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Cómo elegir una agencia de Marketing

Si estás pensando en contratar una agencia de Marketing, o te sientes frustrado con la que estás trabajando, este artículo es para ti.

Durante mi carrera he estado en todas las posiciones, en cliente, en agencia especializada, como freelances, o incluso en alguna agencia que vendía servicios de Marketing Digital y hacían desde una web hasta Redes Sociales, con tal de pagar nóminas y sin ninguna especialidad. 

De ese tipo de agencias huye. Para tu empresa necesitas especialistas en vez de generalistas.

A la hora de contratar una agencia de Marketing el desafío está en que quienes toman la decisión no tiene un conocimiento profundo de Marketing.

Por lo que he visto innumerables veces, quien decide contratar una agencia de Marketing, se sienten como si tienen que decidir entre un cardiólogo o un neumólogo sin haber estudiado medicina.

De eso va este post, ayudarte a contratar la mejor agencia de Marketing para tu StartUp.

Contratar a un socio de Marketing es una decisión importante, y no es algo que se deba tomar a la ligera.

Porque una agencia debe ser como un socio, debe de conocer tu negocio como tú mismo.

Tarde o temprano la agencia debe de ayudarte a tomar decisiones verdaderamente trascendentales para tu negocio.

Por eso te planteo cuatro tareas previas antes de contratar la Agencia de Marketing que mejor se ajuste a tu StartUp.

¿En qué momento está tu StartUp para contratar una agencia?

No es lo mismo estar con una idea, tener ventas recurrentes, empezar a buscar rondas de financiación, o incluso buscar una salida de tu StartUp.

Como con cualquier asociación, la transparencia es clave.

Normalmente cuando se contrata una agencia, es porque o no tienes la capacidad interna y/o el conocimiento para completar todas las actividades de marketing necesarias para cumplir y superar tus objetivos.

De hecho creo que si piensas que tienes todos los recursos internamente, algo esta fallando.

Hay más de 150 especialidades de marketing, ¿son todas para ti? ¿tienes todas las especialidades internamente?

Comienza por descubrir saber en que es bueno tu equipo de Marketing, y cómo se alinea en tus objetivos empresariales.

Así podrás comunicar claramente las fortalezas de tu equipo a las agencias que estás investigando, parece muy obvio, pero es un gran paso para evitar frustraciones.

Entender cómo aprovechar las fortalezas de tu equipo de Marketing es un gran ejercicio de eficiencia empresarial.

Por ejemplo si en tu departamento de Marketing hay alguien muy bueno en contenido, la contratación de una agencia que potencie las estrategias de contenido será clave para crecer exponencialmente.

Si por el contrario contratas a alguna agencia de Paid Media, y no tienes a nadie interno de analítica o de Paid, la interlocución será compleja.

Por estos motivos tendrás que asegurarte de tener una comprensión sólida de tus deficiencias y fortalezas antes de hablar con una agencia.

Alguna vez he visto cómo o el cliente o la agencia minimizan sus debilidades, y ese ejercicio de opacidad alimenta la frustración de unos y otros.

Contratar una agencia es para ayudarte en aquellos puntos donde hay carencias o necesites multiplicar para conseguir tus objetivos empresariales.

Si no hay un ejercicio de transparencia por las dos partes, es difícil empezar con buen pie cualquier asociación.

Toda agencia debe realizar un plan personalizado para sus clientes, aunque aplique idénticas metodologías para todos. Por tanto, la transparencia es clave para crecer y afrontar los retos cada vez más complejos del Marketing.

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¿Cuáles son los elementos fundamentales de Marketing que necesita tu StartUp?

Muchas veces nos encontramos agencias que intentan incrustar un cuadrado en un circulo. ¿A qué me refiero? tienen unos servicios preestablecidos y van a intentar vender el mismo servicio a cualquier tipo de cliente.

Qué la agencia haga una auditoría de tu estado actual, es un paso legítimo muy a tener en cuenta.

Esta Auditoría deberá repasar elementos fundamentales de Marketing como:

  • ¿Tu marca refleja dónde está tu empresa hoy?
  • ¿Tu sitio web está desactualizado?
  • ¿Cómo es tu proceso de venta?
  • ¿Incluyes diseño de Landings? ¿Haces Test A/B?
  • ¿Qué campañas de Paid se han hecho hasta ahora?
  • ¿Qué tecnología estás utilizando y si estás dispuesto a invertir?
  • ¿Estás dispuesto a migrar de una plataforma a otra?
  • ¿Qué contenido has estado desarrollando hasta ahora?
  • ¿Cómo se ha distribuido el contenido hasta ahora?

Estas y otras preguntas deberán ser clave para que la agencia se aplique en ofrecerte sus servicios basándose en su experiencia y en tus objetivos empresariales.

Si la agencia no evalúa el estado de salud de tu empresa, corres el riesgo de dirigir el tráfico web a un sitio desactualizado, donde Google puede penalizar, o que el cliente que llegue no se sienta identificado con la oferta que tienes.

¿Cuál es la mision de tu startup? 

Puede parecer de perogrullo la pregunta.

