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Vender servicios B2B es un reto cada vez más complejo para cualquiera que venda servicios profesionales a otras empresas.
Este artículo no es para ti si estás detrás de un mostrador vendiendo productos a cualquiera que entre a tu tienda.
Si en tu StartUp vendeis servicios profesionales como Marketing, consultoría, servicios legales y así un largo etcétera, o software a medida, SaaS u otras soluciones entonces seguro que este post sí es para ti.
Incluso si vendes papelería para empresas vendes servicios B2B y este post es para ti.
Si vendes servicios B2B, ¿por qué necesitas leer este post?
La toma de decisiones de tus clientes es muy lenta para tus intereses.
El mercado es cada vez más complejo, por tanto, los procesos de venta B2B tienen cada vez más recovecos para tu empresa.
En esto es en lo que te va a ayudar este post, en:
- Diferenciar una empresa B2B de otra B2C.
- Ejemplos de empresas, como la tuya, que triunfan vendiendo servicios B2B.
- ¿Cómo son los procesos de venta?
- Algunos consejos de ventas y marketing B2B para que puedas aplicar nada más terminar de leer este post.
Empezamos.
Antes de nada, si mientras lo lees crees que es interesante para alguien que está en tu misma situación, no dejes de compartirlo.
Ahora sí.
¿Qué es una empresa B2B?
Puede que para alguien la diferencia en el proceso de ventas no sea relevante.
Hoy en día muchos siguen con la idea de ir con un catálogo debajo del brazo y gastan suela para vender.
Incluso cuando eliges a un agencia de Marketing digital ellos también te suelen ofrecer servicios como si fueras una empresa B2C
Es decir, es habitual llevar el mostrador encima buscando clientes por cualquier lado.
Sin embargo, si estás al otro lado, como nosotros que vendemos servicios B2B, saber para quién vendes y cómo debes hacerlo es clave para que tus ventas funcionen.
B2B no es un grupo de moda coral de cinco chicos vestidos de blanco cada uno con un estilo.
B2B es un anglicismo que significa Business to Business o, lo que es lo mismo, empresa a empresa.
Es decir, es un modelo de negocio que se centra en vender productos o servicios a otras empresas.
Vender servicios B2B, empresa a empresa, no es pensar en tu cuenta de resultados solo.
Es más, debes pensar casi como una ONG, en cómo vas a ayudar a otras empresas a tener éxito o impulsar sus procesos internos.
Si por ejemplo vendes muebles de oficina, ¿Cómo vas a ayudarle en el riesgo y la seguridad laboral a tu cliente potencial?
En el caso que vendas software, ¿Cómo vas a mejorar su eficiencia empresarial?
O si hablas de marketing digital, ¿Cómo vas a ayudarle a conseguir resultados?
Por tanto, si eres una empresa B2B que quieras tener éxito en tu venta de servicios B2B tienes que pensar desde desarrollar un sólido servicio al cliente, poner especial atención en la organización de tus contenidos B2B, y, en definitiva, crear un ecosistema empresarial que mejore significativamente tu oferta de servicios en favor de tus clientes.
¿En qué se diferencia una empresa B2B de una B2C?
¿Alguna vez has visto un esquema de un funnel de ventas?
Sí, es un embudo donde se diferencian las diferentes etapas del usuario. Las básicas son atracción, consideración y ventas.
Bien, ahí ya ves las diferencias, entre el B2C.
¿Esto cómo lo llevas a la práctica?
Voy a pasar a puntos más tangibles para que veas estas diferencias.
La relación con el cliente
Mientras que con el cliente B2B la relación es completamente personal, en B2C es una relación completamente transaccional, es decir, lo veo, me gusta, lo compro y tal vez vuelva o no.
Sin embargo, en la generación de ventas B2B es una relación a largo plazo, consultiva y completamente empática. Dime en qué estás metido señor cliente y a ver cómo te puedo ayudar.
