¿Qué es el social selling y cómo ayuda a vender B2B?

¿Qué es el Social Selling? Todo el mundo hablando de esto.

¿Realmente ayuda a vender? si, claro que si.

De esto va este post, de aprender que es el Social Selling y como te va a ayudar a vender a través de LinkedIn (principalmente)

¿Cuál es el significado de Social Selling?

El social selling es el proceso de venta a través de redes sociales que pone, y ya era hora,  FIN a la venta a puerta fría.

El enorme impacto social de las redes sociales y la gran cantidad de tiempo que las personas pasamos en ellas hace que el Social Selling sea un conjunto de estrategias y tácticas muy importante para las ventas hoy en día.

Si vendes servicios B2B, sabrás que la red social que más se utiliza para la ventas B2B es Linkedin gracias a su orientación profesional y empresarial. 

De hecho  los amigos de LinkedIn se apropiaron del término Social Selling Index. 

Ellos saben perfectamente que mejorando tu SSI tienes más posibilidades de vender a través de este canal por excelencia en negocios B2B.

En definitiva, el objetivo de este post es que entiendas mejor el concepto de qué es el social selling y que puedas llevarlo a la práctica en tu día a día.

1. ¿Qué es el social selling?

El social selling es el proceso de venta basado en generar relaciones con tus contactos a través de redes sociales. 

Gracias a esta amplitud de miras que nos ofrece "generar relaciones a través de Redes Sociales" la internacionalización de una empresa, es un punto clave el Social Selling para incorporarlo en tu sistema de ventas.

En el caso que quieras vender a través Linkedin en otros países, o evidentemente en el tuyo propio, se trata de crear una estrategia basada en:

1.  Desarrollar un perfil de Linkedin atractivo.
2. Construir una red de contactos alineada con tu buyer persona y tu sector.
3. Crear y difundir contenidos de valor para posicionarnos como referentes de nuestro mercado. 
4. Interactuar con potenciales clientes a través de mensajes que ayuden a entablar conversaciones de negocio y conseguir reuniones o llamadas

2. La importancia de tener un perfil de Linkedin eficaz

El primer paso que tienes que hacer para implementar social selling en tu negocio b2b es mejorar tu perfil en la propia red.

Es clave ser estratégicos para que la primera impresión que se lleve un potencial cliente de tu perfil tenga el mayor impacto posible. Para eso es necesario trabajar las diferentes partes de un perfil teniendo en cuenta a nuestro buyer persona y prestando atención a estos detalles.

1. Añade una foto de perfil profesional en la que, a la vez, transmitas confianza y autenticidad.
2. Crea un titular que te defina: ten en cuenta que los usuarios te encontrarás más fácilmente gracias a este titular.
3. En este titular, a parte de escribir tu puesto, puedes incluir una frase que explique cómo ayudas a tus clientes o las palabras clave que mejor te ayuden a diferenciarte.
4. Incluye una imagen de cabecera con un mensaje para conectar con tu cliente y que explique tu propuesta de valor. Puedes crear una muy fácilmente con la herramienta Canva.

 Abajo tienes un ejemplo de cómo he trabajado estos elementos en mi propio perfil: 

¿Qué otras acciones son clave para optimizar tu perfil?

1. Completa tu texto de "Acerca de" conectando tu objetivo de negocio con tu perfil personal (escríbelo con tu buyer persona en mente). Además, no te olvides de incluir las palabras clave por las que quieres ser encontrado en Linkedin. Por ejemplo, si tienes un negocio SaaS de software para gestionar la contabilidad de las Pymes, sería interesante que la palabra "software de contabilidad" estuviera presente a lo largo del propio texto.
2. Completa el resto de tu perfil: aprovecha para mostrar qué puedes aportar como profesional escribiendo textos que apoyen la parte de experiencia y educación.

 Una vez que hayas implementado estos pasos, puedes acceder a Social Selling Index (SSI) de Linkedin.  Este herramienta gratuita te dará información sobre los siguientes 4 factores de tu perfil:

1. La efectividad de tu marca personal. (si tienes bien o mal tu perfil profesional en LinkedIn)
2. La facilidad que tienes para encontrar a las personas adecuadas.
3. Tu capacidad que tiene tu contenido para atraer a otros usuarios.
4. Tu habilidad para crear relaciones.

Ya hemos trabajado el primer pilar para que entiendas qué es el social selling, a continuación continuaremos con la creación de una red de contactos.

3. Construye una red de contactos en Linkedin

La clave para construir una red de contactos de calidad en Linkedin es tener claro: Quien es tu cliente ideal.

Y no vale decir, quiero hablar con CEO`s. Porque eso es tan genérico como decir quiere aumentar ventas.

La mejor forma de plasmar esto mismo es a través de una plantilla de buyer persona.

A continuación, necesitas buscar perfiles que encajen con ese perfil de cliente ideal o buyer persona a través de las herramientas que te proporciona Linkedin:

1. Buscador general de perfiles de Linkedin.
2. Grupos de Linkedin.
3. La herramienta Linkedin Sales Navigator.

 Una vez tienes identificados los perfiles con los que quieres conectar, puedes enviar las invitaciones a conectar bien manualmente. Hay gente que utiliza alguna herramienta de automatización para optimizar el proceso. Ya te aviso que LinkedIn no es muy amigo de estas herramientas, utilizarlas o no es tu decisión.