No sé a ti, pero cuando he hecho estrategias a clientes, me doy cuenta que es más frecuente de lo habitual la disonancia que hay, más veces de las que te imaginas, entre los propios directivos de las empresas.

Si además te encuentras con una agencia que no te ha hecho una auditoría mínima para vender sus servicios de Marketing entonces ya tienes la feria montada.

Me he encontrado muchas veces que el cliente ideal para ventas es un CTO del IBEX35 y para el CEO es el CISO de empresas con más de 500 empleados.

Del mismo modo, no me sorprende que te encuentres que para unos la oferta pueden ser servicios tecnológicos y para otros gerentes lo vende la empresa son CRM`s.

Una buena estrategia de Marketing debe recoger los elementos básicos del negocio: Misión, Visión, Valores, y algo clave en todo negocio como bien explica Simon Sineck por qué lo hacen las empresas.

Para lograr una alineación con la Agencia, y no sentirse engañado por la propia esperanza que el servicio de Marketing va a resolver todos estos temas es muy útil crear una serie de preguntas del tipo:

  1. ¿Qué resuelve tu empresa?
  2. ¿Cuáles son los puntos débiles frente a la competencia?
  3. ¿Qué objetivos hay a corto, medio y largo plazo?
  4. ¿Cuáles son las dudas y problemas del cliente ideal?

O preguntas más técnicas como:

  1. Cuál es el volumen de tráfico actual y qué canales generan más tráfico.
  2. De dónde provienen la mayoría de sus clientes potenciales
  3. Número de nuevos clientes asegurados en un mes
  4. Qué canales proporcionan más clientes
  5. Cuál es el ticket medio de un cliente.
  6. Ingresos anuales aproximados

Con esto en mente, es útil tener una idea clara de qué objetivos podrían ser asumibles en los próximos seis meses a un año.

como contratar una agencia de Marketing

Si puedes, además, articular el rendimiento comercial actual y dónde quiere que esté en el futuro, junto con detalles sobre sus productos, su negocio y su comprador, entonces si podrás exigir a la agencia  un plan personalizado que se ajuste a tus necesidades.

Sin saber realmente dónde estás hoy y dónde quieres estar dentro de seis meses a un año, se vuelve difícil crear un plan personalizado por parte de ninguna agencia que sea adecuado para tus objetivos comerciales y de Marketing. 

Esa por parte de quién contrata, cómo de quién vende de "esto no es lo que pedí" SIEMPRE es evitable si hay un trabajo previo de alineación que normalmente son unas 2-3 reuniones con todo el departamento de Marketing y todo el equipo de la agencia., no sólo los involucrados en el día.

tu departamento de marketing ¿de Qué recursos dispone?

El presupuesto es importante, pero no lo es todo para una relación de éxito entre agencia de Marketing y cliente.

En el escenario perfecto de esta relación, tener un calendario de reuniones es primordial.

Definir cuándo debe intervenir el CEO, el CMO, o los diferentes miembros del equipo son clave para tomar decisiones, agilizar aprobaciones o simplemente tener un trabajo fluido.

Se debe hablar claro de que tiempos, y recursos se necesitan por parte del cliente para no bloquear a la agencia y evitar casos en los que la sensación de cada vez recibir una factura parezca que es un impuesto revolucionario, y no una justificación de un trabajo fluido enfocado a unos objetivos comunes.

El tamaño siempre importa.

No es lo mismo necesitar una mano para unas creatividades, que gestionar miles de Euros diarios en campañas.

En el punto anterior de la misión y los recursos que dispone la empresa, se podrá identificar qué tamaño de agencia se necesita, si una gran multinacional, o una agencia de dos personas. 

Lo optimo es o contar con agencias o incluso freelance ultraespecializados o con una agencia que vaya un poco más holgada de lo que deberías necesitar.

Es decir, mejor pagar un poco más por algunos recursos que tarde o temprano vas a necesitar cuando estás en plena curva de crecimiento de tu startup, que ir muy ajustado y no te puedan dar servicio en la demanda de servicios porque los tengas ahogados en recursos.

Escalar el servicio y ver los recursos y frecuencia de demanda de servicios es fundamental para la buena armonía del día a día.

¿Quién va a liderar la relación entre agencia y cliente?

Si obtienes la aceptación y la dirección del liderazgo desde el principio de esta relación, podrás ahorrarte tiempo y dolores de cabeza más adelante, tanto internos como con tu agencia.

Además, cada vez que se atasca al proceso de gestión es tiempo que se podría haberse gastado impulsando resultados.

Hay una razón por la que te recomiendo que hagas este trabajo inicial: cualquier agencia que valga la pena  y quiera asociarse debería preguntarte acerca de estos recursos.

Te preguntarán todo esto porque les ayuda a crear una propuesta que mejor se adapte a sus necesidades.

Si hablas con agencias que no te presionan para obtener esta información, es probable que a) adivinen tus necesidades (algo improbable) o b) te brinden la misma solución a ti y a todos sus clientes.

Una buena agencia no solo habla de tácticas, trabaja para comprender tu mundo y tu negocio para poder brindarte el mejor plan de apoyo posible.

