¿Qué tipos de contenidos para empresas B2B triunfan?

Has probado con diferentes estrategias de contenidos para empresas B2B en tu propio negocio, pero no terminan de arrancar. 

Te gustaría que tu contenido se viralizase como el de los influencers y tener su facilidad para crear contenido como churros.

Seguramente sí, pero está claro que no es lo mismo crear contenido para el consumidor final que crear contenidos para empresas B2B.

¿Por qué no es lo mismo crear contenidos para empresas B2B (servicios) que para cliente final (Consumidor)?

La primera gran diferencia es que el consumidor final toma la decisión de compra él mismo atendiendo a sus gustos.

En cambio, en las empresas B2B la decisión de compra no la toma una única persona. 

A pesar de que haya un jefe, las decisiones las toman el equipo directivo o un grupo de personas con un alto rango. 

Por ello, el contenido que debes generar es diferente al que estás habituado a consumir como consumidor final.

Cuando termines de leer este post quiero que hayas aprendido qué tipo de contenido para empresas B2B necesitas. 

Comenzamos.

¿Es necesario tener una estrategia de contenidos para empresas B2B?

La respuesta es sí.

¿Sabías que el 60% de los especialistas en marketing B2B más efectivos cuentan con una estrategia de contenidos? 

Esto no lo digo yo sino el Content Marketing Institute tras realizar numerosas encuestas y estudios.

Por ello, no podemos generar contenidos por hacerlo, ni crear una gran cantidad de contenidos para llenar nuestras redes sociales y nuestra página web de información. 

Debemos planificar los pasos a seguir y, después, ejecutar las pautas marcadas previamente.

Una estrategia de contenidos te permitirá generar en tus clientes actuales y potenciales clientes:

• • Empatía.
  • Valor.
  • Relevancia. 
  • Autoridad.

Pero para ello debemos realizar los siguientes pasos.

¡Sigue leyendo!

¿Cómo elegir la temática de contenidos para empresas B2B?

Crear contenido se puede convertir en algo agotador, y ya no te digo si vas a internacionalizar tu empresa. 

La internacionalización, hoy por hoy, es casi un paso obligado de las empresas B2B. 

Es por ello, que tiene tanta o más relevancia si cabe el desarrollo de contenido para empresas B2B.

Crear contenido para internacionalizar tu empresa se puede convertir, por mi propia experiencia, en algo realmente exhausto, si no hay una estrategia de contenido detrás. 

¿Qué tipo de contenido para empresas B2B se debe crear? ¿Cuál es mejor compartir?

¿Este contenido será adecuado para mi audiencia y para el mercado en el que me quiero internacionalizar? 

No te preocupes, son preguntas bastante habituales que todos, en algún momento, nos hacemos.

Para responder de forma correcta a estas preguntas tenemos que realizar 3 pasos indispensables.

Realizar una investigación para crear contenido en empresas B2B

Este es uno de los pasos más importantes e imprescindibles para desarrollar cualquier tipo de contenido para empresas B2B. Incluso para enviar mensajes a clientes potenciales a través de LinkedIn.

Podríamos decir que es la base del triángulo y sin él el resto de la figura no podría sujetarse.

Sin conocer a nuestro cliente (sus necesidades y sus barreras de compra), sin conocer el mercado en el que queremos internacionalizarnos (su funcionamiento y sus propias necesidades) ni a nuestros competidores es imposible crear un contenidos para empresas B2B eficaz.

También debemos saber cómo segmentar y adaptar el mensaje que queremos dar a cada tipo de clientes, los beneficios que aportan los productos o servicios y cuáles son sus funcionalidades para conseguirlo.

La diferencia entre realizar una investigación, o no, recae directamente en la efectividad del mensaje y en la conexión con el cliente.

Si quieres conectar con el cliente y crear una relación duradera vas a tener que hacer una investigación previa, ¿o acaso tú te casarías con una persona sin conocerla y con la que no tienes una conexión especial? 

Sin una investigación previa tu contenido para empresas B2B será del montón, de ese que tu cliente se encuentra grandes cantidades cada día. 

Lo mirará, pasará por encima sin interés y se irá a otro hasta que llegue a uno que sea relevante para él.

Y eso no queremos que ocurra, ¿verdad?

Para ello, sigue los siguientes pasos.

• • -Investiga tu mercado.

¿Quién es tu competencia y qué contenido publican?

Por otro lado, investiga las palabras clave de tu negocio, busca oportunidades de posicionamiento y optimiza los contenidos ya creados para llegar a la primera posición en los buscadores.

