Un plan de Marketing Digital sin plantilla buyer persona es como una brújula rota.
Tal vez parece un invento lo del Buyer Persona.
Pero vamos más allá, si te estás planteando internacionalizar tu empresa, ten por seguro que necesitas afinar al máximo con quién quieres hablar para minimizar los riesgos todo lo que se pueda.
¿No lo ves? sigue leyendo y verás que descubres.
Si no tienes claro qué tipo de clientes estás buscando, difícilmente podrás atraerlos.
En este artículos aprenderás:
Si quieres vender servicios B2B y no tienes un buyer persona definido, no conseguirás conectar con tu segmento de clientes.
Como no sabes a qué tipo de personas te estás dirigiendo, generarás mensajes de venta y contenidos que te harán perder tiempo y dinero.
Tu única diferencia entonces será el precio. Y el precio no es un valor, no soluciona los problemas de tus clientes potenciales.
Además, si entras en la guerra de precios estás PER-DI-DO porque terminarás trabajando por debajo de costes.
Diseñar un buyer persona, no es hacer una investigación de mercado exhaustiva, pero si es un paso previo fundamental
Apple vende dispositivos como todos, pero nadie le discute el precio porque conoce los problemas de su buyer persona como nadie (e incluso se anticipa a sus problemas. Por este motivo vende valor a través de la tecnología, si no sería Dell o IBM o Toshiba. Donde quedaron Compaq o HP o Asus, da igual se compran por precio no por valor.
De los grandes claro que hay que aprender, pero incluso para empresas pequeñas y medianas, el contenido es el salvavidas de cualquier negocio B2B que quiera mantenerse vivo hoy en día.
Tener un contenido a medida de tus clientes potenciales, conseguirás hasta vender a través de tu perfil de LinkedIn
Orgánico, la magia del bootstrapping es conseguir que el crecimiento de los negocios sea orgánico, por eso las empresas necesitan multiplicar sus resultados con sus propios recursos.
Por tanto, si dejan de hacer inversiones en algún momento deberían seguir generando leads, ventas o registros.
Si toda la estrategia es que el rendimiento de su negocio sea poniendo dinero para el coste de adquisición de clientes, mal vamos.
La reina de corazones en el crecimiento orgánico está en el SEO /GOOGLE, si no conoces al buyer persona, trabajaras palabras clave muy genéricas, con altas competencias y esfuerzos completamente estériles.
Al tener un nicho de mercado emergente es mucho más fácil encontrar un crecimiento lineal orgánico.
¿Qué es mejor posicionarte en primeras posiciones en un término de 200 búsquedas con un ratio de click del 27%, o posicionarte en cuarta página con 2.000.000 de búsquedas y tener un 0,5% de click?
1. Contexto personal y profesional: elegimos un nombre representativo del perfil que queremos atraer como cliente, determinamos su edad, profesión, clase social y contexto familiar. También es importante qué canales de comunicación usa y en qué grado. Abajo podéis ver un ejemplo de cómo podría quedar:
Germán Serrano. Director de IT y sistemas de una empresa financiera / Recién casado / 37 años / Poder adquisitivo medio / espera ascender en algún momento y saber más que nadie en su empresa, constante formación / Canales de comunicación laboral: Mail, Whatsapp, LinkedIn (de vez en cuando mira qué otras ofertas de trabajo hay) / Uso de Redes Sociales: bajo LinkedIn y Facebook principalmente.
2. Objetivos ¿Qué metas profesionales o personales tiene? Si no sabes a dónde se dirige tu buyer persona, difícilmente te va a prestar atención.
Hacerse con las llaves de la tecnología de la empresa. Quiere retos y está a la última en sistemas de gestión. Se siente con cierto poder cuando tiene que dar el visto bueno a otros departamentos de qué se puede o no hacer en la empresa. No quiere líos con el departamento legal, todo lo que no cumpla GDPR, lo desestimará. Se siente seguro en su argot, pero incómodo con otros departamentos que no entienden su trabajo.
3. Frustraciones y puntos de dolor ¿Qué problemas y frustraciones le pueden surgir en su día a día? Para poder entender como es su vida cotidiana, es esencial comprender a qué tipo de retos se enfrenta a diario.
La tecnología es su pasión. gran abanderado de soluciones cerradas como Oracle, o SAP. La seguridad y partes legales están frente a decisiones económicas. Está en 25 frentes y a todos tiene que darle una respuesta sobre IT. Aunque tiene un jefe, piensa que tiene cierta autonomía en tomar decisiones Le gusta compartir la información, porque sabe que eso le da cierta relevancia en su cargo.
4. Motivaciones o drivers ¿Qué tipo de acciones o elementos le pueden motivar para tomar decisiones? Si no consigues averiguar qué le mueve, no conseguirás que pase a la acción por tu solución.
Datos concretos y ejemplos. Confianza en que el que tiene enfrente habla su idioma. Argumentos frente a otros departamentos. Es individualista. Tiene muy claro que si quiere ascender, debe asumir más decisiones dentro de la empresa.
5. Frenos a la hora de contratar soluciones ¿Sabes qué le puede echar para atrás cuando se le ponga una propuesta delante? Entender esto influye enormemente en su proceso de compra.
No confía en alguien nuevo que no hable su lenguaje o no conozca la tecnología. Lee mucho en inglés y está al día de toda la información tecnológica. Vive a contrarreloj para atender todas las peticiones de sistemas y acciones contra la base de datos de la empresa. “Hay que ir un paso por delante de él.”
6. ¿Cómo tiene que ser la comunicación? Este apartado es esencial para generar confianza. Si no consigues hablar su idioma, difícilmente te lo ganarás.
Grandes titulares técnicos y documentación extensa con ejemplos. Lenguaje técnico, extenso y concreto. Sabe que en Google no encontrará información que él busca para los problemas del día a día. Empatía, que sienta que entienden las circunstancias tecnológicas como él.
Muchos emprendedores saben crear un buyer persona, lo completan al empezar a emprender, lo dejan en un cajón y se olvidan de él ¡ERROR! El buyer persona es un documento que siempre debe estar presente para tomar decisiones estratégicas de marketing, ventas y sobre el propio producto. Todas las soluciones de tu negocio tienen que pasar por el filtro del buyer persona y preguntarse ¿Cómo reaccionaría nuestro buyer persona a este cambio? ¿Qué haría el buyer persona ante esta estrategia?
Te recomiendo que tengas una copia física del buyer persona bien visible en tu oficina y lo consideres como un documento vivo ¿Qué significa esto? Que a medida que tengas más y más conversaciones con personas de ese perfil, irás aprendiendo más y ese aprendizaje debe verse reflejado en el buyer persona y compartirlo con tu equipo.
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