Vender en LinkedIn es el mayor reto hoy por hoy de toda empresa B2B.
Seguramente digas:
—No Javier, no tienes razón. LinkedIn puede estar bien, pero en mi empresa queremos vender, me da igual como.
Normal que seas escéptico de que se pueda conseguir.
Y en eso tienes toda la razón, tienes que vender, es la base de toda empresa: generar ingresos.
Pero, y si te digo que: LinkedIn es la mejor y mayor base de datos que puede disponer hoy por hoy tu empresa B2B para conseguir reuniones y sin coste.
¿Lo dudas?
Quédate en este post, te vas a llevar: una guía paso a paso de cómo vender en LinkedIn y descubrirás cómo te va a ayudar a hacer crecer tu Startup.
Al final del mismo estoy convencido de que verás con otros ojos como vender en LinkedIn.
¡Empezamos!
¡Ah! Un momento, seguramente te preguntes, pero estos de Miqo que se dedican a la internacionalización de empresa, ¿por qué me hablan de vender en LinkedIn?
Precisamente porque para nosotros vender a otros países pasa si o si por utilizar LinkedIn y quiero que esta experiencia sea útil para ti.
¿Por qué es tan importante LinkedIn para vender servicios B2B?
Más de 700 millones de personas, todos ellos profesionales, repartidos por 20 países avalan que LinkedIn es la red social por excelencia para hacer negocios.
LinkedIn es la red social considerada por el 80% de los usuarios la más fiable para hacer negocios B2B:
Estos datos están muy bien, pero ¿realmente se puede vender en LinkedIn?
Ya no basta con tener un buen funnel de ventas B2B, ni generar contenido porque todo el mundo lo dice.
Para empezar LinkedIn no lo tienes que ver como una red social. Míralo como una red profesional.
Este detalle ya cambia la perspectiva completamente de cómo tienes que verlo.
¿Por qué?
Cuando alguien está en una red social es porque tiene alguna intención y, por lo tanto, tiene una predisposición.
En el momento en que alguien abre una cuenta de LinkedIn sabes que está haciendo: o buscar trabajo, encontrar clientes o simplemente probar porque muchos ya están.
Estos últimos descártalos de tu intención de vender.
Estos motivos, de porqué hay 700 millones de personas en LinkedIn, hacen que LinkedIn sea una red profesional REAL.
Más del 40% de los usuarios que estamos en LinkedIn lo usa a diario.
Ya solo esta predisposición a generar oportunidades la convierte en una red profesional con muchas oportunidades para una empresa B2B como la tuya.
Pero está claro que no puedes solo estar, como todo, hay que trabajarlo.
¿Sientes que intentar vender en LinkedIn es una pérdida de tiempo?
Para eso estás aquí, para descubrir y aprovechar las ventajas que ves en otros y para mí es importante que consigas clientes a través de LinkedIn o de cualquier otra manera.
Más adelante descubrirás cómo LinkedIn te proporciona herramientas para que puedas vender a alguien que no está activo en LinkedIn.
Es muy habitual escuchar a marketers, emprendedores y comerciales decir: “Probé Linkedin, pero no me sirvió para generar reuniones de venta".
Esto me molesta porque estamos hablando de personas que quieren hacer crecer negocios, pero por no estar usando Linkedin correctamente descartan un camino que puede traerles prosperidad en sus carreras profesionales.
Es como decir que una persona se está muriendo de hambre cuando vive en una isla donde abundan los plátanos, cocos, kiwis, naranjas y alguna vaca o gallina paseando cada día por enfrente suya... pero no prueba bocado porque no quiso aprender a extraer la esencia de estos alimentos.
Conseguir clientes en LinkedIn es exactamente lo mismo.
No basta con tener un perfil, más o menos profesional, y publicar algún contenido de vez en cuando o dar a like a alguna publicación que te guste. Primero porque, insisto, LinkedIn no es una red social, segundo porque una reacción es no implicarse en una red profesional.
¿Qué es el Social Selling?
