Método Lean Startup: 4 pasos para aplicar y vender más

Se habla mucho del Método Lean StartUp, y soy consciente, a lo largo de mi carrera que toda StartUp lo necesita para poder escalar las ventas.

Y de esto trata este post, de como debes aplicar el método Lean StartUp a tu propia StartUp.

Pero antes de nada déjame que me presente soy Jonatan Sánchez, he mentorizado StartUps en la Universidad Autónoma de Madrid. Además he co-fundado Miqo. ¿Por qué te cuento esto?

Desde mi experiencia ayudando a que algunas StartUps salieran adelante, me dí cuenta que son tan especializadas que para escalar ventas es más fácil conseguirlo a través de la internacionalización de las empresas, que pelear por una pequeña cuota de mercado en un propio país.

De ahí surge este post, porque para arrancar cualquier proyecto digital el método Lean StartUp es clave para consolidar cualquier idea.

Una vez que está consolidada, si, ya puedes pensar en eliminar las barreras de la internacionalización.

Pero vamos a centrarnos en arrancar un proyecto StartUp con éxito a partir de la validación de la idea y el modelo de negocio.

¿Qué es el método Lean StartUp?

El método lean startup es el sistema utilizado para pasar diseñar un proyecto mínimo viable a empresa poniendo el foco en las necesidades del cliente, contando con su retroalimentación para ir modificando el producto hasta desarrollar la versión final.

El concepto originario viene de Steve Blank, emprendedor y mentor de Silicon Valley, cuando comenzó a desarrollar una metodología de validación de productos basado en el desarrollo de cliente (Customer Development).

Posteriormente, Eric Ries, alumno y discípulo de Steve Blank, lo popularizó en su libro “El método lean startup”, que te recomiendo encarecidamente que te lo leas, si no lo has hecho ya. En este libro da forma a estas ideas con ejemplos que ha ido poniendo en práctica en diferentes proyectos de empresas grandes y pequeñas, siempre con el espíritu de la StartUp aplicado a la empresa.

¿En qué consiste el método lean startup?

El método lean startup es una metodología basada en “aprendizaje validado”, es decir, ir verificando que cualquier hipótesis, por loca que parezca sobre el papel irá convirtiéndose en un producto final, en definitiva en StartUp, a partir de la validación de la idea con resultados probados y medidos.

La idea es ir definiendo y acortando los ciclos de desarrollo, lanzando distintas propuestas por un periodo de tiempo y obteniendo un feedback muy valioso de nuestros potenciales clientes o usuarios, con los que mejorar la siguiente versión final del producto.

Sigue esta receta del método Lean Startup para empezar tu producto hoy

Lo entendemos, bastante tienes con levantar tu negocio, como para encima invertir 1 semana de tu tiempo averiguando cómo se hace esto del método Lean Startup.

Este artículo te ayudará a llevarte del punto A al B en tu aprendizaje del Lean Startup de la forma más ágil posible.

Antes de empezar, el método Lean Startup no es para ti...

• Si amas tirar tu tiempo y tu dinero en productos que muy pocos van a comprar.
• Si piensas que ya lo sabes tú todo y NO puedes aprender hablando con tus clientes.

Entonces ¿para qué hacemos Lean Startup?

El objetivo del método Lean Startup es crear productos que tus clientes compren y amen

Así de simple ¡Empecemos!

Paso 1. Entender la curva de la adopción de tecnología

Un error muy frecuente en el emprendimiento es tratar de vender a todo el mundo (o crear un producto para todo el mundo). ERROR. 

Cuando se está creando un producto nuevo hay que tener en mente quién pueden ser los EARLY ADOPTERS o primeros clientes que lo comprarán. Este segmento de cliente se caracteriza por tener mayor entusiasmo a la hora de probar nuevos productos porque:

1. Tienen un problema o necesidad concreta.
2. Son conscientes de que lo tienen.
3. Están buscando activamente una solución.

¿Por qué vamos a concentrar nuestros esfuerzos en los early adopters?

1. Son más fáciles de captar: si diseñamos el producto con ellos en mente, conseguiremos que nuestro producto se venda desde el principio.
2. Si conquistamos este segmento de cliente, es mucho más fácil de captar a la mayoría temprana (el siguiente segmento de clientes, que además es mucho más numeroso).