Existen muchos factores que determinan qué contenidos consiguen más visibilidad que otros. 

De media, un perfil activo que desarrolla Social Selling debería publicar de media al menos un par de veces a la semana. 

El objetivo es mantenerse presentes en las mentes de nuestros clientes y mejorar nuestra relación con ellos para poder ayudarlos a avanzar dentro de tu funnel de ventas.

Los contenidos en el Social Selling, como en todo plan de Marketing Digital, son clave para mostrar nuestra autoridad dentro de nuestro sector.

Para conseguir que tu contenidos funcionen, necesitas:

1. Compartir contenidos de valor que ayuden a tu potencial cliente a resolver sus problemas o conseguir sus objetivos.
2. Aprovecha para compartir también contenidos que muestren también tu lado más humano como profesional. A las personas nos gusta comprar a otras personas, muéstrate cómo tal y no solo como una simple ficha de ajedrez que solo comparte contenidos de su empresa. Por ejemplo, observaciones personales y reflexiones cotidianas que sean relevantes en un contexto de profesionales como es Linkedin.
3. Interactúa con otros usuarios en sus contenidos (los mensajes privados cuentan y mucho!!). Si crees en la ley de la reciprocidad, entenderás por qué es tan importante hacer esto mismo.

 ¿Qué acciones puedes realizar para conseguir más visibilidad en tus publicaciones?

1.  Crea un calendario de contenidos para asegurarte de que cada semana publicas un numero mínimo de contenidos alineados con tus objetivos.
2. Aprovecha la diversidad de contenidos que existen: documentos en PDF, publicaciones de texto con imagen, vídeos, etc.
3. Añade hashtags: se recomienda entre 3 y 5 por publicación.
4. Etiqueta a personas en las publicaciones.
5. Publicar en horas clave: en general en España suele ser una buena hora de 8 a 10 de la mañana, especialmente de martes a jueves.

 ¿Qué tipos de contenidos publicar?

1. Publicaciones con vídeo: es la forma más rápida de conseguir notoriedad y visibilidad.
2. Publicaciones con un documento PDF o carrusel: después del vídeo, es un tipo de formato que atrae bastante a los usuarios al presentar el contenido de forma visual.
3. Encuestas: es un contenido muy atractivo para generar engagement. Además, la ventaja es que podrás ver qué usuarios respondieron a la encuesta.
4. Publicaciones con solo texto: es el tipo de publicación más simple. Puedes hacerla más dinámica incluyendo emojis. 
5. Publicaciones con texto e imagen: ideal para presentar ideas sencillas, las infografías se incluirían en este apartado.
6. Publicaciones con enlaces externos: es la mejor opción para compartir publicaciones de un blog o cualquier otro contenido web externo.

7. ¿Cómo hacer Social Selling con mensajes de Linkedin?

Uno de los errores más comunes que cometen muchas empresas es enviar este tipo de mensajes de puerta fría de forma indiscriminada. Estos mensajes suelen:

1. Hablar más de la empresa o su producto que del potencial cliente.
2. Son demasiado largos.
3. En el primer mensaje piden vender algo o una llamada/reunión.

Existen alternativas para conseguir mejores resultados con tus mensajes de puerta fría en Linkedin.

Estos son los principios que pueden ayudarte a conseguir mejores resultados:

1. El primer objetivo de tus mensajes es que tus prospectos te respondan y así iniciar una conversación de negocio con ellos. Para conseguir esto, lo mejor es empezar con un mensaje breve que contenga una pregunta sobre tu solución y su negocio. Ejemplo: Hola Fernando ¿qué herramientas usas para la gestión de la logística de tu empresa?
2. Una vez hemos conseguido captar la atención del otro y nos ha respondido, después de unas pocas interacciones más podremos invitar a la otra persona a tener una llamada o reunión con nosotros. Nunca haremos este tipo de llamadas a la acción en los 2 primeros mensajes que el prospecto reciba de nosotros. Primero tenemos que ganarnos su confianza a través de una conversación en los mensajes del chat de Linkedin.
3. Como lo normal es que la mayoría de usuarios no respondan en el primer mensaje, es importante planificar una cadena de mensajes para conseguir el mayor número de respuestas positivas posibles. En este sentido, lo mejor es hacer pruebas A/B con el objetivo de dar con los mejores mensajes.

¿Social Selling es sólo LinkedIn?

La verdad que el mayor esfuerzo se lo lleva LinkedIn, pero seguro que ya sabes que los clientes son multicanal.

Por tanto, cruzar acciones con Facebook, WhatsApp o Twitter, siempre es interesante.

¿Cómo identificar qué canal complementa a LinkedIn?

1.  La definición de tu Buyer Persona es clave.
2. La investigación de mercado
3. La escucha activa de tu sector en otras redes sociales.

En conclusión:

El significado de Social Selling es el proceso de venta que desarrollas a través de las Redes Sociales. Principalmente Social Selling se nombra a la venta B2B, de ahí la importancia de manejar perfectamente LinkedIn, teniendo:

1. Un perfil profesional
2. Crear una red de contactos de calidad
3. Generar contenido de valor
4. Interactuar con tus contactos, tanto públicamente como por privado

Además no solo LinkedIn es Social Selling, aunque se hayan apropiado del término, también utilizar el complemento de otras Redes Sociales ayudan a mejorar la relación con tus clientes potenciales en ventas B2B.