Evidentemente para captar clientes a través de LinkedIn debes de tener en cuenta cosas que voy a dar por sabidas y no voy a profundizar.
Pero si necesito que entiendas este concepto de Social Selling para no confundirte.
Seguro que has oído hablar del concepto de Social Selling.
¿Qué es el Social Selling?
Es la forma de entablar relaciones desde la confianza y el valor, dejando la venta a puerta fría como el último de los recursos para que consigas vender tus servicios.
A partir de este concepto pivotan todas las ventas a través de LinkedIn.
¿Qué tiene que ver Social Selling con la venta en Linkedin?
La verdad que mucho.
El social selling te permite apuntar con láser a tus prospectos y establecer una relación a través de Linkedin. También de otras redes sociales, pero principalmente de LinkedIn.
No tienes la certeza de que es el Social Selling.
¿Crees que es lo mismo Social Selling que el marketing en redes sociales?
No, no lo es.
¿Crees que es una variante más de un plan de marketing digital?
Tampoco lo es.
En resumen, el Social Selling permite que tu empresa se concentre en las perspectivas de venta que ofrece principalmente Linkedin, además de establecer relaciones sólidas con tus clientes actuales.
Si se hace bien, el Social Selling puede llegar a reemplazar la temida práctica de las llamadas en frío.
Pero la verdad es que hay que hacerlo muy bien a nivel de construcción de mensajes, como ahora verás, para no recurrir a ello.
Si tu prospección o tu propuesta de valor no funciona. Las llamadas en frío tarde o temprano tendrás que hacerlas.
Si aún no has incorporado el Social Selling en tu funnel de ventas B2B estoy convencido de que estás perdiendo clientes en favor de tu competencia.
Conectarte activamente a través del contenido, las interacciones y, por supuesto, los mensajes privados tal y como has podido leer, te van a ayudar a ser la primera opción que encuentren tus clientes en el momento que vayan a tomar una decisión.
¡Venga seguimos que tenemos mucha tela que cortar!
¿Qué básicos necesitas para vender en LinkedIn?
Crea un perfil atractivo: foto profesional, descripción de tu perfil hablando de qué puedes hacer por los demás.
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- Participa y crea grupos de discusión: aporta contenido de valor.
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- Selecciona las palabras clave adecuadas: evidentemente LinkedIn no es Google, las palabras clave son más prosaicas, pero no por eso menos importantes. Los usuarios buscamos en LinkedIn activamente a otras personas, contenido o empresas.
- Ayuda a LinkedIn a que te encuentren, trabaja las palabras clave de tu perfil.
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- Responde lo más pronto posible: ¿Estás o eres de LinkedIn? Nadie te espera, por tanto se proactivo con tu red. Sí publicas y no respondes en al menos una hora a un comentario, el algoritmo de LinkedIn te penalizará y reducirá tu visibilidad enormemente.
- Utiliza la funcionalidad InMail: si no tienes un perfil premium tienes hasta 5 créditos al mes para utilizarlo. Preséntate a esos profesionales que te gustaría que te conocieran.
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- Haz publicaciones periódicas: esto no significa que tengas que publicar 5 veces al día como en Twitter, pero sí al menos 3 veces por semana y siempre aportando valor.
Estos puntos ya los tienes sabidos, genial, por si acaso profundizaremos un poco más en estos temas, pero vamos a por esos clientes que tanto necesitas.
¿Cómo conseguir clientes en LinkedIn?
Doy por hecho que tienes un perfil profesional, que tú título en tu perfil es profesional.
Un Título Profesional no significa poner: ayudo a otras empresas a vender más.
También doy por hecho que generas contenido de valor para tu cliente potencial. Esto no significa hablar de tu último premio, si no de contenido que realmente es relevante y de ayuda para tu cliente.
Estamos hablando de utilizar LinkedIn para vender, no para tenerlo de exposición para tus logros. Esa exposición guárdatela para la cena de Navidad con tus cuñados así conseguirás que ya no haya silencios incómodos.
