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Tu empresa B2B tiene dos tipos de clientes diferentes.
Los que hacen investigación sobre tu empresa, y los que hay que motivar para que te encuentren.
¿Cómo has encontrado este artículo?
Si lo has hecho a través de Google seguramente estás investigando la diferencia entre inbound y outbound Marketing.
En caso contrario, si has llegado hasta aquí porque has recibido una recomendación a leer este artículo sobre inbound y outbound marketing, entonces eres de las personas que hay que motivar.
Pertenezcas al grupo que investigas (inbound) o al que te tienen que motivar a llegar a este, o a otro contenidos de tu interés, (outbound), la cuestión es que estás aquí para despejar esta duda: En qué se diferencia Inbound y outbound Marketing.
Empecemos por el principio:
¿Qué es el outbound marketing?
El outbound marketing, o marketing “de empuje” o “de interrupción“, si hacemos la traducción literal, son tácticas de Marketing para hacer llegar tu negocio a personas que no están buscándote activamente.
Si piensas en canales tradicionales de publicidad un spot en TV, una cuña de radio, o una valla publicitaria pueden estar en el rango de outbound marketing.
Sin embargo, en la era digital todavía hay profesionales que utilizan el Outbound Marketing utilizan el sistema de anuncios pagados para alcanzar un rango amplio de audiencia, pensando que por ejemplo Facebook Ads se compra igual que un spot en TV.
Independientemente de que sean canales digitales o tradicionales tradicionales, el objetivo del outbound marketing es el mismo. Captar clientes de forma directa.
La realidad es que las tasas de respuesta en este tipo de anuncios es un terrible 0,06% y alguien todavía lo defiende como algo normal.
¿Sabes por qué tienen esas tasas tan bajas de respuesta?
Nadie se los pide.
Sin embargo, hay una manera de cambiar drásticamente esta tendencia. No todo el Outbound Marketing es tan ineficaz.
Las tácticas de Outbound Marketing personalizadas tienen tasas muy altas de respuesta.
¿Qué significa Outbound Marketing personalizado?
No voy a andar con rodeos con teorias sobre el Outbound Marketing personalizado, voy directo a los ejemplos:
Si quieres vender en LinkedIn, esta táctica funciona extraordinariamente bien.
Según los propios estudios de LinkedIn la tasa de click de una campaña InMail, su herramienta de email marketing, tiene una tasa tres veces superior que cualquier otra acción de email Marketing.
O lo que es lo mismo: el outbound marketing aún funciona.
El problema viene cuando no hay una estrategia para identificar cuándo, a quién y cómo debe usarse. Este es el motivo por el que una mayoría de marketers y empresas logran fracasos al aplicar outbound marketing.
¿Qué es el inbound marketing?
Desde hace unos 15 años el presidente de una compañía que se llama Hubspot lanzó el concepto de Inbound Marketing, o marketing de atracción.
Tal vez una de las características del inbound Marketing, como filosofía, es una de las técnicas de Marketing más ética y razonable que un negocio hoy en día pueda acoger.
¿Cómo hacer Inbound Marketing de manera eficiente?
Antes de nada tienes que tener en cuenta que el inbound Marketing es sútil, no es comercial y a tus clientes potenciales los vas a involucrar desde el primer momento con información de valor, relevante y útil desde que tienen un primer contacto con tu empresa, hasta que se convierten en clientes.
Al inicio de este post, te he mencionado sobre las personas que están buscando información.
Dentro de un plan de Marketing Digital, una buena estrategia de Inbound Marketing consiste precisamente en eso en esperar a que un buyer persona, o cliente potencial, busque cualquier información sobre un problema, el que sea, ya sea a través de buscadores, SEO, o a través de las redes sociales sociales para atraerlos y llevarlos a su funnel de marketing de ventas.
Una de las reglas del Inbound Marketing, es precisamente no “forzar” al usuario a que encuentre la información como es el caso del outbound Marketing.
Por este motivo el término de largo plazo y negocio orgánico están muy presentes en las estrategias de inbound Marketing.
Eso no quiere decir que sea fácil el Inbound Marketing, ni publicar un post con un problema en la fase de conversión del famoso embudo de ventas y echarse a dormir.
