Hacer Social Selling está en boca de todos.
Como todo el mundo habla del Social Selling parece muy fácil ¿Verdad?
Lo cierto es que no lo es. Pero sí es apasionante. Y sobre todo un aliciente muy grande si haces negocios B2B.
Y de esto va este post, de hacer social selling infalible en negocios B2B.
Con ayuda de herramientas, incluso algunas gratuitas, que te ayudarán a poner en orden tu estrategia de Social Selling.
¿Empezamos? Vamos allá.
La venta con Social Selling es clave para cualquier empresa B2B y más si vas a internacionalizar tu empresa.
No solo basta con publicar en LinkedIn, sino que hay que hacer un seguimiento de prospectos, pulir la base de datos y publicar con calidad.
Por este motivo, el uso de herramientas es clave para hacer social selling de manera infalible con la ayuda de herramientas.
Parece una frase muy manida la de “los negocios ya no son como antes”.
Pero, es que es verdad. O al menos es una verdad a medias. Los negocios siempre se han establecido a través de relaciones sólidas.
Y esto fue, es, y será siempre igual.
En algo muy sencillo, antes, levantabas el teléfono y vendías productos. Ahora también SIEMPRE se levanta el teléfono para cerrar acuerdos, pero en última instancia.
Para levantar el teléfono tienes que generar mucha confianza y educar al cliente.
Y de eso va el Social Selling.
Tus problemas de ahora en tu empresa, no son los de antes, ni serán los de mañana.
Además, tus problemas no tienen nada que ver con los de otra empresa de tu sector. Por esto mismo necesitas la confianza de alguien entienda tus problemas.
¿Cómo consigues que te den confianza?
Seguramente hayas buscando soluciones, cada vez más complejas, en Google. Estoy convencido de que habrás encontrado resultados de casos muy parecidos a los que tú estás buscando.
Probablemente, también preguntes a tus amigos, conocidos y colaboradores más frecuentes.
¿Dónde buscas soluciones para tu empresa? Facebook, Instagram...o puede que Linkedin, la red social por excelencia.
Otros profesionales, tal vez como tú, saben que tarde o temprano buscarás en LinkedIn. Y, seguramente, alguno de ellos te dará soluciones más o menos solventes.
Hacer Social Selling consiste en entablar relaciones profesionales de confianza que, como consecuencia, tarde o temprano llevarán a una transacción.
De ahí la importancia, actualmente, del Social Selling en los negocios, principalmente, en las empresas B2B.
Y LinkedIn, lo sabe.
Como hemos visto, la esencia es crear relaciones.
Y, la cuestión es cómo crearlas y cómo entablar la confianza suficiente para que te compren.
Porque, asúmelo, tu ya no vendes, te compran.
Un indicador clave para ver si lo estás haciendo bien o mal es el Social Selling Index LinkedIn.
Como ya te he mencionado, LinkedIn es la mejor plataforma para lograr hacer negocios B2B.
Hoy en día, es perfecta para entablar relaciones profesionales.
Gracias a LinkedIn podrás introducirte entre tus clientes potenciales de forma exponencial, si lo comparas al tradicional mundo de los negocios.
Ese mundo antiguo en el que tenías que levantar una tras otra vez el teléfono contando la misma canción sin saber nada de tu interlocutor.
De ahí que LinkedIn haya sacado el Social Selling Index. ¿Por qué? Porque son los indicadores y las pautas de hacer Social Selling de manera infalible.
¿Puedes omitirlo? Claro que sí. En tus manos está hacerlo o no hacerlo.
Pero, te aviso. Miqo empezó casi el mismo día que nos mandaron al planeta entero a casa por la pandemia y, gracias a hacer Social Selling, hoy estás leyendo este post.
Son cuatro pilares fundamentales, marcados por LinkedIn, que tú ahora vas a conocer:
Estos cuatro puntos son claves para hacer Social Selling ¿Por qué?
Con la experiencia me he dado cuenta de los motivos de por qué hacerlo bien según las pautas de LinkedIn.
Hay un punto que queda en el aire y es clave: el contenido.
Para tener visibilidad, contactar, conectar, interactuar y hacer que tu social selling funcione, necesitas generar contenido de valor.
Para eso tienes dos opciones: improvisar o, por el contrario, planificar, hacer estrategias, usar tácticas y apoyarte en herramientas que hagan que tu carrera profesional crezca exponencialmente.
Esta experiencia de vender a través de LinkedIn en otros países me ha permitido compartir contigo estas herramientas para hacer Social Selling de manera infalible.
Ya has visto que para hacer social selling debes encontrar la audiencia adecuada, generar ideas de contenido dentro de su contexto, investigar, crear contenido de valor y llamativo y, finalmente, publicarlo en múltiples formatos.
Sin embargo, cada vez que damos al botón de publicar nos preguntamos: ¿Es suficiente con todo esto?
A veces, cuando pensamos que una publicación será muy buena, luego no lo es. A mí mismo me ha pasado.