En B2B apenas hay reseñas tipo: mira mi producto que ha recibido 2.457 reseñas en Amazon.
En la venta B2B a veces hay algún testimonio en tu perfil de LinkedIn o en tu web para generar confianza, pero sobre todo, y eso no lo controlas, es que tu cliente B2B seguramente te traiga otro cliente.
Marca
En un producto B2C su marca empieza en el mensaje: felicidad si hablamos de Coca Cola, sé diferente si hablamos de Apple o me encanta en el caso de Mcdonald's
La verdad es que son marcas memorables que han ido evolucionando durante generaciones y nos han acompañado a lo largo de nuestra vida.
Claro, es normal que las copiemos, o que el diseñador que has contratado para tu imagen de marca durante la creación de tu propia marca haya tomado referencias de alguna de ellas.
Pero no solo los colores, la forma de trabajar de una marca para una empresa B2B está muy lejos de esta forma de trabajo.
La marca, a la hora de vender servicios B2B, es probablemente la parte silenciosa y más importante de cualquier empresa B2B.
A tu marca no le vamos a pedir inmediatez como hemos visto en el caso de Macdonald`s.
Le vamos a pedir confianza, valor, consistencia y otra serie de atributos bien diferentes.
Tu entrega de productos y/o servicios comienza en la presentación de tu marca a tus clientes. No olvides que han depositado su confianza en ti.
Y no solo eso, la marca no solo es la consistencia de como te presentes frente a tus clientes actuales, también a la larga te va a generar clientes potenciales.
El reconocimiento de tu marca B2B reside en transmitir una visión aguda de la personalidad de tu empresa, ajustarse exactamente lo que quieres transmitir a tus clientes potenciales, impulsando tus valores, misión y visión empresarial.
Toma de decisiones
En el proceso de la toma de decisiones por parte de los clientes B2B es una comunicación más abierta entre las empresas.
En este apartado si tu sabes quién es tu cliente, también tienes la opción de descartar a algunos clientes porque la relación siempre es a medio y largo plazo en la venta de servicios B2B.
Desde el inicio que tu cliente potencial empieza a pensar que tiene que contratar un servicio como el tuyo hasta que se cierra la compra puede tardar incluso más de un año.
Comparar aspectos positivos de tu empresa frente a la competencia desde el principio de su proceso de investigación puede ser muy eficaz para ayudarle a acelerar su toma de decisión.
Un servicio típico para empresas B2B es el CRM. Fíjate en esta imágen.
Estas empresas ayudan a tomar decisiones a sus clientes con grandes copies sobre cómo ayudan a sus clientes potenciales con su oferta desde el primer momento.
Mientras en la venta de servicios B2B el esfuerzo por acercarnos al cliente es máximo, ya que la decisión, incluso no es solo de una persona, al menos participan entre 3 y 8 personas.
En la toma de decisión de un producto B2C la toma de decisión es de una persona que ha estado buscando información en cualquier red social y simplemente compra con un lo veo, me gusta y lo compro.
Si vendes servicios B2B este punto debes de tenerlo muy en cuenta si de verdad quieres que te tomen en cuenta tus clientes.
Simplifica el proceso para vender servicios B2B.
Más adelante dedicaremos un capítulo exclusivamente a este tema: el proceso de venta B2B.
El proceso de venta de servicios B2B es realmente complejo por el número de intervinientes en la toma de decisión, el tiempo que dedican los clientes y los recursos que debes dedicar para conseguir mantenerte en primera línea durante el tiempo que requieren para tomar cualquier decisión.
Pero para resumir, mientras en B2C todo el proceso se simplifica en algo parecido a la imagen de abajo de esta tienda de cosméticos Dr. Jart.
En B2B es un viaje a lo largo del tiempo desde que un cliente piensa que tal vez necesita un servicio parecido al tuyo, que seguramente no sepa ni cómo nombrarlo, hasta que tal vez te contrate.
