al menos te muestra si vas bien, o no, en tu camino de vender como un experto en LinkedIn.
¿Si no se vende en LikedIn como se consigue clientes en LinkedIn?
Doy por hecho de que tienes un perfíl profesional, y qué tú titulo es profesional.
¡OJO! Un Título Profesional no significa poner: ayudo a otras empresas a vender más.
También doy por hecho que generas contenido útil para tu cliente potencial.
Esto no significa hablar de tu último premio, sino de contenido que realmente es relevante y de ayuda para tu cliente.
Estamos hablando de utilizar LinkedIn para vender, no para tenerlo de exposición para tus logros.
Esa exposición guárdatela para la cena de Navidad con tus cuñados así conseguirás que ya no haya silencios incómodos.
Una vez asumido lo básico para salir adelante, vamos un paso más allá.
PRIMER PASO PARA vender en LinkedIn, sin vender.
PROSPECCIÓN DE CLIENTES en LinkedIn
La gran diferencia de LinkedIn y, por tanto, la gran ventaja para ti, es poder filtrar y localizar a otros profesionales con los que te gustaría entablar una relación profesional.
Cómo, bien sabrás, una de las grandes características de la venta B2B es que las decisiones no las toma una sola persona.
Teniendo en cuenta este asunto, ya empezamos a buscar clientes.
Tienes desde 11 filtros en la versión de perfil gratuita, hasta los 30 filtros que te ofrece Sales Navigator, para hacer búsquedas avanzadas.
La prospección es clave para complementar tu contenido útil a la hora de buscar clientes.
¿Por qué la prospección?
Parte de la base que nadie te espera, y por muy bien que lo hagas, solo publicando contenido es difícil lograr resultados.
Por tanto, como hemos visto antes, hay que saber identificar quién es esa persona más proclive a entablar una relación profesional a largo plazo y fructífera.
Para conseguir este primer contacto explorar con las herramientas de LinkedIn es clave.
Hay dos formas de buscar personas en LinkedIn: con o sin Sales Navigator.
En este otro caso, por ejemplo, vamos a buscar DPO (Data Protection Oficer) un cargo que algunos de nuestros clientes están buscando debido a su oferta de servicios a una gran empresa.
Con un perfil sin premium vemos que:
45.000 profesionales con el cargo de DPO.
Lo cierto es que este ejemplo es tan nicho que es más o menos sencillo encontrar perfiles de calidad.
Pero con un perfil que tiene Sales Navigator veremos que ocurre:
Si te fijas ya hay más del doble, 92.000 personas en la búsqueda con Sales Navigator.
Una vez que hemos filtrado a los perfiles adecuados, ¿Qué hacemos?
¿Tiramos de cantidad y calidad no?
PASO DOS PARA ser un experto vendiendo EN LINKEDIN:
Descubre LA INTENCIÓN DE TU CLIENTE POTENCIAL
Aquí entra en juego lo más importante NO VENDER.
Todo requiere de un orden para captar la atención de nuestro cliente potencial.
El orden que necesitan tus clientes para considerarte relevante es este.
Más adelante lo podrás comprobar con la importancia de publicar contenido para generar confianza a tus prospectos comerciales.
Con esta estructura podrás afinar al máximo la intención de tus publicaciones y captar la atención de tu red:
- Entablar una conversación para ser confiables y entender su problema.
- Comprobar que su problema es uno
- Ofrecer una Solución en un escenario soñado.
- Llamada a la acción. -> Una reunión, una llamada de teléfono.
PASO tres PARA ser un experto vendiendo EN LINKEDIN:
Consigue tu prueba social
Tener testimonios, es algo clave hoy en día, solicita la la recomendación de aquellas personas que han colaborado contigo en algún momento, cliente o superior.
Todos dudamos, todos, sin excecpción.
Tener la opinión de terceros, ayuda a disipar esas dudas.
No te de corte, a la gente por naturaleza nos gusta ayudar, y una recomendación SIEMPRE ayuda,
¿CÓMO VENDER POR LINKEDIN EN TU DÍA A DÍA?