Pero, he descubierto que esto cada vez ocurre menos gracias al Social Selling en B2B con el apoyo de la tecnología.
Aunque a LinkedIn, la verdad es que no le gusta demasiado que la utilices. Pero, sin duda, es necesaria si quieres vender a través de LinkedIn.
Ahora verás a qué me refiero con que a LinkedIn no le gusta mucho la tecnología externa.
Para hacer Social Selling y vender con éxito, la búsqueda del prospecto es fundamental.
Sin duda, es el primer paso para conseguir tener una buena base de datos de clientes potenciales.
Los prospectos son clientes potenciales que has estudiado e investigado para ofrecerles una información de valor completamente personalizada.
Puedes utilizar simplemente el buscador de LinkedIn o utilizar LinkedIn Sales Navigator.
¿De verdad tengo que contratar Sales Navigator?, Javier. ¿No te parece muy caro?
Piénsalo de otra manera ¿Cuánto vale tu tiempo? ¿30, 40, 50, 100, 200 €/hora? El tiempo que te vas a ahorrar en hacer búsquedas completamente cualificadas va a ser la mitad de lo que cuesta LinkedIn Sales Navigator.
El filtro de búsqueda de LinkedIn Sales Navigator es tan depurado que las ventas son mucho más sencillas de hacer en cuanto al tiempo que se acortan.
Simplemente por el hecho de encontrar esos perfiles más afines a tu búsqueda, vender a través de LinkedIn se hace mucho más sencillo.
Esta herramienta es de las que no le gusta a LinkedIn.
Si la usas o no, depende de tu criterio.
La verdad es que cuando la he utilizado me ha sido de gran utilidad.
Con Phantombuster puedes descargarte todas las direcciones de perfiles de LinkedIn, algo que el propio LinkedIn no te lo pone, la verdad, demasiado fácil.
Con la funcionalidad que dispone de “LinkedIn Scraper” puedes guardar toda la información de los perfiles, incluso emails, de tus prospectos.
Puedes construir un auténtico listado de prospectos incluyendo, nombre, posición, Email. Todos estos datos los vas a poder importar a tu CRM o a Google Sheets a través del CSV que generas.
Entre muchas de las cosas que he aprendido haciendo Social Selling, es que también a tus contactos debes tratarlos como si de un funnel de ventas se tratara.
Porque no todo el mundo está en el momento de compra exacto que tu cuenta de resultados necesita.
La verdad que han sido muchos meses de prueba-error y a veces utilizar herramientas ciertamente complejas, que no me han llevado a ningún camino.
Al final lo que mejor funciona, en una primera instancia, es el papel y el boli. Para trazar algo como esto:
Una vez que ya tenemos los prospectos y para que no te pierdas en innumerables sesiones de “¿y ahora que hago con todos estos datos?”
A continuación, vamos a ver algunas herramientas (desde más sencillas hasta más complejas), en el que nos adentraremos para que tu social selling sea infalible.
Sí, para qué vamos a andar con complejidades.
Todos los datos que vas a importar y exportar siempre están en CSV, todos tenemos una carpeta de Google Drive. Si no la tienes, ¿a qué esperas?
En Google Sheets podrás ir guardando toda la información de los contactos y ordenarlos según la cercanía que tengas con ellos.
Para ordenarlos, lo óptimo es que utilices una plantilla (SIN REGISTRO), como la que te muestro a continuación:
Es un integrador de aplicaciones.
Gracias a Zapier puedes pulir más y más lo que hayas creado en Google Sheets. De esta manera, puedes conseguir que todo el proceso de ventas en LinkedIn se convierta en una auténtica máquina de ventas.
¿En qué te va a ayudar?
En ordenar a tus prospectos según su maduración: contactos que quieren estar informados, contactos que quieres eliminar, etc.
Es muy habitual juntarte con más de 2.000 acciones al mes.
Por eso el orden y la automatización de procesos es importante para no cometer el error de recibir mensajes como los siguientes: “por qué me escribes si ya te he dicho que no”. Y, créeme, que es muy desagradable oírlo.
Segunda herramienta que no le gusta demasiado a LinkedIn.
Esta herramienta te permite crear flujos con poderosas cadenas de mensajes.
Aquí puedes importar y exportar contactos según el nivel de interés que despiertes.
Que LinkedIn es un gran canal de ventas, no hay duda, pero los usuarios no siempre están conectados.
Puedes tener unas ventas mensuales de 1% sobre tus contactos pero, hay un 99% que tal vez no han abierto LinkedIn en el último mes, por tanto, mantener cadenas de mensajes de atracción y con preguntas personalizadas sobre su negocio tarde o temprano tendrá alguna respuesta.
Incluso hay veces que tienes que enviar hasta 12 mensajes. Como ya te he mencionado, no todo el mundo, y menos en B2B, su momento de compra es ahora.
Sí, ¡Hubspot!