Segmentación de audiencia
Sí, la segmentación de audiencia es clave si quieres vender ya sea en B2C como en B2B.
Sin embargo, como no, para vender servicios B2B es más complejo todavía.
Segmentar tu audiencia en B2C es relativamente más sencillo, no solo por la investigación de mercado que doy por hecho que ya has hecho, sino por todas las facilidades que se presta ya sea Facebook Ads Manager o Google Ads para gestionar una campaña por intereses, gustos, edades, regiones o infinidad de criterios por separado o todos esos criterios juntos.
Mientras esa amalgama de variedades en B2C existen para los que están detrás del mostrador esforzándose por vender sus productos en cualquier canal.
Tú en la venta de servicios B2B lo tienes más complicado, o no, si ya sabes a que nicho de mercado vas a atender.
Reserva una llamada ahora y te ayudaré a optimizar tu proceso de ventas B2B
Para poder enfocarte en un mercado y poder alcanzar tu autoridad dentro de ese mercado debes recopilar todos los datos que puedas hasta conseguir atraer a tu audiencia en base al comportamiento de tus clientes potenciales.
Recuerda, si vendes a todo el mundo, tus servicios B2B no los comprará nadie.
Por si lo dudas, solo darte un detalle: ¿Qué mensaje darás para intentar que todo tipo de clientes contraten tus servicios? ¿Algo así como: con mis servicios B2B tocarás la luna? Si tu respuesta es afirmativa creo que debes revisar algunas cosas más en tu venta de servicios B2B.
Ejemplos de empresas B2B que triunfan en el mundo
Lo he leído cientos de veces y de verdad funciona. Copia todo lo que puedas y haz por mejorarlo.
Por este motivo te propongo tres ejemplos de empresas B2B que triunfan y son modelos a seguir.
Hubspot.
Por si eres de las personas que no conocen Hubspot, nació en 2006 y es la empresa que acuñó el Inbound Marketing.
¿Hubspot vende Inbound Marketing?
No, vende servicios de CRM.
¿Cómo lo ha conseguido?
- Alineando a los departamentos de marketing y ventas.
- Creando un gran ecosistema de profesionales gracias a sus certificaciones profesionales.
- Creando un genial programa de partners.
- Ofreciendo un valor incalculable en sus contenidos para toda empresa B2B que quiera tener éxito hoy en día.
¿Qué ha conseguido Hubspot hasta la fecha?
Posicionarse como una de las empresas referentes en B2B en servicios de CRM, ideal para pequeñas y grandes empresas, pues les permite lograr una mejor interacción y administración de la relación con los clientes.
Con más de 80.000 clientes alrededor del mundo poco más se puede decir de este caso.
Holded
Esta startup española nació en 2016 de casualidad. Con un par de publicaciones en Facebook se conocieron los socios fundadores.
El objetivo que perseguían era, ni más ni menos, que popularizar un sistema de ERP para empresas pequeñas.
La idea era que cualquier usuario sin conocimientos de programación pudiera gestionar su empresa en cualquier línea operativa de la empresa.
¿Cómo lo ha conseguido?
- Pensando en el cliente final desde el primer día, tanto en funcionalidades como en servicio al cliente.
- Teniendo una marca potente y sencilla.
- Creando un onboarding (desde el registro hasta la fidelización del cliente) digno de estudio.
- Aumentando los servicios de manera constante y sin coste para el usuario.
¿Qué ha conseguido Holded hasta la fecha?
80.000 usuarios en menos de cinco años (los mismos que hubspot en 15 años) y cuatro rondas de financiación superando los 22 millones de euros de financiación.
Una vez consolidada la empresa en España y con una visión 100% internacional a pesar de operar al inicio solo en España, empezó a vender en Francia. En menos de un año, desde que empezó a vender en Francia, la empresa noruega Visma la compró por 120 millones de euros.
WeWork.
En mayo de 2008, Adam Neumann y Miguel McKelvey iniciaron GreenDesk, un "espacio de coworking ecológico" en Brooklyn donde empezó WeWork.