Una vez asumido lo básico para salir adelante, vamos un paso más allá que es de lo que se trata en este post de cómo vender en LinkedIn.
Primer paso para conseguir clientes en LinkedIn: Prospección de clientes
Estamos hablando de vender B2B, esa es la gran diferencia de LinkedIn y, por tanto, la gran ventaja para ti, poder vender servicios profesionales a otros profesionales.
Cómo bien sabrás una de las grandes características de la venta B2B es que las decisiones no las toma una sola persona.
Teniendo en cuenta este asunto, ya empezamos a buscar clientes.
Uno de los grandes valores de LinkedIn es su potente motor de búsqueda.
Tienes desde 11 filtros en la versión de perfil gratuita, hasta los 27 que te ofrece Sales Navigator, para hacer búsquedas avanzadas para encontrar quienes son los que toman decisiones dentro de esa empresa con la que tanto deseas empezar a trabajar.
La prospección es clave para dar con ese cliente que vas a conseguir en LinkedIn.
Sin embargo, partimos de la base que nadie te espera.
Por tanto, como hemos visto antes, hay que saber identificar quién es esa persona más proclive a entablar una relación profesional a largo plazo y fructífera.
Para conseguir este primer contacto explorar con las herramientas de LinkedIn es clave.
Hay dos formas de buscar personas en LinkedIn: con o sin Sales Navigator.
En este otro caso, por ejemplo, vamos a buscar DPO (Data Protection Oficer) un cargo que algunos de nuestros clientes están buscando debido a su oferta de servicios a una gran empresa.
Con un perfil sin premium vemos que:
2.800 profesionales con el cargo de DPO.
Lo cierto es que este ejemplo es tan nicho que es más o menos sencillo encontrar perfiles de calidad.
Pero con un perfil que tiene Sales Navigator veremos que ocurre:
Por protección de los resultados y los perfiles no he querido mostrar toda la pantalla, pero esta búsqueda también está acotada al mismo país, en este caso: España.
Si te fijas ya hay más de 3.000 personas que en la búsqueda sin Sales Navigator, pero no solo eso, nos encontramos además que:
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- Puedes visualizar quién ha cambiado de puesto en los últimos 90 días. Esto es significativo porque quién cambia de puesto recientemente es más propenso a buscar nuevos colaboradores de confianza. Y esto LinkedIn lo sabe.
- ¿Quién publica más? A priori este dato no es relevante, pero es probable que la persona que no publica esté menos pendiente de LinkedIn como canal de comunicación. Por tanto, son contactos de menor calidad para entablar una conversación.
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- Por otro lado, también en los filtros puedes detectar, por ejemplo, la antigüedad en LinkedIn, cuánto menos tiempo tenga en esta red social, está demostrado que es más accesible para entablar nuevas relaciones.
Una vez que hemos filtrado a los perfiles adecuados, ¿Qué hacemos?
¿Por qué filtrar los contactos de LinkedIn para vender?
Cuánto más depurados tengas los contactos mejor será la conversación, por tanto, te recomiendo que al menos te los descargues a un Excel, o Google Sheets. De esta manera podrás hacer un seguimiento más exhaustivo de las personas que te interesan.
Las búsquedas no dejan de ser realizadas, por muy bien hechas que sean, por filtros automáticos que pueden tener errores. Evidentemente no mal intencionados, pero si porque buscan a través de cómo rellenen los perfiles los usuarios.
Si seguimos con el ejemplo de DPO puede que se haya “colado” algún profesional que tuviera ese cargo hace años, o que esté retirado, o que haya aplicado esta palabra clave porque es tu competencia.
Por eso, una revisión exhaustiva a mano de los perfiles es clave para no hacer SPAM o enviar mensajes a quién no quieres.
Créeme, bombardeé de mensajes a mi red para saber filtrar perfiles y fue un gran error.
Nadie nace sabiendo y es muy frustrante enviar mensajes a personas que no esperabas hacerlo.