Al igual que el Outbound Marketing requiere de una estrategia previa que indique a quién, cómo y cuándo hay que emplear un contenido u otro.
¿Por qué pasa esto?
Porque hace falta tiempo, una inversión al principio y un dominio del copywriting y el marketing de contenidos para garantizar que los clientes potenciales acaben en tu contenido.
En ambos casos, tanto en Inbound como en Outbound Marketing, el éxito o el fracaso, por experiencia propia, depende de crear contenidos que a tu cliente potencial le importe.
En el caso del Outbound Marketing más todavía, porque vas a interrumpir a alguien con contenido que no está buscando, por tanto, tienes que esforzarte más todavía, si cabe, en contenido y cadenas de mensajes que realmente sean de auténtico valor para la persona que reciba tus mensajes.
Mientras escribo esto pienso en cómo vendemos a través de LinkedIn en otros países, y me reafirmo en cómo con un trabajo de prospección manual conseguimos hacerlo.
En ambos sentidos la importancia de la estrategia es clave para que el enfoque ya sea del outbound o del inbound marketing funcione es clave, así cómo a la hora de decidir cuando se utiliza una u otra técnica de Marketing.
Ojo, no quiero confundirte por eso mismo te voy a hablar de las diferencias que hay entre Inbound y Outbound Marketing.
Inbound y Outbound Marketing ¿cuáles son sus diferencias?
El fin tanto del Inbound como del Outbound Marketing es siempre el mismo: Atraer a los clientes potenciales para lograr que se conviertan tus futuros clientes.
Aunque el objetivo final es el mismo, estas son las diferencias entre Inbound y outbound Marketing.
Diferencia 1: atraer vs. promocionar
Dentro de todo plan de Marketing Digital la creación de contenido útil es clave, ya sea para que descubran tu negocio como para quienes consuman ese contenido de manera proactiva.
La diferencia entre los dos es el enfoque. Mientras que en Inbound Marketing tus clientes potenciales ya te están buscando y te pueden encontrar a través de palabras clave, temáticas de contenido o si pensamos en la internacionalización, en el SEO Internacional.
En Outbound Marketing, es al contrario todo se basa en suposiciones donde intentarás captar el interés de tus clientes potenciales, a sabiendas que no han pedido tu contenido.
En el caso de vender en LinkedIn es muy útil, porque las cadenas de mensajes generadas a través del contenido aportan gran valor a esos contactos que normalmente están dormidos a la hora de potenciar tus relaciones dentro de tu red de contactos.
Es como disparar a ciegas, con el outbound marketing.
Pero en el caso de trabajar en LinkedIn bien porque han aceptado una invitación previa, o el email marketing con una lista de personas que realmente se han interesado por tu contenido en algún momento (descarga de algún ebook)
En este caso el Outbound Marketing actúa como despertador de contactos dormidos. Por este motivo en Miqo entendemos el outbound de esta manera para ser realmente efectivos, mas con un tema tan complejo como apasionante como es la internacionalización de empresas.
Diferencia 2: genérico vs. concreto
Las campañas de outbound marketing suelen ser muy genéricas, más si piensas en acciones muy tradicionales, como comentaba al principio de este post.
Este tipo de acciones las puede ver cualquiera. A no ser que estas acciones las tengas completamente dirigidas como te he mencionado a través de LinkedIn o de Email Marketing.
Por muy original que sea esta campaña de McDonald`s o cualquier buen anuncio que tengas en la cabeza.
Solo le interesará a una porción de personas que lo vean.
Por otro lado, el inbound marketing sigue un enfoque más concreto.
El principio básico del inbound es crear piezas de contenido educativo o de entretenimiento, a un grupo clientes muy específico que no conocen la solución a un problema concreto.
El resultado es la creación de contenido como es este el caso:
Por ejemplo, mira a continuación Miqo (ahora Javier Iglesias) usó el título de este artículo de blog específico para aquellas empresas y profesionales que quieren usar Linkedin para internacionalizarse.
Seguramente este contenido no resulte de interés para mucha gente.
Sin embargo, para todas aquellas personas que quieran vender a través de LinkedIn, y más en concreto empresas B2B, seguro que resulta de interés.
De hecho aunque sea muy específico, genera alrededor de 4.000 visitas por mes este contenido, algo muy interesante para una empresa como la tuya que tiene un nicho de mercado bien definido.