En 2014, WeWork era considerado "el inquilino de nuevo espacio de oficinas en desarrollo más rápido en Nueva York.
¿Cómo lo ha conseguido?
-
- Un proceso de venta increíble en eficacia.
- Un modelo de negocio perfectamente adaptado a un nicho de mercado (freelancers y profesionales que necesitan un espacio de trabajo flexible).
- Ofrecer espacios premium en las mejores localizaciones de las principales ciudades del mundo a profesionales que por sí mismos seguramente no podrían asumirlo.
- Ofrecer una seguridad y accesibilidad a las oficinas que hasta la fecha no se había conocido.
¿Qué ha conseguido WeWork hasta la fecha?
280 ubicaciones distribuidas en 86 ciudades y en 32 países alrededor del mundo.
A pesar del escándalo, WeWork en 2019 valía 47.000 MM de dólares y cayó en picado. El banco japonés Softbank salvó WeWork para sacarlo a Bolsa posteriormente apostando por los espacios de Coworking alrededor del mundo.
¿Cómo crear un proceso para vender servicios B2B?
Bien, ya sabes qué es una empresa B2B, en qué se diferencia una empresa B2B de una B2 y algunos ejemplos de éxito de empresas B2B. Ahora vamos a sacar brillo a tu empresa, vamos a crear un proceso de venta de servicios B2B.
Cómo ya has podido deducir, por lo que has leído hasta ahora, al final el cliente potencial es el que demanda y tu empresa debe estar ahí en todo momento.
Por este motivo, planificar tu estrategia de ventas B2B es clave para conseguir tus objetivos.
A continuación vas a ver los puntos clave de un proceso de ventas B2B.
Datos y métricas para empresas B2B.
Sin objetivos no hay logros y sin indicadores no se sabe cuán lejos o cerca se está de los objetivos.
Tu equipo de ventas necesita leads cualificados y tu equipo de marketing necesita generar esos leads.
Todo esto está en los datos. No son solo números, es la interpretación de los mismos para poder conseguir tus objetivos.
- Ratio de conversión.
- Número de llamadas.
- Cantidad de prospectos.
- Visitas a la web.
- Tiempo de permanencia.
Tu empresa tiene sus propios indicadores.
Conecta todas las herramientas que dispongas con Data Studio y empieza a disfrutar con los números que vayan surgiendo semanalmente para tomar decisiones estratégicas y tácticas para ayudarte a vender servicios B2B.
Acompaña a los que toman las decisiones.
¿Has visto alguna vez alguna película de indios y vaqueros?
Esos indios que siguen desde la distancia a los vaqueros por las montañas hasta que es la hora de acercarse.
Ese tienes que ser tú en tu proceso de venta B2B.
Tus vaqueros son tus clientes que andan un poco perdidos, se entretienen, divagan.
Mientras tú con todas tus acciones debes estar atento para elegir el mejor momento de acercarte a tus clientes.
Ellos tienen que saber que estas, pero no tienen que sentir tu presión, eso te debilita frente a tu competencia.
Aquí el marketing B2B tiene un papel muy importante durante todo el proceso de venta B2B.
Confianza, autoridad y fidelización son los elementos que todo tu contenido, llamadas y mensajes debe transmitir siempre a tus clientes actuales y potenciales.
La venta de servicios B2B empieza y continúa, siempre, por la investigación de tus clientes.
Para fomentar esa relación en la que debes de estar en todo momento tienes que generar contenidos interesantes para tu audiencia siempre basándote en el momento de compra en el qué esté.
A los clientes B2B les gusta siempre la comparación y el análisis. Tu persuasión reside en arrojar esa información que necesitas tener a mano en cualquier momento.
¿Quién es tu cliente ideal?
Chicas o chicos de 20 a 30 años de clase media alta ya te digo que no es un perfil ideal para la venta de servicios B2B.