Por tanto, la revisión de perfiles a mano como último filtro es fundamental.
Paso dos para vender en LinkedIn: Encuentra la intención de tu cliente potencial
Para este punto voy a recurrir a la voz de un experto que te ayude a entender mejor a que me refiero.
Todo requiere de un orden para captar la atención de nuestro cliente potencial. El orden que necesitan tus clientes para considerarte relevante es este.
Más adelante lo podrás comprobar con la importancia de publicar contenido para generar confianza a tus prospectos comerciales.
Con esta estructura podrás afinar al máximo la intención de tus publicaciones y captar la atención de tu red:
Paso tres: vende en Linkedin gracias a las cadenas de mensajes
Si vuelves al inicio de este artículo verás que:
LinkedIn es la red profesional (no red social) donde hay más predisposición para hacer negocios B2B.
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- Si tienes un buen perfil es más fácil que te abran las puertas.
- Conociendo el mercado y que esperas de él es más sencillo vender en LinkedIn.
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- Si aportas, e interactúas, con contenido de valor para los demás todo será más fluido.
Teniendo en cuenta estos tres puntos anteriores, la cadena de mensajes se hace fundamental, no para vender, sino para crear empatía.
Si, suena contradictorio que no intentes vender en LinkedIn con tus mensajes, pero ahora verás de qué estoy hablando.
Desde la investigación de tu mercado deberás haber encontrado las barreras, frustraciones y posibles dudas que pueda tener tu cliente potencial.
Sobre todas estas objeciones es clave crear preguntas que inciten a la conversación.
Ese es el objetivo de una cadena de mensajes.
¿Cuántos mensajes necesita una cadena de mensajes en LinkedIn?
Al menos cuatro, de este tipo:
Hola Nombre ¿cómo va esa semana? Mi interés en conocer si vendes en el mercado XXX es porque estoy buscando conectar con responsables de empresas XXX que tengan experiencia en el país XXX ¿Es este tu caso?
No todo el mundo está pendiente de los mensajes, bien porque no es su prioridad o porque simplemente no están pendientes.
Por tanto, trabajar una cadena de mensajes que muestren tu autoridad en tu sector les va a generar mucha más confianza que si envías este tipo de mensajes (peor aún si son largos):
Hola (Nombre),
Somos una empresa que hace X? ¿Tenemos una reunión para venderte XXXX?
Tú decides…
Qué todo el mundo, o la gran mayoría, de profesionales tengan un perfil en LinkedIn no quiere decir que estén en LinkedIn de manera tan activa como tú y tu equipo comercial debería.
Una vez que has hecho esa prospección para contactar entre 2 y 10 personas por empresa prospectada, todo depende del tamaño de empresas a las que quieras contactar, empiezan los mensajes.
1. Visita perfiles
Antes de enviar cualquier mensaje debes estudiar los perfiles que te interesan para detectar quién está activo en LinkedIn y quien no, también para identificar qué tipo de contenidos comparte y cuáles no.
De esta manera con la información que extraigas podrás personalizar tu mensaje de conexión.
2. Envía mensajes
Con la información que has podido extraer de cada perfil ya puedes hacer tu lista de perfiles a los que contactar.
Insisto en la personalización. Si sólo envías:
Hola, yo quiero contactar contigo…
Ya te digo cuantas personas van a aceptar. Probablemente las mismas personas que estén en ese mismo nivel plano de conversación con ese mensaje anodino.
Sin embargo si envías algo como:
Hola (Name), me gustaría seguir tu trabajo como (posición) en (empresa). Soy Javier, CEO de Miqo, acompañamos a empresas de tecnología a escalar sus ventas en otros países. ¡Un saludo!
¿Sabes el ratio de conversión que se consigue?
En torno al 50%, aunque sea menos, al menos quien te acepte sabrá que puedes hacer por él. Volvemos a jugar con la intencionalidad y la predisposición de las personas.
También influye el tipo de contenido que se genere y como sea tu perfil, pero eso no está en este punto, eso es más adelante.
