Funnel de ventas o embudo de ventas, ¿Qué es?, Ejemplos, errores habituales, cómo diseñar un embudo de ventas de Marketing paso a paso y como medirlo.
Todo esto te vas a encontrar en este post, así que no me enrrollo mucho
¡Empezamos!
¿Quién no quiere vender por Internet hoy en día?
Está claro que todo el mundo.
Quién más quién menos, sabe que vender por Internet no es tan fácil como realmente parece.
Ojo, no he dicho económico, he dicho fácil.
Sin duda hacer un Funnel de ventas es el mejor alíado para alinear tu Marketing con tus ventas.
Si lo trabajas bien, conseguirás empezar a tener tus primeros resultados.
¿Por qué con este post tendrás resultados y con otros no?
Bien sencillo, porque no tengo interés en que tengas un embudo de ventas en concreto, sino que tu estrategia de ventas funcione.
Por este motivo te voy a explicar todo sobre los embudos de ventas, desde los distintos tipos hasta como desarrollar un funnel de ventas paso a paso y como medirlo.
Entiendo que estás en alguna de estas situaciones:
Quizá no has empezado por el principio y, no lo digo por decir, sino porque a mí también me ha pasado infinidad de veces.
Tenemos tal tsunami de información (infoxicación) que nos ocupamos más tiempo en la solución que en el problema.
Parece un juego de palabras, pero es un matiz muy importante.
Trabajar el problema te dará la solución.
Mientras que si trabajamos en la solución, que normalmente es una herramienta de SaaS, tu problema se agrandará.
El embudo de ventas, o funnel de ventas, parece un término exclusivo para profesionales del Marketing digital, sin embargo, no lo es.
En Marketing también debes saber de sistemas y planes de venta.
Conocer esto marcará la diferencia entre tener éxito, o desperdiciar tu tiempo y recursos.
Claro que todos queremos vender, pero para conseguirlo tienes que tener en cuenta dos cosas fundamentales:
El Funnel de ventas, tal y como vas a ver a continuación, es la representación gráfica en la que vas a plantear el proceso completo de ventas de tu empresa.
Es la relación que estableces con tus diferentes clientes potenciales.
Incluso, es la manera sistemática de alcanzar tus ventas.
Gracias al embudo de ventas podrás ir dirigiendo a los clientes potenciales a llegar a tu objetivo final que, dependiendo de cuál sea tu punto de conversión puede ser: una venta, un registro o una reunión.
Con el funnel de ventas podrás atender la demanda de cada uno de tus clientes potenciales de manera prácticamente personalizada.
¿Quién no quiere un trato personalizado por parte de una empresa?
¿Ahora entiendes por qué te comentaba que tienes que trabajar en tu problema y no en tu solución?
Por tanto, el funnel de ventas o embudo de venta, es una representación gráfica, imprescindible, para crear un sistema de ventas eficaz.
Como te he comentado antes, uno de los errores más comunes es enfocarnos en las soluciones que en los problemas.
Ponerte a diseñar tu embudo de ventas antes de enfocarte en los problemas a los que se enfrenta tu empresa lo único que vas a hacer es agrandar los problemas.
Los típicos errores en el embudo de ventas son:
1. Si vendes a todo el mundo no vendes a nadie.
Si, aunque parezca una bobada, pero es así, tu oferta es tan amplia que tus clientes pasarán de ti.
Pensarán, esto no es para mi.
2. Tu cliente está perdido.
Es tanta la información que recibimos al cabo del día, que, por muy experto que seas, cuesta discernir cuál es la oferta adecuada a la necesidad concreta del cliente.
Solo la oferta que es capaz de ponerse en el contexto del cliente es la que realmente valorará.
Con una buena plantilla de Buyer persona conseguirás emocionar y acercarte a tu cliente, desde la empatía.
3. Sin confianza no hay venta.
La confianza se gana, no se compra. ¿Cómo?
Del contenido ya te he hecho varias referencias, así que no voy a incidir en esto. Pero si todo va en coherencia con tu marca y tu Propuesta de Valor, entonces la cosa cambia y para bien.
Si tu cliente percibe que mimas los detalles, entonces valorará mucho el contratarte.
4. Lleva tus clientes de la mano.
Diseñar un funnel de ventas es el primer paso para saber dónde tienes que poner foco, e identificar cuál será el recorrido de tu cliente desde que entra en contacto contigo,, hasta que se convierte en cliente.