• • -Investiga a tu buyer persona.

Si quieres conectar con tus clientes tienes que tener definido tu buyer persona. 

Para evitar impactar con mensajes inadecuados y evitar perder el tiempo debes crear una plantilla de tu buyer persona.

¿En qué canales está tu lector y qué formatos utilizan para consumir contenidos de empresas B2B?

Los canales de comunicación son tu gran aliado para construir tu marca, aumentar tus ventas de clientes calificados y estar en contacto con tu audiencia.

Es decir, son el puente entre tu cliente potencial y tu negocio.

¿Te gustaría saber cuál es el mejor canal para compartir tu contenido para empresas B2B? 

El mejor canal es aquel en el que esté tu cliente potencial.

Por ello, debes identificar primero a tu buyer persona y, después, escoger el canal y, por último, saber qué tipo de contenido generar en cada canal.

Existen diversos canales a través de los cuales estar en contacto con tus clientes, pero hoy te voy a recomendar los canales más utilizados.

Los 5 mejores canales de marketing B2B para atraer clientes potenciales

1. Los motores de búsqueda.

Mejorar el posicionamiento de tu sitio web en los resultados de búsqueda te ayudará a que más personas te encuentren, se pongan en contacto con tu empresa B2B y, por último, se conviertan en clientes.

Para ello, debes conseguir aparecer en la primera página de los buscadores y en las posiciones más elevadas. 

¿Cuántas veces, cuando has buscado algo en Google, has recorrido más de dos páginas en busca de referencias?

Yo muy pocas. ¿y tu?

No solo estoy pensando en tu ciudad o localidad, estoy pensando en el SEO internacional que necesitas para vender servicios B2B en otros países.

Para conseguir esto debes realizar una optimización de SEO en los artículos de tu blog y en cada una de las páginas, con palabras claves y enlaces  relevantes y de fuentes de autoridad.

2. Los podcast.

Conecta con tu audiencia con tu voz y el mensaje.

Es uno de los canales en el que el mensaje es lo más relevante porque no tenemos otros elementos que puedan distraer o captar la atención del usuario.

Puedes conversar con tus oyentes sobre tu negocio, el sector e, incluso, con otras personas que formen parte del mismo sector u otros relacionados.

Convertirte en la voz de referencia para tus clientes y edúcalos para que entiendan tus servicios y productos.

No solo puedes crear los audios y programas en formato audio, sino que también puedes grabarte mientras los preparas y subirlo en vídeo a otras plataformas, principalmente You Tube.

3. Las redes sociales.

Es uno de los canales más valiosos para cualquier empresa y, en especial, para las empresas B2B.

Gracias a ellas puedes conseguir hacer más accesible tu negocio y mantener a tus clientes al tanto de todo lo que sucede en él.

Sin duda, aquella en la que tienes que tener presencia y en la que debes crear contenidos para empresas B2B es en LinkedIn. 

Además, es un canal muy versátil en el que puedes compartir contenido en formato texto,  imagen como las infografías, carruseles de imágenes o vídeo.

LinkedIn se ha convertido en la mejor red social para hacer negocios entre empresas y no es para menos, ¿conoces las 7 ventajas de vender a través de LinkedIn?

También puedes utilizar Whatsapp Business como método de atención al cliente.  

Hoy en día la gran mayoría de personas tienen instaladas en su móvil esta aplicación y esto nos permitirá estar junto a ellos a un clic literalmente.

4. La página web.

Tiene que ser tu plataforma base, desde la que lances los contenidos y a la que atraer a tus clientes.

Al igual que las redes sociales, puedes crear todo tipo de contenido, pero con la diferencia de que la página web te pertenece a ti.

Mientras que en las Redes Sociales te ven tal como eres, en tu página web te debes mostrar cómo quieres ser.

Puedes crear artículos que más tarde compartir en LinkedIn, utilizarla como base de apoyo para sacar un webinar, preparar un Ebook para que tus clientes aprendan a utilizar tu producto o incluso publicar tus vídeos o podcasts.

También puedes incluir elementos con los que el cliente pueda interactuar como calculadoras o cuestionarios y de los cuales puedes sacar conclusiones y acercarte más a tus clientes.

5. El correo electrónico.

La herramienta más clásica que a día de hoy no ha perdido su efectividad.

El correo electrónico puede ser el paso previo a cerrar una reunión con un cliente potencial o, por el contrario, la herramienta adecuada para mantener una relación constante y personalizada con tus clientes.