¿Te han aceptado la invitación?
¡Genial!
¿Sigue sin aceptar la invitación?
Vaya, vamos a ir por otro camino gracias a los inMails de LinkedIn.
Seguimos vendiendo gracias a LinkedIn.
3. Envía inMails a través de LinkedIn
Cómo te he comentado todo el mundo que está en LinkedIn no tiene porque estar activo. O incluso tiene tal acumulación de invitaciones que ni las mira.
No tiene nada que ver contigo si no te aceptan.
Es simplemente que no están pendientes de LinkedIn.
Linkedin, lo sé yo y lo sabes tú ahora también, tiene una opción a tu disposición que es inMail.
Si tu cuenta es gratuita tendrás hasta 5 posibilidades de envío. Si tienes una cuenta de Sales Navigator tienes hasta 57 envíos al mes.
Si alguien te contesta un inMail de LinkedIn te lo repone inmediatamente en tus créditos. Es un pequeño premio por conectar con esa persona que tú querías.
¿Cómo ganar clientes con los mensajes inMails de LinkedIn?
Te acepten o no las invitaciones esta herramienta es la mejor opción para continuar tu secuencias de mensajes.
Gracias a inMail de LinkedIn estos mensajes llegarán si o si a la bandeja de entrada de su correo.
En caso que no te hayan aceptado la invitación puedes probar con mensajes más largos y específicos.
A partir de la investigación ya sabes mucha información para poner en valor tus servicios.
Eso no significa que hagas algo así como:
Hola Nombre,
Nuestros servicios son buenísimos, hemos ganado 5 premios y nuestros empleados son felices.
¿Seguimos hablando?
Saludos,
yo.
Haz lo siguiente:
¿Nombre, te hace una llamada rápida y me cuentas más?
Me gustaría entender mejor en qué punto estáis en vuestra compañía por si os puedo quitar alguna piedra del camino de vuestra internacionalización.
Te paso mi teléfono: +00 111 111 111
¿Cómo te viene que hablemos el lunes o el martes?
No dudes en copiar estas plantillas si lo necesitas, créeme que funcionan.
Puedes/debes intercalar con mensajes más largos y testar cuáles funcionan mejor, pero siempre hablando de sus problemas, de su trabajo, de sus intereses y todo lo que sea empatizar con tu cliente potencial.
Recuerda que la persona que recibe tus mensajes no te conoce de nada, por lo tanto, debes procurar que se sienta identificado con lo que cuentas.
Date cuenta de que tú vas a tener un impacto de segundos respecto a las conversaciones de horas que tendrán entre ellos. Los prospectos de la empresa que has seguido durante la prospección harán que hablen de ti en su día a día.
Ese es tu objetivo, no vas a vender, estás prospectando. Tu objetivo es que te abran una puerta de su empresa para la tuya.
Nadie compra servicios de empresas B2B de la noche a la mañana. Tu misión para vender consiste en ganarte la confianza de otras empresas que tú puedes ayudar con tus servicios.
¿Cómo vender por LinkedIn en tu día a día?
Lo que has visto hasta ahora es la actividad propia de un SDR, es decir, alguien que trabaja dentro de tu perfil para lograr cerrar reuniones de venta.
Pero, ¿y tu día a día?
Además de tu trabajo de puertas para dentro también tienes deberes que hacer en tu versión pública de LinkedIn.
Tus ventas B2B afectan directamente a cómo gestionar LinkedIn de manera abierta.
¿Qué tienes que hacer para lograrlo?
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Publica contenido de valor.
El contenido por sí mismo no vende, no te engañes.
Entonces, ¿por qué es tan importante el contenido?
Porque es el único enlace que vas a tener con tus clientes.
En algunas reuniones con clientes, el propio cliente te dice:
Me gustó eso que publicaste o Javier, eso que publicaste es muy teórico. ¿Cómo se lleva a la práctica?