Allanar su camino, con una excelente experiencia de usuario, es clave para dirigirles hacia aquellos lugares donde tu conversión es el punto clave de toda tu estrategia de Marketing.
Optimiza tus canales según las tendencias tanto del mercado, como del comportamiento de los usuarios.
5. Automatizar tu negocio para rentabilizarlo
Todo el mundo habla de automatizar negocios, pero la realidad que es parte de la solución, pero, si no haces antes estos pasos, no vas a tener un funnel de venta eficiente:
Este punto último es clave, porque de nada vale trabajar una única etapa de conversión, debes trabajar todas para tener siempre un flujo asegurado de ventas.
Que eso es lo que resuelve a fin de cuentas el funnel de ventas.
1. Atrae a tus clientes.
Tienes que atraer personas y hacerte valer con tu contenido.
Tienes que ser localizable, es decir, que cuando los usuarios busquen aquello que les inquiete, te tienen que encontrar.
Aquí la creación de contenido es fundamental, pero no de cualquier manera.
Tu contenido debe ser para tus clientes potenciales.
No tienes que hablar de tus soluciones, sino de sus problemas.
Para lograrlo debes investigar muchísimo: conocer a tu buyer persona, saber qué palabras clave busca, qué le intriga, qué le emociona...
De esta manera, podrás crear historias, y poner en contexto tu oferta.
Ya ninguno de nosotros queremos que nos impacten de manera intrusiva, ¿verdad?
“Las organizaciones que tienen éxito se dan cuenta de que ofrecer un producto notable con una gran historia, es más importante, y más rentable, que hacer lo que hacen todos los demás un poco mejor.” Seth Godin
A este contenido que vas desarrollar de manera excelente, combínalo con acciones de posicionamiento de buscadores, el famoso SEO, con contratación de Ads relevantes para atraer el tráfico que te está costando más conseguir de manera orgánica.
En esta segunda fase de tu embudo de ventas, ya no te diriges a personas, sino a clientes potenciales, leads. ¿Por qué? porque te han visto en ti algo de tanto valor para ellos, que han sido capaces de darte su bien más preciado hasta el momento, sus datos.
A estos clientes potenciales ya puedes hablarles de manera más profunda y profesional, porque ya te tienen en consideración para sus planes futuros.
Como no sabemos ni cuáles son sus intenciones, ni cuándo será ese futuro, tu responsabilidad para tener un proceso de ventas exitoso es averiguarlo a través de la automatización de flujos de correos electrónicos, o simplemente enviando contenidos frecuentes para mantener una relación fluida con tus clientes potenciales.
En el caso de que el cliente no haya comprado tu oferta, en esta etapa puedes utilizar las tácticas de upselling (aumento de tu servicio) o croselling (ofrecimiento de algo complementario).
El crosselling y upselling deberían ayudarte a conseguir tus objetivos de ventas.
Las métricas son tus aliadas.
Saber el estado de atención de tus clientes potenciales sobre tu oferta (lead scoring) es fundamental para encontrar tu oportunidad de venta.
Diseñar los pasos que tienes que dar es fundamental en todo el sistema de ventas.
Siempre se dice que un cliente suele traer otro cliente.
Si has convertido tus oportunidades en ventas, es el momento de fidelizar a tus clientes y llevarlos a un estadio más complejo donde las relaciones son de uno a uno.
Por ejemplo, en términos de Growth Hacking existe el coeficiente K:
Coeficiente Viral – K: Te permite identificar cuántas personas han sido atraídas por clientes ya existentes.
Si cada 50 visitantes a tu producto te traen 100 nuevos visitantes a su producto, entonces su coeficiente viral sería 2.
Cualquier dato por encima de 1 significa que estás creciendo viralmente.
Aquí algunos datos importantes sobre viralidad:
En todo este proceso de venta, tener la tecnología adecuada es fundamental para que tu funnel de ventas tenga éxito.
Los procesos de automatización van de la mano de tu embudo de ventas.
Si tienes perfectamente definidos todos los pasos anteriores hasta la tecnología, puedes tener un sistema muy eficaz para tu embudo de ventas. .
Como te he comentado, hay múltiples soluciones para cada problema.