Diferencia 3: permiso vs. interrupción
Las personas usamos los buscadores para encontrar soluciones a sus problemas o respuestas a sus interrogantes.
Cuando tu potencial cliente hace esto, está dando permiso a que el buscador ofrezca las que considera más relevantes para sus preguntas.
En este sentido, este permiso es extensivo si has creado un contenido optimizado para que los buscadores consideren que tu contenido es digno para mostrarlo en los resultados a tus clientes potenciales.
En las redes sociales, ocurre algo parecido, en el momento que tus clientes siguen a personas, principalmente, o empresas que se han ganado su confianza, les están dando permiso para que le ofrezcan contenido relevante para sus intereses.
Otra cosa es que las empresas se tomen en serio lo de compartir contenido relevante para sus seguidores, pero ese es otro tema que abordaremos en nuestro blog.
Este mismo patrón se repite con las listas de correo electrónico, que una vez que se ha descargado un contenido de interés, por ejemplo un ebook, el cliente potencial ya está dando permiso para recibir más información relacionada de tu empresa.
O no solo por un ebook, simplemente que se haya suscrito a tu newsletter.
La metodología de inbound marketing es dar forma, crear, y compartir contenido que según su posición dentro de tu funnel de ventas, están permitiendo que ofrezcas contenido a su medida.
Esto implica que el inbound marketing tenga una naturaleza de marketing permisivo.
El outbound marketing, en cambio, adopta un enfoque de interrupción.
¿Alguna vez has pedido que te muestren un anuncio?
No creo que lo hayas hecho.
En esta era digital, algunos profesionales de marketing, cómo ya te he comentado, todavía utilizan este tipo de tácticas, las de interrumpir a las personas en su actividad con anuncios más o menos sofisticados.
Por ejemplo, veo vídeos en YouTube sobre alguna temática que quiero aprender o profundizar me interrumpen con anuncios que no he solicitado. He de reconocer que cada vez son más sofisticados los anuncios puesto que recibo anuncios sobre temáticas que he buscado en algún que otro canal de Google, o he buscado en redes sociales.
Aún así, estoy seguro de que, como tu, estoy impaciente por que aparezca el botón de Saltar Anuncio.
En el caso del B2B es más persuasivo, aunque sea también interrupción. Me refiero a las cadenas de mensajes que enviamos lo más personalizado posible a contactos que consideramos clientes potenciales en LinkedIn.
Es una manera de vender en LinkedIn muy efectiva a personas que, a partir de una buen prospección e investigación, lo único que estás haciendo es despertarles de su letargo.
Cuando se implementa la estrategia acertada, tanto el outbound marketing como inbound marketing dan resultados.
Con estos antecedentes veamos cuando es más interesante utilizar un método u otro de Marketing.
¿Cuándo utilizar el outbound marketing?
No todo es malo en el Outbound Marketing.
Cómo ya te he comentado el uso de mensajes privados en LinkedIn o el email Marketing a quién te dió permiso con sus datos en su momento, es una buena acción para reactivar dichos contactos.
Pero no solo eso.
¿Alguna vez has clicado un anuncio, o te has interesado por quién está detrás de un video?
Bien. A mí también me ha pasado.
En diferentes ocasiones he clicado y me he interesado por algún producto o servicio. Gracias a alguna campaña de Outbound Marketing descubrí que empresa es porque no la conocía.
O si la conocía no tenía constancia que además prestaban tal servicio.
Estas acciones de estas empresas hicieron que llegara a ellas sin tener que buscarlas.
En consecuencia, si tienes una empresa de nueva creación o vas a lanzar un nuevo producto o servicio y necesitas venderlo, lo más lógico es poner el foco en el outbound marketing primero.
El Inbound Marketing requiere tiempo. Y ya sé que tú no lo tienes.
Ya sea conseguir un número de seguidores, hacer crecer tu lista de email o posicionar alguna palabra clave, necesitas al menos 100 días para lograrlo, a pesar de las inversiones iniciales.
Sin embargo, con la ayuda de tácticas de Outbound Marketing vas a poder acortar el tiempo para ver resultados. Mientras que sigues creciendo en tu trabajo orgánico o de Inbound Marketing.