El contenido siempre te ayudará a reforzar los mensajes de venta porque preguntarán: ¿Quién es este que me escribe?
Eso cómo mínimo. Para crecer tienes tiempo, pero de esto se trata este post para entender cómo conseguir clientes gracias a LinkedIn.
Si quieres maximizar tus publicaciones entonces debes de:
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- Utilizar diferentes formatos.
- Incluir entre 3-5 hashtags.
Publicar a diario. - Encontrar la mejor hora de publicación según tu público.
Y todo ello siempre hablando de soluciones para tu cliente ideal. Utiliza esta estructura para hacer las publicaciones en LinkedIn correctamente.
2. Interactúa con tus clientes potenciales
Igual que ellos hacen con tu contenido haz lo mismo con ellos: aporta valor a esas publicaciones. Pregúntales, interésate por ellos.
Mientras que estás haciendo la prospección de clientes, tal y como te mencionaba anteriormente, aprovecha y empieza a tener relevancia para ellos con tus publicaciones.
Estamos hablando que LinkedIn es una red y, por tanto, las conexiones son claves y solo se alimentan de una manera: aportando interacción con otras personas.
En este sentido, si quieres acortar plazos, Sales Navigator también es un gran aliado.
Todos los días te muestra las alertas de publicaciones de aquellas personas que considere clientes potenciales.
¿Cómo conseguir clientes a través de LinkedIn en otros países?
Antes de adentrarnos en cómo vender más a través de LinkedIn en otros países te voy a contar un secreto a voces: ¿por qué esta fiebre de vender en otros países?
Hace no mucho mantuvimos una reunión con un director de un family office y, además, presidente de dos consejos de administración, que decía lo siguiente:
Javier, a pesar de la pandemia hemos mantenido la facturación de los últimos 5 años. Sin embargo, si queremos aumentar un 10% la facturación, que es lo que nos falta para llegar a nuestro objetivo de rentabilidad, solo nos queda internacionalizar. El esfuerzo para rascar nuevos clientes en nuestro propio mercado no nos garantiza subir ese porcentaje.
Efectivamente, cuando ya estás en un mercado maduro, o canino, la internacionalización de tu empresa es la vía más fácil para conseguirlo y más ahora que la barrera digital de la cercanía se rompió a partir de la pandemia.
La respuesta no es solo sí.
Es que además se debe.
Esta pregunta la hice también dentro del propio LinkedIn y los números hablan por sí solos.
El 46% de los usuarios a la pregunta: ¿utilizarías LinkedIn para internacionalizar? Afirmaban que es el mejor canal para vender a otros países.
Bien, ya sabes por qué se vende a través de LinkedIn.
Ahora vamos al cómo.
Conoce tu mercado
Parece una obviedad, pero muchas veces trabajamos por intuición.
Si hablas con personas de mercados anglosajones una de las primera preguntas que te hacen es: ¿a qué industria perteneces?
En LinkedIn no es una excepción.
Está claro que si vendes a todo el mundo, no vendes a nadie.
Los profesionales, y más si hablamos de B2B, necesitamos soluciones.
Por tanto, que conozcas tu industria perfectamente es una parte primordial para empezar a vender en tu mercado o en cualquier otro.
Para conocer tu mercado la investigación previa es clave.
¿Quién es tu cliente ideal o buyer persona?
¿Quién es tu competencia?
¿Cómo de grande es tu mercado?
Son algunas de las preguntas que debes despejar antes de empezar a buscar a tus clientes potenciales.
¿Exportas o internacionalizas?
Antes de empezar a entablar cualquier conversación este punto lo debes de tener muy claro.
Sin duda, la distribución o el partner ideal en el mercado por donde quieres empezar no es fácil encontrarlo, puede llevar más tiempo de lo que parece.
Por eso, cuantas más preguntas de este tipo tengas resueltas mejor podrás aclarar qué puedes conseguir a la hora de conectar con otros profesionales.