Aquí tienes los tres embudos de ventas ejemplos como los más utilizados por los expertos:
Este es el embudo de ventas más tradicional, como puedes ver en la imagen de Sales Funnel Experts parte de los cuatro estadios más básicos de cualquier planteamiento de un embudo de ventas.
Aquí debes diseñar contenido basado en la empatía.
Este contenido consiste en demostrar que conoces los problemas de tus clientes al detalle. un contenido de empatía y demostrar que conoces sus problemas con detalle.
Una persona está buscando algo
Según su interés O lo que es lo mismo: En algún momento de esa navegación le ofreces la oportunidad de suscribirse.
Te ha considerado y se ha inscrito porque quiere saber más de ti.
En ese momento tu visita se pasa a llamar Lead. Por tanto, baja al siguiente nivel.
la mitad del embudo de ventas o MOFU
En esta parte media del Funnel de ventas, sigue sin profundizar en descripciones muy técnicas.
A ese Lead ya le puedes ofrecer servicios o productos relevantes, pues ya debe saber mucho de ti.
Además, los dos sabréis que la conversación tratará de solucionar algún problema en concreto.
Podrás comercializar de manera más eficaz a través de correo electrónico, teléfono o mensaje de texto.
Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas, pueden buscar contenido mucho más definido sobre alguna solución específica de la que has hablado en el estadio anterior.
Es decir, en el momento que llegas a ese punto de interacción, tu cliente consumirá contenido BOFU o, lo que es lo mismo, contenido de la parte baja de tu funnel de ventas, más enfocado al apoyo de la venta.
Tu cliente ya está en la parte más baja del embudo de ventas, está a punto de contratarte.
Este es el contenido más técnico que debes de generar.
Si tus campañas las diriges a esta parte del funnel las conversiones se deberían disparar, si has hecho una investigación precisa de tu cliente potencial.
Este cliente, buscará información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes comerciales interesantes.
Tal vez, en este estadio puedes ofrecer un código de descuento, un webinar o un estudio de mercado.
Esto con el objetivo de que el cliente refuerce su pensamiento en comprarte.
Desde las visitas hasta la parte final del embudo, lógicamente, el número de personas irá reduciéndose, etapa tras etapa.
Ese es el momento de poner foco en tu negocio, trabajar en que haya las menos fugas posibles entre las diferentes etapas de tu embudo de Marketing.
Como has visto anteriormente para conseguir ese objetivo tanto el lead nurturing como la tecnología son tus herramientas de trabajo principales.
Aquí los procesos de automatización son una parte fundamental para que tu plan de ventas multiplique resultados.
Pero este funnel de ventas lo podemos sofisticar más para poner el foco, como te he mencionado, y evitar el menor número posible de fugas a lo largo del funnel de ventas.
El embudo pirata, es el icono de los Growth Hackers.
Ahora pasamos a describirlo, pero antes de eso:
Es un término que se ha puesto muy de moda dentro del Marketing Digital.
Porque es una disciplina que busca resultados en todo momento, con todas las técnicas posibles.
Sin duda, son los grandes expertos en exprimir las métricas para conseguir el máximo resultado posible.
Los Growth hackers, en su ímpetu de exprimir esas métricas lo máximo posible, dieron una vuelta al funnel de marketing que has visto anteriormente y desarrollaron el funnel pirata.
Funnel pirata o funnel ¡AARRR! es un embudo acuñado por Dave McLure. El dió un paso más al funnel de Marketing tradicional, de una manera muy práctica y fácil.
Conceptualizó el embudo AARRR, o funnel pirata, siguiendo 5 métricas para medir el éxito de tu negocio: adquisición, activación, retención, referencia e ingresos o retorno (AARRR)
doctometrics.com
El embudo pirata … ¡AAARRR! (En sus siglas en inglés)
Sobre estos puntos siempre hay múltiples variaciones, por ejemplo, dependiendo de tu modelo de negocio, y según donde tengas tu punto de conversión, puede que cambies retención por ingresos, o los ingresos por visitas o reuniones a tu establecimiento.
Según los Growth hackers, los clientes en vez de pasar por cuatro estadios, como viste en el funnel Marketing, en este caso pasan por estos seis pasos. De esta manera es más fácil encontrar brechas en tu negocio.