Paso 2. Identifica las hipótesis de tu producto

Lean Startup es como el método científico de los negocios ¿y de qué se parte en este método? Las HIPÓTESIS. Vamos a ponernos manos a la obra con ellas completando la siguiente lista.

1. Creo que la necesidad o problema que quiero resolver es...
2. Creo que esta necesidad o problema se puede solucionar con...
3. Creo que los clientes que pueden estar buscando una solución a este problema o necesidad son...
4. Creo que el tamaño de mi mercado es...
5. Creo que mis primeros clientes utilizarán mi solución porque... (nombrar beneficio principal).
6. Creo que mis primeros clientes además valoran estos beneficios...
7. Creo que mis primeros clientes elegirán mi solución frente a otras alternativas porque...
8. Creo que podré enamorar a mis clientes a través de...
9. ¿Qué otras hipótesis (creencia sobre tu negocio o producto) tienes que podrían dar al traste con tu proyecto? Inclúyelas aquí.

Paso 3. Genera preguntas para aprender de tus posibles clientes

Teniendo en cuenta las hipótesis anteriores, ordénalas de mayor a menor riesgo (cuáles son las que son más probables de fallar y llevar tu proyecto al iceberg del fracaso).

Con estas hipótesis necesitas formular preguntas para testarlas con clientes ¿resistirán una investigación con clientes? Nuestro objetivo es reflexionar si quedarían validadas o no.

Sin embargo, no todas las preguntas son válidas o útiles. Por eso te recomiendo seguir estos consejos:

1. Pregunta solo sobre el pasado o el presente. Evita preguntar sobre el futuro o el condicional. La gente es muy mala prediciendo lo que le gustaría o compraría en una situación hipotética del futuro. En cambio, es mucho más fácil que respondan de forma más fiable sobre lo que ya han hecho.
2. Realizar preguntas abiertas.
3. Recuerda, el objetivo principal es entender bien el problema que tratamos de resolver y como los early adopters lo están tratando de solucionar actualmente.

Aquí tienes una plantilla de posibles preguntas para tu entrevista con posibles clientes:

1. ¿Cómo fue la última vez que...
2. Cuéntame como te sentiste cuando...
3. ¿Cuáles son los 3 mayores retos que tienes a la hora de...
4. ¿Qué estás haciendo actualmente para solucionar este problema?
5. ¿Cuánto tiempo y dinero has invertido en solucionar este problema?
6. Estoy trabajando en una solución a este problema ¿Te gustaría darme tu email o teléfono para que comparta contigo mi solución?
7. ¿Qué otras personas sufren este problema? ¿Podrías ponerme en contacto con alguien que también tenga este problema?

Paso 4. Consejos durante la entrevista

1. Trata de entrevistar personas que se ajusten al perfil de tu early adopter.
2. Es muy importante realizar entrevistas interactivas (en persona, por videollamada o por teléfono). Si quieres hacer un formulario digital para pasarlo está bien, pero es importante tener bastantes entrevistas interactivas también.
3. Empieza la entrevista con una mente abierta. No te obsesiones con tu solución y simplemente escucha.
4. De cada entrevistado, márcate como objetivo sacar 3 o 4 aprendizajes clave sobre tu producto. Anótalos justo después de la entrevista.
5. No saques conclusiones demasiado pronto. Espera a entrevistar al menos unos 10 candidatos (mejor si son más) para identificar tendencias de comportamiento entre los entrevistados.

Conclusiones de los pasos del método Lean StartUp

Gracias a estas entrevistas habrás conseguido entender mejor a tus posibles clientes y el problema que quieres resolver ¡Enhorabuena! ¡Esto te va a permitir ahorrar tiempo y dinero para tomar mejores decisiones!

Sin embargo, preguntar y hablar con tus clientes no acaba aquí. El siguiente paso sería empezar a diseñar un prototipo o producto mínimo viable. Para ello, también será conveniente crear otro experimento/entrevista con el el input de tu cliente early adopter. Recuerda, estamos diseñando el producto de sus sueños ¡Nosotros lo diseñamos interpretando su comportamiento y sus palabras!

Si necesitas ayuda para poder implementar el método Lean Startup y generar resultados, te recomiendo reservar gratis 1 hora de consultoría abajo.

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Bibliografía

Giff Constable (2014): Talking to humans. Success starts with understanding your customers, Amazon.