A la hora de internacionalizar, al igual que una partida de Risk, para hacerte fuerte en un país debes ir abriendo el mercado paso a paso y nada mejor que encontrar tu partner ideal ya sea un distribuidor o un embajador de marca.
Por tanto, afinar más aún la búsqueda de perfiles y entablar conversaciones efectivas requiere de saber qué buscas y qué pueden esperar de ti.
Bien, una vez que tienes estas dos incógnitas despejadas, cómo es tu mercado y qué quieres conseguir en primera instancia, empieza la labor de búsqueda de perfiles.
¿Cuál es la mejor estrategia para vender a través de LinkedIn?
Trabajar en una única línea siempre es sinónimo de fracaso y frustración.
Estos pasos que acabas de leer son claves y funcionan, vaya que sí funcionan, para una estrategia a corto plazo.
Pero no todo es a corto plazo.
Las estrategias combinadas de corto y largo plazo son, sin duda, las más exitosas en cualquier trabajo de marketing y ventas.
Trabajar a largo plazo en LinkedIn te dará autoridad y podrás generar una comunidad realmente activa.
Cuanta más relevancia tengas en LinkedIn mayor será la conversión en los mensajes a corto plazo.
Otra parte clave para vender en LinkedIn es que no eres tú contra el mundo.
Tu comunidad te espera.
A mayor aportación de contenido de valor en otros perfiles, mayor relevancia y credibilidad tendrás para conseguir tu objetivo de vender a través de LinkedIn en otros países.
Pero esto no solo lo digo yo sino que también lo corroboran dos grandes expertos en LinkedIn y ventas internacionales
¡Está todo al alcance del mouse! El desarrollar nuevos mercados en la plataforma es tan fácil que parece un juego de niños. Solo que no todos saben cómo o quieren hacerlo.
Desde LinkedIn el desarrollo de nuevos mercados mediante todas las funcionalidades, desde las cuentas basic, pasando por premium y sales navigator, nos permiten un sinnúmero de instrumentos de tal magnitud que en mi caso en tan solo 11 meses pude cumplir mis objetivos planteados, y con creces.
Hoy cuento con el mercado que me había fijado para posicionarse y ¡mucho más!
Las estrategias y el enfoque, junto al trabajo duro y la visión, nos permiten aprovecharla para realizar el cumplimiento del posicionamiento en cualquier mercado y de cualquiera de los 28 idiomas que hoy cuenta la red.
Es para salir al overseas el aparato de puntería más poderoso y de mayor alcance orgánico existente a nivel mundial.
Si nosotros pudimos (que sí hemos podido y las pruebas están a la vista de todos) todos pueden. Porque en Linkedin hay alcances y poder de igual capacidad para todos los +780MM de usuario.
Si estás pensando en desarrollar nuevos mercados del B2B o B2B/C estás en el lugar indicado, y no debes aprender a utilizar la plataforma, debes aprender a desarrollarte tú.
¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien en LinkedIn para captar clientes?
Hay un indicador que generó el propio LinkedIn que se llama Social Selling index o SSI.
¿Si tienes un SSI alto es sinónimo de venta?
Evidentemente, no.
Pero, tener un social selling index alto si te permite saber que estás haciendo las cosas bien para establecer una buena reputación entre tus clientes potenciales.
Bien, una vez que tienes en cuenta estos básicos vamos a ver paso a paso como conseguir vender a través de LinkedIn en otros países.
Ampliar horizontes hacia nuevos mercados puede ser una apuesta muy acertada si se hace con estrategia, incluso en tiempos disruptivos como los que hemos tenido.
Mi experiencia lo avala al 100% ya que a día de hoy y desde hace varios meses el 50% de los ingresos que genera el Instituto Acelera vienen de clientes de habla inglesa (de países como Australia, Irlanda, Estados Unidos..) y del 50% restante, el 20% viene de países fuera de España como Perú o México.