Acortando las etapas puedes tener más métricas que agilizarán situaciones como que no te entran más clientes y tomar decisiones rápidamente sobre:
Se supone que con el funnel pirata deberías encontrar más fácilmente esos cuellos de botella que con el funnel de Marketing.
Pero tenemos otro funnel más que también despierta nuestro interés: el Funnel de Inbound Marketing.
Inbound Marketing es todo el marketing basado en la atracción del cliente.
Digamos que atiende todas las estrategias en las que el cliente está en el centro de la organización.
La verdad que es una de las mejores técnicas de Marketing que existen, porque te ayuda a poner siempre tu producto o servicio dentro del contexto del cliente.
Uno de los iconos de Inbound Marketing es la gente de Hubspot.
Ellos tienen una de las mejores tecnologías que acompañan a tu cliente en todo el ciclo de vida a lo largo del funnel de ventas.
Ofrecen plantillas y soluciones tecnológicas tanto para la atracción, como para la conversión o para la retención del cliente.
Con las soluciones de Hubspot, se trabaja muy bien todo el proceso de ventas a través del funnel de ventas.
Pero los de Hubspot, fueron un paso más diseñando el ciclo basado en el cliente.
Consideran que el embudo de ventas trabaja con un objetivo: tener clientes. Sin embargo, en el ciclo basado en el cliente, el propio cliente es la motivación de toda la empresa. Esto es algo parecido a lo que hace Amazon.
Con el ciclo basado en el cliente, aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira.
Desde que comienza la atracción a clientes potenciales, se apoyan en técnicas de Marketing, pero aprovechan la energía del cliente satisfecho para meterle en un ciclo de continua relación.
Hubspot.com[/caption]
El éxito del ciclo basado en el cliente reside en tener la menor fricción posible entre la compra, el servicio al cliente y el marketing.
Cuanto antes tengas un cliente satisfecho, antes tendrás una recomendación a otros clientes potenciales.
Para dar este paso más en el funnel de ventas debes responder preguntas como:
Dar respuestas a estas preguntas desde el principio te permitirá enfocar toda tu estrategia y adaptar tu proyecto a consolidar el ciclo de vida del cliente.
En este post has podido ver diferentes escenarios, pero en todos hay algo en común, como buen negocio que se precie: las ventas; el Marketing y el producto deben de ir de la mano siempre.
En la actualidad, los clientes ya no compran por impulso, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de interactuar contigo.
¿Crees que han tenido en cuenta todos tus esfuerzos de Marketing?
La mayoría no han hecho ni caso porque el 81% de los compradores confía más en las recomendaciones de sus familias y amigos que en la del asesoramiento comercial.
Las empresas que aplican un funnel de ventas, sea cual sea, tienen una ventaja enorme frente a las demás.
Ya no solo porque están haciendo crecer sus negocios, sino porque los propios clientes están ayudando a crecer a las empresas.
La comunión entre cliente – proveedor cada vez es más sólida. Estos se convierten en auténticos colaboradores entre sí.
Convertir tus visitas en clientes potenciales.
Este es el objetivo de todo funnel de ventas.
Para sacar todo el provecho a tu estrategia de Marketing, la conversión es la guinda del pastel.
Nunca sabrás cuando un cliente te va a comprar, si al inicio del embudo de ventas o al final.
Tener preparada la conversión en todas las etapas es clave para que consigas tus objetivos.
En cada etapa además debes de medir y probar tus hipótesis para impulsar las mejoras y descartar todo lo que no funciona.
No desesperes, siempre hay más que no funciona de lo que sí, lo que pasa, es que nunca se sabe cuál es cuál hasta que se prueba.
Para que des los menos palos de ciego posibles, y ahorrarte todas las horas que me he pasado persiguiendo la conversión, esto es lo que vas a ver en este post: como crear y medir un funnel de ventas paso a paso.
Un embudo de ventas es simplemente una serie de pasos que diseñas para guiar a los visitantes hacia una decisión de compra.
Algo muy básico podría ser esto:
Debes tener en cuenta que:
Para lograr el éxito en tu embudo de conversión aplica diferentes estrategias que vas a ver a continuación.
Ahora si, nos metemos en harina de cómo hacer un embudo de venta y como medirlo.
La parte superior del embudo es el punto en el que los clientes (o clientes potenciales) descubren que existes. Es una etapa exploratoria.