Seguro que te preguntas ¿Cómo puedes hacer Outbound Marketing? o ¿Hasta cuando tienes que hacer acciones de interrupción?
Depende de tus clientes potenciales. Por experiencia dentro del funnel de ventas B2B, la toma de decisiones es mucho más lenta que en un producto de consumo (B2C).
Según el comportamiento y los intereses de tus clientes potenciales, deberás ir actuando para recordarles que existes.
No se te olvide que tanto en Inbound como en Outbound Marketing tu objetivo es que tus clientes potenciales contraten tu servicio.
¿Cuándo el el momento de usar el inbound marketing?
Si bien el bootstrapping es posible, tanto el inbound marketing como el outbound marketing necesitarán de una inversión por tu parte.
El outbound marketing te ofrece la posibilidad de tener resultados más a corto plazo.
Pero eso es lo que quieres para tu empresa, pagar y pagar y pagar para mantenerte vivo. Con este sistema realmente nunca vas a poder ver cuanto de atractivo es tu negocio para tus clientes potenciales.
Cuando dejas de invertir tu negocio caerá.
Precisamente eso es lo que te ofrece el Inbound Marketing, a pesar de no tener resultados inmediatos, si te permitirá estar vivo, sin gastos constantes, en un nicho de mercado.
¿Por qué el inbound Marketing no tiene resultados inmediatos?
La dependencia del contenido es clave en el Inbound Marketing y los motores de búsqueda, por muy bien segmentado que lo tengas, tardan un tiempo en indexar tu contenido.
Cuando el inbound coge fuerza, se puede atraer tráfico orgánico de forma recurrente, atrayendo visitas, leads y clientes.
Todo el trabajo que consigas posicionar se quedará ahí estable en el tiempo ofreciendo día tras día información a todos los clientes que te estén buscando a lo largo del tiempo.
Es en ese momento cuando realmente podrás valorar tu empresa.
Ojo, no te estoy diciendo que publiques un post y te eches a dormir. Para que tu plan de Marketing digital basado en Inbound Marketing funcione, necesitas una estrategia muy bien definida.
Esta estrategia debe abarcar:
Investigación de mercado y competencia
Trabajar una plantillla buyer persona
Creación de contenido excepcional tanto para blog como para redes sociales.
Creación de enlaces y tener en cuenta aspectos técnicos.
Crecer a través del Inbound Marketing no es tan sencillo como cuentan en las redes sociales, pero creeme que es muy satisfactorio cuando tienes resultados.
Conclusión: ¿en qué se diferencian Inbound y outbound?
Decir cual es mejor es una bobada, es como posicionarte de quién es mejor si mamá o papá.
Todo depende de tus necesidades.
Sí ya sé que necesitas confiar en resultados a corto plazo, Outbound Marketing.
Pero de repente te das cuenta que buscas una palabra clave en Google, o quieres ver un retorno de tu inversión a largo plazo y no te ves reflejado, Inbound Marketing.
Cuándo se trata de convertir clientes a través de tu funnel de ventas la mezcla de acciones a corto plazo, como de largo plazo son claves para ir aumentando tu retorno de inversión.
Olvídate de la guerra de outbound vs inbound, aprovecha las ventajas de cada uno para fortalecer tu plan de marketing digital
Gracias al outbound marketing lograrás llegar más rápido a clientes potenciales que no te están buscando (pero a los que sí puedes ayudar) para obtener resultados a corto plazo.
Combina ambos para sacar adelante a tu empresa tanto en el corto como en el largo plazo.
De forma paralela, el inbound marketing te ayudará a escalar tu negocio en el largo plazo, ya que no siempre tienes que estar invirtiendo en publicidad o dependiendo de tu equipo de ventas para prospectar. Además, conseguir generar reconocimiento de marca y tráfico orgánico o que tus seguidores en RRSS crezcan, todo ello te llevará tiempo.
Una vez que se logra, puedes reducir tus acciones de Outbound Marketing.
Todo se reduce a tener una buena estrategia.
Si necesitas ayuda para hacer crecer tu negocio e internacionalizar tu empresa a través de estrategias de Marketing tanto Inbound como Outbound cuenta con nosotros.
No dudes en ponerte en contacta con Javier Iglesias
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