¿Cuáles son las metas de tu startup?

Ya te he hablado de la colaboración entre la agencia de Marketing que contrates, y tu StartUp.

¿cómo se establece un vínculo entre agencia la agencia de Marketing y cliente?

Al inicio de cualquier relación, incluso las sentimentales, todo va perfecto porque en todo hay buenas intenciones, hasta que un día todo se tuerce y se empieza a subjetivizar los problemas. Es el momento de los "es que" Es que tu no has hecho o es que el hizo.. Es el peor momento y por el que más energía se requiere para cualquier relación empresarial.

Sin definir los objetivos comerciales, de leads, de Marketing o de ventas, es imposible saber si hay brotes verdes en la colaboración o es un espejismo.

También piensa cuántas tareas hay que hacer antes de ver resultados. No es lo mismo empezar de cero que tener una base de datos de 10.000 clientes potenciales. 

El establecimiento de metas deben estar recogidos en un plan, sin esa visión entre agencia y empresa, o incluso entre el propio departamento de Marketing, cada uno intentará ganar su partida particular sin dirección.

Para conseguir los grandes objetivos de Marketing, implementar un buen sistema de OKR`s será de gran ayuda.

Para que estar seguro de que la agencia que vas a contratar puede ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales, es una buena idea tener algunas conversaciones iniciales que se enfoquen en tus objetivos anuales específicos para desglosar cómo se lograrán trimestralmente. o Qué KPI`s vais a compartir para discutir las acciones de Marketing periódicamente. 

¿Qué hace esto por la sociedad de su agencia? ¡Gran pregunta! Y la respuesta es bastante simple: una agencia puede enfocar su pensamiento, estrategias y tácticas para concebir y ejecutar campañas que lo ayuden a alcanzar esos objetivos. 

Establecer objetivos inteligentes

El mejor lugar para comenzar su planificación de metas es internamente, y en esto ninguna agencia te va a ayudar, incluso antes de reunirse con su agencia de marketing deberías tenerlo claro.

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Te recomiendo que pienses en tres objetivos principales y te prepares para discutir lo siguiente para cada objetivo:

  • El objetivo en sí.
  • Tus planes para lograrlo.
  • Qué desafíos y obstáculos puede enfrentar en el camino.
  • Líneas de tiempo o hitos para asegurarse de estar a tiempo.
  • Las consecuencias a las que se enfrenta la empresa si no se consigue el objetivo.

Establece objetivos creativos

El establecimiento de objetivos también es importante desde una perspectiva creativa.

Es genial tener un conjunto de estrategias claramente definidas y procesables, pero sin comprender el objetivo de la marca, la voz y el tono de su organización, la ejecución puede fracasar.

Utiliza tus objetivos creativos para impulsar la escritura y el diseño. Sin esta alineación será imposible trabajar con nadie. SE puede discutir si unos objetivos son más o menos alcanzables, pero, ¿podrías contratar una agencia que trabaja en fosforito y tú en azul marino?

Los valores empresariales son intangibles que mantienen viva cualquier relación.

Si quieres ahorrar mucho tiempo y dinero en idas y venidas con piezas creativas, completa una evaluación de tu identidad actual.

Si no la tienes, es tal vez el primer punto en el que trabajar con una agencia o dentro de tu propio departamento de Marketing. 

Analiza las pautas de tu marca (si las tienes). Ellos:

  • ¿Demostrar con precisión los valores y la cultura actuales de tu StartUp?  Haz autocrítica si los valores que trabajas se están llevando a cabo.
  • ¿Ir más allá del uso del logotipo para definir claramente su marca y aportar coherencia en todas tus comunicaciones?
  • ¿Ofrecer información sobre la voz y el tono de tu marca?
  • ¿Lo tienes todo documentado?

Esta forma de introspección te ayudará a ti a alinear a todos los departamentos internos de como trabajar en su día a día, y por supuesto a tu agencia de Marketing.

Aquí está la dura verdad de todo esto: muchas empresas no conocen sus objetivos de marketing y ventas ni tienen una marca claramente definida.

Una agencia de marketing verdaderamente profesional y experimentada tendrá las herramientas y las conversaciones para ayudarte a llegar allí. 

Sin esto no hay objetivos cuantitativos qué puedas lograr, porque no podrás diferenciarte en tu mercado.

como contratar una agencia de marketing (1)

 

Conclusión

Contratar una agencia de Marketing es sin duda una obligación por parte de cualquier StartUp. 

Pero contratar solo por que te caigan bien o tengan buenas referencias puede ser un riesgo que se puede evitar.

Para contratar una agencia con éxito, debes esperar de ellos que te hagan una auditoría y se alineen contigo en cuanto a los objetivos.

Pero por parte de tu departamento deben de trabajar internamente una serie de pautas clave para evitar problemas innecesarios.:

  1. Definir los objetivos de ventas, marketing y empresariales.
  2. Crear una identidad de marca, no solo un logo, también una voz, y un tono empresarial.
  3. Establecer los recursos internos que vas a disponer para una relación fluida con tu agencia.
  4. Qué metas tienes en tu empresa y que problema resuelve tu empresa.

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