Es el CRM más potente que conocemos.
Pero, no solo eso, es que Hubspot se puede integrar directamente con LinkedIn en su versión Enterprise, de los pocos que lo permiten.
Si ves que es muy costoso o complejo y no manejas tantos datos para justificar la inversión, también puedes automatizar la subida de los contactos que tengas en Google Sheets, a través de Zapier.
Todo tiene su porqué en este post ;)
La cuestión es que, como te digo, los prospectos no tienen por qué hacerse clientes de la noche a la mañana porque les hayas enviado un gran mensaje o te hayan visto una publicación excepcional. Más si hablamos de hacer negocios B2B.
Sin duda, Hubspot es un gran aliado para hacer un seguimiento de todos tus contactos profesionales y que puedas hacer un social selling infalible.
La suma de todas las herramientas para hacer Social Selling que acabas de ver te permite ordenar los prospectos como puedes ver en la imagen de abajo.
Identificar qué personas están dispuestas a comprarte; cuáles debes subir a Hubspot para hacer un seguimiento; y cuáles debes de estar pendiente para seguir trabajando tu Social Selling desde LinkedIn.
Sí, tienes que generar contenido nuevo para tu empresa. Digamos que tienes que escribir, sí o sí, un blog sobre tu temática.
Tiene excelentes temas de contenido en mente.
Pero el problema que te vas a encontrar, es que tu competencia también está escribiendo sobre los mismos temas.
¿Cómo te puedes diferenciar?
¿Cómo puedes escribir contenido que no se vea un copia pega de los demás en tu nicho de mercado?
Hay un serie de herramientas que sin duda te ayudarán a diferenciar tu contenido y crear relaciones profesionales:
BUZZSUMO
BuzzSumo es una herramienta de análisis y selección de redes sociales diseñada para satisfacer las demandas de cualquier persona que se precie a hacer Social Selling de calidad.
Con BuzzSumo puedes analizar el contenido con mejor rendimiento en un mercado o sector en particular.
También, con BuzzSumo puedes identificar el contenido que más se ha compartido por tema, autor o dominio. Lo que te permite compartir solo el contenido que funcione bien con la audiencia de tu competencia.
Sin duda, Buzzsumo es un gran aliado para hacer un esfuerzo extra en tu contenido y que consigas enamorar a tus prospectos.
El explorador de contenido de Ahrefs es una herramienta de investigación excepcional para crear contenido atractivo.
Simplemente buscas las palabras clave de tu sector o tema en la herramienta y obtendrás una lista de artículos más populares sobre tu búsqueda en particular y para una audiencia específica.
La herramienta recopila estadísticas como búsqueda social, tráfico orgánico, dominios de referencia, etc.
Con más de 2 mil millones de artículos en su índice, Ahrefs Content Explorer te puede proporcionar muchas ideas para contenido nuevo.
Esta herramienta no solo vale para Social Selling, sino también para conseguir un gran posicionamiento Google, encontrando todas aquellas palabras clave que manejan tus competidores. Pero este gran detalle requiere de un post específico sobre el tema.
Si necesitas imágenes estelares para tu contenido, sin duda Canva es un gran aliado en tu día a día.
Bien sea para crear un buen Carrusell, un documento, o simplemente una portada para un artículo en LinkedIn.
Canva es una herramienta clave.
El último descubrimiento que, seguramente, en breves, dará mucho juego en la generación de contenidos, y no solo a nivel de Social Selling.
Lumen 5 es una impresionante herramienta hecha con inteligencia artificial, que entre otras cosas transforma tu texto de cualquier post, en un video.
Sí, sí como lo oyes.
Lumen 5 hace el trabajo de construir vídeos de manera sencilla, un trabajo que seguramente te haya costado tanto tiempo que lo tendrás en esos archivos que siempre se quedan a medias en cualquier empresa.
Ya has enamorado a tu audiencia, encontrado y fidelizado a tus prospectos con contenido dentro del contexto de tu cliente potencial y espectacular.
¿Y ahora qué?
Ahora viene lo mejor, convertir tus prospectos en clientes. De esto va este post, de hacer un Social Selling infalible.
¿Cómo? ordenando los prospectos según su madurez en la decisión de comprarte.
Y, a eso vamos…
En conclusión:
Hacer Social Selling significa crear una red profesional de alta calidad para aportar valor y crear confianza.
A tu red profesional debes mostrarle que tú eres esa persona, o empresa, que le va a hacer más fácil su día a día profesional.
No esperes vender nada, solo lo harás a menos de un 1% de tus contactos, pero, de verdad, tarde o temprano te comprarán o te recomendarán.
Para estar preparado y demostrar que sabes de lo que hablas, las herramientas de Social Selling te ayudan a acortar plazos y tener una visibilidad excepcional frente a tus competidores y tus clientes potenciales.
Hacer Social Selling no es fácil, pero es apasionante cuando día a día ves resultados.
¿Necesitas ayuda con el Social Selling?