Aquí algunas consideraciones y consejos a tener en cuenta al expandirse hacia otros países:
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- La cultura (incluso entre países que hablan el mismo idioma) difiere en cada país al que nos dirigimos. Por ello, cómo vendemos y cómo nos comunicamos juegan un papel clave para que la relación comercial sea un éxito. Cuidar las formas, demostrar adaptación al cambio, interés auténtico, cuidar los tiempos en las comunicaciones y buscar relaciones de más largo plazo es básico para que un cliente potencial confíe en nosotros antes que en empresas de su propio país o cultura.
- Linkedin permite tener el perfil en varios idiomas. Por ello, si queremos atraer (y ser atractivos) para perfiles en otros países es importante tener el perfil actualizado en aquellos idiomas en los que podemos comunicarnos y a los que queremos dirigirnos. Sólo eso hará que aparezcamos en búsquedas en otros idiomas también y favorecerá nuestro posicionamiento (aparte de «invitar» a otros a comunicarse con nosotros en su idioma).
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- Hay que tener cuidado con los precios de lo que ofrecemos. Lo que en un país puede resultar muy caro por el nivel adquisitivo del mismo, puede resultar barato en otro y dar impresión de menor profesionalidad. Por esto, conocer a fondo el mercado, cómo opera, los precios que se mueven en ese sector y cómo esos clientes esperan que se les entregue un servicio son aspectos a tener muy en cuenta. En ciertos casos será necesario aportar modificaciones a los servicios o productos que se ofrecen para adaptarse a ese nuevo mercado y seguir siendo competitivos manteniendo una buena percepción de marca.
Sin duda, LinkedIn ha jugado un papel clave en la expansión del negocio hacia otros mercados. A día de hoy lo considero el canal por excelencia en el que implementar una estrategia orgánica de atracción de clientes potenciales para empresas B2B.
Te mereces un premio.
¿Cómo vender por LinkedIn con automatizaciones?
Si, parece un tema tabú si estás en LinkedIn hablando de automatizaciones.
De hecho si no lo haces bien LinkedIn te bloqueará la cuenta si abusas.
Sin embargo, el objetivo de automatizar procesos es precisamente optimizar las tareas más rutinarias.
Y, en este caso, hay muchas que son rutinarias.
Como por ejemplo:
- Visitar perfiles en LinkedIn.
- Hacer seguimiento (follow up) de mensajes a perfiles que no te responden.
- Conectar con perfiles en los que tengas un mensaje bastante personalizado.
- Seguimiento de tareas: ¿cuál es el paso siguiente que tienes que hacer con tal o qué prospecto?
- ¿Cómo van tus conversiones de prospectos a reuniones?
Pero no solo eso, también se puede descargar información de perfiles como email, teléfonos, direcciones de LinkedIn y otros datos de alto valor para todos aquellos prospectos que se borraron de Linkedin o tienen un mensaje tipo: hace más de 90 días que no publican.
El objetivo es vender y LinkedIn es el mejor canal para que lo exprimas al máximo.
Bien todo eso se puede lograr e interconectar con diferentes aplicaciones que son las siguientes:
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Realizar seguimiento de tareas:
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Hacer seguimiento de prospectos:
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Encontrar direcciones:
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Interconectar aplicaciones:
Conclusión
Vender en LinkedIn es posible, es más, si no crees en ello seguramente tus ventas se estanquen.
Creaste una empresa para crecer y si no lo estas haciendo algo debes de revisar.
Hoy en día, vender en LinkedIn es parte del día a día de cualquier empresa y de ahí el foco que debes de poner en:
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- Hacer una buena prospección de tus clientes potenciales.
- Crear una buena secuencia de mensajes partiendo de la base de las necesidades de tu cliente potencial.
- Publicar contenido que interese.
- Generar interacciones con tu red de contactos y tus clientes potenciales.
- Hacer Social Selling.
- Crear automatizaciones que te permitan ser más eficiente en tu proceso de venta.
Quieres vender en LinkedIn: Contacta con nosotros ahora.
¿Quieres vender en LinkedIn? Contacta con Javier Iglesias ahora y comienza a vender a través de LinkedIn.