Y más sabiendo que quien toma la decisión en tus clientes son unas dos o tres personas como poco.
Tu objetivo a la hora de organizar tus contenidos B2B y acompañar a tus clientes hasta la toma de decisiones es tener autoridad sobre tu nicho de mercado.
Puedes utilizar una plantilla para diseñar a tu buyer persona.
También debes investigar a tu cliente potencial:
- Mediante las búsquedas en los motores de búsqueda.
- Por su presencia en las redes sociales.
- El comportamiento en tu sitio web.
- Cómo son las personas que utilizan los formularios de conversión de tu web.
Es clave en todo esto entrevistar al equipo y a tus clientes.
De esta forma podrás averiguar puntos de dolor, barreras de entrada, frenos de venta y demás objeciones que tengan a la hora de contratar tus servicios B2B.
Como ves en el ejemplo de arriba, esta es la información mínima necesaria que debes saber de tu cliente ideal para transmitir un trato personalizado, haciéndolo ver que entiendes sus necesidades y conquistando, consecuentemente, su confianza.
Trabajar la prospección de ventas B2B
—Javier, ya tenemos ese servicio contratado.
No sé si alguna vez te han respondido eso o algo parecido.
La verdad es que es muy frustrante en el proceso de ventas de servicios B2B encontrarse con respuestas desagradables por parte de un cliente potencial.
Y eso que era el perfil del cliente ideal, pero hay un paso más en el proceso de ventas, seguramente el más tedioso de todos, aunque no por ello menos importante: la prospección de ventas B2B.
Gracias a una buena prospección evitarás cualquier precipitación en tu proceso de ventas.
Se trata de identificar:
- La empresa ideal con la que quieres colaborar.
- Saber quienes toman las decisiones.
- Identificar sus canales de comunicación habituales.
Evidentemente no todos los clientes están listos para contratar tus servicios en el primer momento. Si ocurre eso es más un milagro que una venta, por lo que ya hemos visto antes, la toma de decisiones en B2B es lenta.
Cuando empiezas a vender en LinkedIn te das cuenta realmente de la importancia de la prospección.
No hay nada peor que enviar un mensaje vacío o impersonal.
Gracias a la prospección podrás empatizar en su día a día, sus intereses, su empresa u otras actividades que haya tenido tu cliente ideal para generar una conversación contigo.
El valor está en tus contenidos B2B
El contenido es el centro de cualquier estrategia de ventas B2B.
No porque el contenido esté de moda, no, es porque es el único medio que te va a permitir tener un vínculo a lo largo de todo el proceso de venta.
En la venta de servicios B2B los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación. Y no es por capricho, es porque contratar un servicio B2B conlleva tomar demasiadas responsabilidades tanto personales como en su entorno laboral.
Por esa razón, Internet es el canal de consulta para apoyar cualquier decisión.
Encontrar contenidos relevantes para el negocio de tu cliente potencial es el valor diferenciador que tendrás frente a tu competencia.
Son esos contenidos los que van a permitir que te encuentre, que demuestres tu autoridad en tu sector y que puedan contactar contigo rápidamente sin que tengan que buscar tu contacto.
Fomentar la acción en tu cliente potencial es ayudarle a que no se pierda y deje para mañana tu contacto.
Lo mejor de crear contenidos es que además puedes hacer un seguimiento de qué contenidos han consumido en tu web o en tus redes sociales para poder seguir profundizando sobre el tema que les interese.
De esta manera, conseguirás que aumente tu autoridad en los temas que más ayuda les puedes ofrecer.
Vender servicios B2B: 5 consejos para cerrar ventas B2B
Lleva a cabo una investigación de mercado
Si, lo sé soy un poco redundante con este tema, pero es que es clave.
Iniciar cualquier proceso de ventas B2B que valga la pena empieza siempre por la investigación de mercado.
Ya no te hablo de buscar un nicho de mercado, ni de internacionalizarse, doy por sabido que eso ya lo has hecho.