Con herramientas como Find that lead podrás crear campañas de correo electrónico con herramientas de segmentación de clientes potenciales y prospección para tener una primera toma de contacto con tus clientes. 

En definitiva, podrás atraer clientes con correos de outbound.

Y, por otro lado, si quieres mandar de forma periódica un correo electrónico a tu base de datos, lo que necesitas es preparar una newsletter de calidad. 

Sin duda es una gran herramienta tanto para vender, como para fidelizar a tus propios clientes.

Una vez encuentres en tu investigación los medios que utilizan tus clientes potenciales decide en cuáles te vas a focalizar. 

No puedes generar contenidos para empresas B2B en todos los canales.

Al principio del artículo hemos llegado al acuerdo de que no crearíamos contenido por crear.

También debes crear una rutina de gestión y verificar todos los comentarios que tu negocio recibe en los canales que has decidido utilizar.

Hacer un Producto Mínimo Viable para validar el canal

Cuando hemos realizado los pasos anteriores solo nos queda una cosa: validar que el cliente potencial y el nicho de mercado que pretendes cubrir quiere tu solución.

Para ello debes crear un Producto Mínimo Viable en el que prime lo funcional por encima de lo bonito y que se centre en las tres secciones del PMV:

1. Producto: lugar de interacción entre el usuario y la oferta.
2. Mínimo: usar los recursos que dispones para llevarlo a cabo.
3. Viable: que sea validado por el cliente.

Y una vez que conozcamos el mercado, el buyer persona, los canales en los que nos vamos a enfocar y tengamos un Producto Mínimo Viable debemos saber qué tipo de contenidos para empresas B2B debemos utilizar en nuestro negocio.

¿Qué formatos de contenidos funcionan en empresas B2B? 

Estoy segura de que quieres saber qué tipo de contenido hará que tu negocio B2B que quiere internacionalizarse brille y destaque frente a los demás.

¡Continúa leyendo para descubrirlo!

• La newsletter.

Es un correo electrónico que se envía con una frecuencia periódica y establecida de antemano. 

Nuestro usuario sabe cuándo va a recibirla y espera que ese día, al entrar a la bandeja de su correo electrónico, tenga su email.

Con la newsletter no tendrás que luchar contra un algoritmo exigente y cambiante, ni tampoco es necesario pagar publicidad constantemente para tener un impacto significativo.

El objetivo de la newsletter es mantener un contacto regular y directo para estar presentes en la mente de los clientes, renovar el interés por nuestra web y productos, mejorar la imagen de marca y humanizarla, atraer tráfico y, en definitiva, fidelizar a los clientes. 

Estoy segura de que ahora quieres saber cuál es el mejor diseño para una newsletter.

Pero te diré una cosa, el formato perfecto no existe. 

Lo esencial es que sean diseños simples, que el cliente no tenga dificultad para interactuar con ella, y que el objetivo esté claro.

Pero si no sabes por dónde empezar te voy a dejar 2 ejemplos de formatos con los que puedes hacer pruebas, e ir valorando cómo reacciona tu cliente.

El primero de ellos está construido en base a diferentes elementos que siguen el siguiente orden, desde la parte superior del correo hasta la inferior:

1. Logotipo.
2. Imagen.
3. Texto.
4. Botón de llamada a la acción.

La segunda opción de diseño es totalmente diferente: un email solo con texto.

La clave del éxito de estos emails es el storytelling y que este formato se alinea con el producto o servicio que se ofrece.

En Javier Iglesias comenzamos utilizando el primer formato y tras varios test nos decantamos por la segunda opción. 

De esta forma el cliente no tiene distracciones y puede centrarse en el mensaje que queremos transmitir.

¿Qué herramientas puedes utilizar?

• • -Hubspot
  • -Mailchimp

• Sección de noticias importantes del sector.

Es un método idóneo para que los potenciales clientes se aseguren de que eres un especialista en tu sector y que estás siempre informado.

¿En quién crees que confiarían si quisieran aplicar en su día a día una novedad que acaba de aparecer en el mercado?

Esto sobre todo funciona cuando tienes muy acotado el sector y el nicho del mercado muy bien definido.

¿Qué canales puedes utilizar?

1. Linkedin
2. Una newsletter
3. El blog de tu página web 

• Infografías.

Si buscas un elemento muy potente y visual esto es para ti.

Pero ten cuidado.

En las infografías tiene igual importancia la relevancia de la información como la parte de diseño gráfico. 