El objetivo de esta etapa es dar a conocer la marca, no realizar una venta.
Aquí no se tiene un enfoque de venta agresiva.
Las claves en esta etapa son exposición, influencia y engagement.
Incluso en esta etapa del embudo, que siempre se habla de atracción, sin esperar una transacción, si podría haber un cambio si te fijas en este desglose, de un mini funnel dentro del funnel, de dónde podrían estar los leads:
Lo normal es que tus clientes potenciales desconocen que existes, o pueden haber oído hablar de ti, pero nunca han visitado tu sitio web.
Cada «paso» en esta pirámide que te traigo, requiere de diferentes tácticas de Marketing.
El objetivo principal de la parte superior del embudo, y es tu principal trabajo, es hacer que los leads sean aún más conscientes de que existes en mitad de un Océano, y lo que es más importante, de que tienes una solución a algún problema.
Una vez que ya saben algo de ti, genera interés, aquí el contenido, como en todas las fases, es clave.
Sin embargo, este contenido le vamos a llamar transaccional, mientras en la etapa anterior deberías de ser más “educacional”.
Para resolver este asunto debes de tener en cuenta el viaje del cliente, es decir crear contendio según la madurez de su momento de compra.
En este punto, debes de ofrece algo de mucho valor a los visitantes de tu web.
Tu objetivo a mitad del embudo es reforzar la relación con tus clientes potenciales para que sigan por ese viaje del cliente que te mencionaba antes, hasta que te compren.
Cuando se llega a esta etapa de la mitad del embudo de ventas, los clientes potenciales están considerando si deben tenerte en cuenta comprometerse con tu marca o pasar de ti.
Sin embargo, por suerte para tu negocio, no es todo blanco o negro.
En esta fase de mitad del funnel de ventas, también estás recopilando información sobre tus vistantes.
En esta fase tus visitas debería convertirse en leads.
Están llegando a la mitad del embudo, por tanto, la orientación y la segmentación de tus acciones, adquieren una gran relevancia.
Hay que atraer a los clientes potenciales, ese es el objetivo en esta etapa, y es más fácil hacerlo con datos recopilados y contenidos muy personalizados.
Debes centrar tus esfuerzos en la creación de contenidos, ofertas específicas y campañas de seguimiento para tu buyer persona espefífico.
Lead magnets, cursos por correo electrónico, libros electrónicos, estudios de casos, pruebas gratuitas, cualquier cosa que capte una dirección de correo electrónico será beneficiosa para la tasa de conversión de tu embudo.
Si realizas este paso correctamente, conseguirás más leads, lo que significa que deberías obtener mejores tasas del embudo de conversión cuando los usuarios lleguen a la fase de compra del proceso de venta.
Esta es la etapa final donde tus leads deberían de convertirse en clientes.
En este momento lo que mejor funciona son los recordatorios, el retargeting y las ofertas irresistibles, esto último si hablamos de B2C.
En el caso de B2B, normalmente no quieren ofertas si hablamos de servicios profesionales, si no de soluciones concretos a sus problemas.
Es una mezcla entre lo agresivo de “comprame” y lo amigable de, “estoy aquí para ayudarte”. Aquí el comportamiento de compra es clave para definir como tienes que tratarle.
En esta fase tan determinante donde tu éxito depende de si te compran o no, deberías utilizar una herramientas de análisis como Ubersuggest, Funnel.io o Funnelitycs.
Llegados a este punto, hay que ser honestos, en Marketing hasta que no se prueban las acciones, todo son hipótesis.
Para no alargar la incertidumbre de las hipótesis, haz lo siguiente
Bien, llegados a este punto me dejo de teorías, y vamos al lío.
Ahora que ya has cubierto los aspectos básicos, del embudo de ventas y las diferentes otros formatos de funnel de ventas, como el funnel pirata o la rueda de Hubspot
Vas a descubrir los cinco pasos para crear un embudo de ventas saludable y rentable.
Aumenta la conversión en tu funnel de ventas.
Se habla mucho de la landing page, pero un gran error es pensar en estas páginas de aterrizaje solo para vender.
Pero si creas páginas de destino para visitantes en cualquier etapa del embudo, si las optimizas y personalizas para los usuarios en cada etapa, tu tasa de conversión en tu embudo será mayor.