Pero con la investigación podrás familiarizarte con tus competidores, sus técnicas de ventas, estrategias y mensajes para conocer qué información están recibiendo tus prospectos.
Tus clientes potenciales te podrán comparar con lo que están acostumbrados a utilizar en su día a día.
Mapea a tus prospectos y qué recorrido hace hasta comprar
Ahora que ya tienes claro quién es tu audiencia y cómo puedes ayudarle con tu oferta es tiempo de hacer un mapa de cómo el cliente comprará tu producto o servicio.
Recorre los pasos que tu cliente potencial ha dado para llegar hasta ti.
Un buen software como Hubspot te permite disponer de esta información. Podrás conocer cómo te ha encontrado tu cliente y qué recorrido ha hecho por tu web.
Todos los prospectos hacen un recorrido hasta que llegan a tu bandeja de entrada. Haz un seguimiento y ofréceles la información más adecuada según su etapa de decisión en la que esté.
Califica los leads
Un lead cualificado está listo para una oferta.
No todo el mundo que se descarga un ebook en tu web está cualificado.
Cuando deje sus datos debes formularle preguntas del tipo:
- ¿Qué problema intentas resolver?
- ¿Has intentado atender este problema anteriormente?
- ¿Por qué crees que antes no lo has conseguido?
- ¿Quién toma las decisiones de compra?
Cierra reuniones
Ya sea con un sistema de pre-venta (SDR), una secuencia de emails o enlaces a tu agenda estratégicamente ubicados intenta cerrar reuniones con tus clientes potenciales.
Ahí es dónde de verdad podrás identificar si hay un interés real en tu cliente.
Cuando te reúnes con alguien atiendes sus preguntas, le escuchas e identificas sus necesidades. En ese momento serás capaz de construir la confianza que tu cliente potencial necesita.
Tres puntos claves a tener en cuenta a la hora organizar las reuniones:
- Estudiar con quién tienes la reunión. Visita como mínimo su perfil de LinkedIn y su web. Si lo quieres hacer mejor suscríbete a su blog y contacta a través de sus redes sociales.
- Escucha todas las objeciones de tu cliente. En ningún momento hables de ti.
- Cierra la siguiente reunión antes de irte. El día a día les comen, si te aseguras una cita tendrás garantizado que te atenderá y no pospondrá la siguiente reunión dónde deberías hacer tu propuesta.
Vende durante las reuniones
Tu oportunidad de tener una cara a cara con tu cliente potencial es para vender servicios B2B. Que te digan un no quiere decir que ahora no es el momento.
Si has hecho una buena prospección y las preguntas adecuadas, sin duda su no, no es algo rotundo. Solo debes dejarles respirar.
Pero tu oportunidad de venta siempre reside en que vean qué resultados pueden alcanzar. A nadie les interesa tu producto o servicio B2B, solo necesitan defender su decisión internamente.
Si aprovechas tus oportunidades, tu interlocutor siempre debe llevarse de ti una respuesta.
Conclusión para vender servicios B2B
Vender servicios B2B es apasionante pero a la vez todo un reto para las empresas.
Conocer las diferencias empresas B2B y B2C es clave para no cometer errores de comunicación y mucho menos en el proceso de venta B2B.
Precisamente el proceso a la hora de vender servicios B2B, es realmente el caballo de batalla para empresas como la tuya.
Este proceso requiere de:
-
- Estudiar los datos que te arrojan tus canales digitales.
- Acompañar en todo momento a los tomadores de decisiones.
- Conocer a tu cliente ideal.
- Trabajar a conciencia la prospección B2B
- Desarrollar contenidos realmente de valor
Cono todo esto el tiempo de respuesta es lento, y mientras esperas a su decisión, las oportunidades se abren en el momento que decidas internacionalizar tu empresa B2B.
Reserva una llamada ahora y te ayudaré a optimizar tu estrategia de ventas B2B
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