Si vas a utilizar este recurso hazlo bien o no lo hagas porque así evitaremos dar una imagen negativa de la empresa.

Gracias a las infografías podrás ayudar al cliente a entender tu producto, es más sencilla de compartir en redes sociales y te posicionará como referente.

En Javier Iglesias hemos creado nuestras propias plantillas para que todos los miembros del equipo, al realizar publicaciones, tengamos la misma base y se cree una identidad de marca conjunta. 

¿Qué herramientas puedes utilizar?

• Canva
• Photoshop
• Miro

• Cursos.

La fiebre del webinar ya no está de moda. 

Si quieres diferenciarte de los demás, no hagas webinars y utiliza los cursos para educar a tus clientes, o incluso si tienes partners locales ayúdales a crecer.

Todos los cursos deben comenzar con un esquema de los temas o aspectos que se van a desarrollar. 

Cada curso debe estar fragmentado. Esto conseguirá desglosar los productos más complejos en lecciones más fáciles.

Además, nos dará la posibilidad de generar más leads.

¿Cómo?

Podemos mandar cada lección por correo electrónico y así avisar al usuario de que ya está disponible. 

Por otro lado, las clases deben ir grabadas en vídeos de no más de diez minutos, lo recomendable es que fueran en torno a cinco minutos, y deben ser concisas y directas.

Al ser clases grabadas los alumnos podrán revisar el material todas las veces que quieran y realizar la formación a su ritmo.

Los cursos los puedes poner a disposición del cliente a través de plataformas externas como Udemy. En dicha plataforma hay disponible un curso de consultor de marketing digital impartido por Miqo.

Otra opción es hacer que tu propia página web sea la que albergue los cursos. Para ello deberás crear un acceso directo para las personas que quieran realizarlos. Un claro ejemplo de ello es Hubspot.

Hubspot ha creado su propia academia, Hubspot Academy, y ofrece formaciones gratuitas y certificadas para que sus clientes y potenciales clientes desarrollen habilidades de marketing y ventas. 

• Mensajes personalizados LinkedIn.

Vender a través de LinkedIn, es una de las mejores redes sociales para internacionalizar tu empresa y vender servicios B2B.

Trabajar los mensajes personalizados te ayudará a generar relaciones con otras personas del mismo sector.

En primer lugar, investiga qué empresas te interesan para vender tu producto.

El siguiente paso es buscar las personas que se encargan de tomar las decisiones, es decir, el comprador de tu producto.

Por último, contacta con esas personas con un mensaje personalizado. 

El usuario al que contactes verá que tienes interés en él, que te has informado sobre él y que no es un mensaje que solo quiere venderle un producto que no tiene nada que ver con él.

• Ebooks.

Uno de los recursos que más les gustan a los clientes.

Las guías que les ayudan a conseguir realizar algo paso a paso son siempre un éxito.

Para crearlas puedes juntar diversos artículos que hayas creado con la misma temática o partir de cero con un texto inédito.

Hay que tener en cuenta que un ebook no es mejor por ser más extenso, si no que su valor reside en el contenido.

Un recurso descargable como los ebooks siempre es bueno para una empresa B2B que se quiere internacionalizar porque la descarga puede ir acompañada de un formulario que te permita ampliar tu base de datos.

Puedes hacer que la descarga sea gratuita desde tu página web con un enlace o utilizar otras plataformas como Issuu o Scribd.

En cambio, si quieres monetizar tu ebook te recomiendo que lo publiques en Amazon.  

La plataforma Amazon Kindle Direct Publishing (Amazon KDP) es sencilla e intuitiva. 

Tan solo necesitas tener el texto completo y una portada. Aunque dentro de la propia plataforma te da la opción de crear la portada.

Si decides publicar a través de Amazon también puedes, además de la edición en digital, sacar una edición en papel bajo demanda para los amantes del libro tradicional.

Conclusión

Como has podido comprobar, una estrategia de contenido para negocios B2B tiene muchas posibilidades y es un aliado indispensable para internacionalizar tu empresa.

Lo importante es analizar, probar y seguir analizando para escoger una estrategia que funcione con tu negocio, producto, sector y buyer persona.

Puede que en algún momento te quedes sin ideas, pero tranquilo que no es el fin del mundo.

Cuando esto te suceda: descansa, desconecta y, tras un tiempo, revisa y organiza tu estrategia de contenidos de nuevo.

¿Quieres que te ayudemos con la estrategia de contenido para tu empresa B2B para internacionalizarla? Contacta ahora con Javier Iglesias

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