Asegúrate de utilizar las herramientas correctas como son:
U otra herramienta de análisis para determinar cuáles son las páginas que más convierten.
El primer lugar por el que debes empezar es la parte superior de tu embudo, especialmente si estás creando un embudo de ventas desde cero.
Recuerda: la parte superior del embudo tiene que ver con el tráfico. Con la atracción. Tus visitantes, hasta este momento, no saben nada de ti.
El objetivo de tu página de destino es proporcionar información, una «prueba» o demostración para demostrar que tú eres la mejor opción para resolver las dudas de estos visitantes curiosos que no saben nada de ti.
¿Por qué complicarse mucho? convierte la página de inicio de tu web o incluso la de tu perfil de linkedin en una página de destino.
Aunque se trata de una página de inicio, tiene un elemento generador de leads (un cuadro descárgate tu framework ahora) que he diseñado para recopilar correos electrónicos.
Asegúrate de medir el éxito de tu página de inicio como página de destino para clientes potenciales en la parte superior del embudo.
Importante, no le pidas la misma conversión a esta parte del embudo que a la parte más enfocada a visitantes que si están preparados en contratarte.
Establece indicadores clave de rendimiento (KPI).
Las tasas de conversión de tu embudo aumentará cuando realices mejoras continuas.
Si, siempre basadas en hipotésis y la mayoría no funcionarán, pero esa es la esencia del Marketing, el aprendizaje continuo hasta conseguir certezas.
En esta fase del embudo de ventas, la consideración, o la mitad del embudo. Tus visitantes están en un punto muy concreto:
Aquí la prueba social es clave.
Por eso los testimonios son fundamentales, como has visto, tantas y tantas veces en una web.
Si vendes SaaS las valoraciones de usuarios a través de Trustpilot o Google Reviews, o si te atreves a pensar en grande si vienen de Capterra o G2 mejor, que mejor.
Si, tus recursos son muy ajustados, o vendes servicios, la página personal de LinkedIn no deja de ser una landing de venta de servicios B2B. Donde las referencias de tus clientes son una prueba social clave para que te tengan en cuenta tus clientes potenciales.
Una vez más, debes basarte en los datos (herramientas de análisis y pruebas) para seleccionar y optimizar tus páginas de destino centradas en la mitad del embudo para aumentar las conversiones.
Puede ser particularmente útil en esta etapa ejecutar pruebas A/B para realizar mejoras en el texto, UX, imágenes y CTA.
Estas pruebas sobre todo funcionan bien cuando tienes una gran cantidad de tráfico web.
Normalmente una gran cantidad de tráfico web proviene de campañas específicas enfocadas a esta parte del funnel de ventas.
Ten en cuenta que para hacer buenos Test A/B solo debes probar una característica a la vez, para evaluar que funciona y que no.
De lo contrario, no serás capaz de identificar qué características aumentaron o disminuyeron las tasas de conversión del embudo.
Siempre la estrategia de Marketing debe de ser flexible, ua muestra de esta flexibilidad es crear una landing para las dos primeras fases del funnel de ventas.
No todo es blanco o negro.
Si tienes una marca muy reconocida. Si tu prueba social es muy potente. Vamos, si tienes poco que explicar porque ya eres de sobra conocido en tu nicho de mercado, prueba una landing que cubra dos objetivos como este ejemplo.
Aquí tienes un ejemplo:
Tu página de destino para el final del embudo debe ser probablemente algo como una página de precios.
En este ejemplo verás como está enfocada directamente a ventas. Si hablas de precios y tienes un botón de ventas. Sospecha donde va dirigido.
Está claro que la acción en este tipo de landings está orientada directamente a la venta.
Una vez más, debes optimizar tu página de destino de precios para aumentar la tasa de conversión de tu embudo.
Cómo normalmente en estas páginas hablas de precios, sobre todo si eres un SaaS.
Aplica estos trucos:
La clave de un embudo de ventas rentable es una página de destino que convierta, así que es lo primero que debes pensar en construir.
Lo más probable es que necesites varias páginas de destino que atraigan a compradores y evaluar que elementos son los que mejor atraen.
Es probable que hayas preguntado muchas veces a tu gente de Marketing, o a la hora de elegir una agencia de Marketing. ¿Cuánto tengo que invertir en campañas para conseguir el tráfico que necesita mi negocio?