Lo que has visto hasta ahora es la actividad propia de un vendedor nato, en el que he obviado la parte de automatización en el envío de mensajes.
Pero, ¿y tu día a día?
Además de tu trabajo de puertas para dentro, también tienes deberes, y muchos, que hacer en tu versión pública de LinkedIn.
Tus ventas B2B afectan directamente a cómo gestionas LinkedIn de manera abierta.
Para que tomes consciencia de este tema, cada vez que publicas LinkedIn, muestra tu contenido a una muestra de tus contactos en primer nivel.
Pero, ¿Qué tienes que hacer para lograr que tu contenido venda?
Si, el contenido por sí mismo no vende, no te engañes.
Entonces, ¿por qué es tan importante el contenido?
Porque es el único enlace que vas a tener con tus clientes potenciales.
En algunas reuniones con clientes, el propio cliente te dice:
Me gustó eso que publicaste o Javier, eso que publicaste es muy teórico. ¿Cómo se lleva a la práctica?
El contenido siempre te ayudará a reforzar los mensajes de venta porque preguntarán: ¿Quién es este que me escribe?
Eso cómo mínimo. Para crecer tienes tiempo, pero de esto se trata este post para entender cómo conseguir clientes gracias a LinkedIn.
Si quieres maximizar tus publicaciones entonces debes de Utilizar esta estructura para hacer las publicaciones en LinkedIn correctamente.
2. INTERACTÚA CON TUS CLIENTES POTENCIALES
Igual que ellos hacen con tu contenido, haz lo mismo con ellos: aporta valor a esas publicaciones. Pregúntales, interésate por ellos.
Mientras que estás haciendo la prospección de clientes, tal y como te mencionaba anteriormente, aprovecha y empieza a tener relevancia para ellos con tus publicaciones.
Estamos hablando que LinkedIn es una red y, por tanto, las conexiones son claves y solo se alimentan de una manera: aportando interacción con otras personas.
En este sentido, si quieres acortar plazos, Sales Navigator también es un gran aliado con sus alertas.
Todos los días te muestra las alertas de publicaciones de aquellas personas que considere clientes potenciales.
LA MEJOR ESTRATEGIA PARA VENDER A TRAVÉS DE LINKEDIN, es…
Trabajar en una única línea siempre es sinónimo de fracaso y frustración.
Estos pasos que acabas de leer son claves y funcionan, vaya que sí funcionan, para una estrategia a corto plazo.
Pero no todo es a corto plazo.
Las estrategias combinadas de corto y largo plazo son, sin duda, las más exitosas en cualquier trabajo de marketing y ventas.
Trabajar a largo plazo en LinkedIn te dará autoridad y podrás generar una comunidad realmente activa.
Cuanta más relevancia tengas en LinkedIn mayor será la conversión en los mensajes a corto plazo.
Otra parte clave para vender en LinkedIn es que no eres tú contra el mundo.
Tu comunidad te espera.
A mayor aportación de contenido de valor en otros perfiles, mayor relevancia y credibilidad tendrás para conseguir tu objetivo de vender a través de LinkedIn en otros países.
Pero esto no solo lo digo yo sino que también lo corroboran otros grandes expertos de LinkedIn.
¡Está todo al alcance del ratón!
El desarrollar nuevos mercados en LinkedIn es tan fácil que parece un juego de niños.
Solo que no todos saben cómo o quieren hacerlo.
Conclusión
Vender en LinkedIn es posible, es más, si no crees en ello seguramente tus ventas se estanquen.
Creaste una empresa para crecer y si no lo estas haciendo algo debes hacerte mirar
Hoy en día, vender en LinkedIn es parte del día a día de cualquier empresa y de ahí el foco que debes de poner en:
-
- Tener un buen perfil
- Fijarte en los indicadores de SSI (Social Selling Index)
- Hacer una buena prospección de tus clientes potenciales
- Interactuar con tu red.
¿Quieres vender en LinkedIn? Reserva una reunión ahora con Javier