La respuesta, normalmente, es bastante incierta, porque hay muchos factores que no dependen de ti. Principalmente como funcionan los algoritmos donde quieras publicitarte.
Sin embargo, si hay dos factores que dependen de ti.
Una buena página de destino que no recibe tráfico no hará nada por tus ventas.
Sin embargo, el aumento del tráfico es uno de los principales retos de toda estrategia de Marketing.
Tal y como puedes ver en esta gráfica, estos son los principales retos de tu departamento de Marketing.
Esto significa que necesitarás un objetivo de tráfico para tus landing pages, junto con estrategias espefícas para atraer tráfico de calidad.
Las redes sociales no son la única forma (ni siquiera la mejor) de atraer tráfico a tu sitio web. Todo depende de tu estrategia de Marketing.
El marketing de contenidos (correos electrónicos, blogs, estudios de casos, etc.) es tan eficaz o más para atraer tráfico que las redes sociales por sí solas.
De hecho, el 66% de los profesionales de marketing afirman que también utilizan blogs y otros contenidos web como contenido principal en las redes sociales.
Aunque el marketing de contenidos puede llegar a los consumidores en cualquier fase del ciclo, es la herramienta perfecta para influir especialmente en la mitad del embudo.
Ayuda a satisfacer las necesidades de educación e investigación que alguien en la mitad del embudo necesitaría para finalmente convertir. Para conseguir esa conversión, hay que desarrollar contenidos que capten información.
Después de configurar las páginas de destino, los anuncios de PPC y las cuentas en las redes sociales, el siguiente paso es crear contenidos que capten la atención.
Se necesita mucho esfuerzo concentrado para mover a alguien de la parte superior del embudo a la mitad o de la mitad a la parte inferior. Hay que seguir dirigiéndose a ellos con el contenido que buscan.
Si necesitan más información sobre las ventajas de tu producto, debes enviarles a páginas de destino, libros electrónicos u otros recursos que expliquen por qué tu solución es la más eficaz.
La creación de recursos, también llamados lead magnets, hace dos cosas:
Es fácil que alguien descargue una lista de comprobación gratuita o un libro electrónico. Además, si consigues captar su dirección de correo electrónico, podrás enviarle más información que podría persuadirle de comprar, aumentando así las tasas de conversión de tu embudo.
Es una estrategia de venta sutil que funciona sorprendentemente bien si se hace correctamente. Como ya se ha mencionado, debes hacer un seguimiento de qué método te hace obtener más correos electrónicos y apoyarte en él o hacer mejoras en los métodos que no están funcionando.
Los lead magnets deben ser, ante todo, algo útil para tu público objetivo. Tiene que haber una buena razón para que te den su dirección de correo electrónico.
Este es un ejemplo de una sencilla lista de comprobación usada como lead meagnet:
También puedes ofrecer algo como una prueba o inscripción gratuita:
Ambas funcionan, dependiendo del público. Una te proporcionará una dirección de correo electrónico, mientras que la otra requiere crear una cuenta y es, en cierto modo, una miniventa. Haz un seguimiento de cuántos correos electrónicos consigues con los métodos que pruebes y utiliza estos datos para impulsar mejoras y, finalmente, las tasas de conversión de tu embudo.
Tu lead magnet debe estar en tus páginas de destino generadoras de leads o incrustado en tu contenido de forma visible.
En algunos casos, puedes crear una página de destino única para tu lead magnet y luego crear anuncios de PPC que enlacen a ella.
De este modo, se crean varios puntos de contacto para los clientes potenciales al tiempo que aumenta el tráfico.
Una vez que tengas el correo electrónico de tus clientes potenciales, puedes pasar al verdadero punto de venta: las campañas por correo electrónico.
Una campaña de correo electrónico es el siguiente paso lógico en el embudo de ventas, ya que establece una relación con el cliente potencial a lo largo del tiempo.
Esto proporciona a tus leads el espacio que necesitan para tomar una decisión de compra, al tiempo que los mantiene activamente involucrados en el proceso.
En términos de eficacia, el 87% de los profesionales del marketing B2B utiliza el email marketing para generar leads, y el 31% afirma que el email marketing es lo que más impacta sus ingresos.
Las campañas por correo electrónico pueden cumplir una amplia gama de objetivos. Pueden presentar a un cliente potencial el producto o servicio que ofreces.
Pueden mostrar más información sobre tu empresa:
Pueden volver a captar la atención de alguien que ya te haya comprado:
El objetivo es crear una serie de correos electrónicos que sigan recordando a los clientes potenciales que sigues existiendo y que estás dispuesto a hacer negocios.
Una campaña de correo electrónico típica podría tener el siguiente aspecto:
Los profesionales del marketing diseñan este tipo de correos electrónicos para que las personas avancen rápidamente por el resto del embudo. Esto ayudará a cerrar clientes potenciales que podrían estar indecisos o inseguros sobre cómo o por qué deberían comprarte.
Asegúrate de hacer un seguimiento de los correos electrónicos que tienen las tasas de apertura más altas/bajas y las tasas de conversión más altas/bajas para poder hacer ajustes si es necesario.
Hagamos un repaso rápido de los pasos del embudo de ventas hasta ahora:
Si no llega tráfico a tu sitio web, o el tráfico que llega no se convierte en direcciones de correo electrónico, o tus cifras de ventas no aumentan, algo va mal.
Vigilar tus métricas, análisis y cifras de ventas será vital para el proceso.
En la mayoría de los casos, deberías poder realizar un seguimiento del éxito de tu embudo de ventas con herramientas específicas. Considera usar recursos como:
Hootsuite Insights, por ejemplo, combina tus análisis con un monitoreo más avanzado de las redes sociales para que puedas ver qué anuncios o contenidos están funcionando y qué está fallando.
Por supuesto, algo como Google Analytics también funciona bien.
Al fin y al cabo, las herramientas no importan tanto como el hecho de que compruebes regularmente si hay fugas en tu embudo de ventas.
Esto te permitirá ver dónde puedes hacer ajustes que podrían mejorar significativamente la calidad de tus leads y, finalmente, las conversiones de tu embudo.
Si todo esto te parece mucho trabajo, debes saber que la recompensa merece la pena. La clave de un embudo de ventas rentable es comenzar en la parte superior y avanzar hacia abajo.
La creación de embudos de ventas requiere mucho esfuerzo concentrado y seguimiento para construirlos correctamente. Sin embargo, si te tomas el tiempo para hacerlo, obtendrás un buen aumento en tus ingresos.
Céntrate en crear páginas de destino que realmente capten la atención y, luego, encuentra formas de generar tráfico a esas páginas. Los lead magnets y las campañas de correo electrónico funcionan muy bien para ambas cosas, y también son formas estupendas de mantener a los clientes cerca una vez que te han comprado.
Solo asegúrate de observar tus métricas y prestar atención. Incluso si es la primera vez que lo haces, empezarás a ver resultados si sigues haciéndolo.
Si prefieres que nos encarguemos de mejorar las conversiones de tu embudo, ¡haznos saber!
Para crear y medir un embudo de ventas desde cero, sigue estos pasos:
Recuerda que el embudo de ventas es un proceso continuo, por lo que debes estar constantemente analizando y mejorando para maximizar tus resultados.
entonces, como creo una buena oferta
Para crear una buena oferta que resuene con tu público objetivo, sigue estos pasos:
Recuerda que una buena oferta debe ofrecer un valor agregado a tu público objetivo, resolver sus problemas y necesidades, y ser presentada de manera atractiva. Si sigues estos pasos, estarás en el camino correcto para crear una oferta exitosa.
y generar tráfico? si ya sé que con publicidad, pero de alguna otra manera?
Sí, hay varias formas de generar tráfico a tu sitio web además de la publicidad. Algunas de ellas son:
Recuerda que cada negocio y público objetivo es único, por lo que es importante experimentar con diferentes estrategias y medir los resultados para encontrar las que funcionen mejor para tu negocio.
como medir el embudo de ventas constantemente para llegar a mis objetivos?
Para medir y optimizar constantemente tu embudo de ventas, sigue estos pasos:
Recuerda que la medición y optimización constante de tu embudo de ventas es clave para alcanzar tus objetivos y maximizar tus ventas. Si sigues estos pasos, estarás en el camino correcto para crear un embudo de ventas efectivo y rentable.
Quiero ayudarte a que tú también lo consigas, diseña el funnel de ventas que mejor se adapte a ti.
¿Necesitas ayuda para diseñar tu funnel de ventas? Contacta ahora con Javier Iglesias